理财顾问的真实工作:理财师求变：非标产品退潮，她从工作了5年的信托机构离职

经济观察报 记者 蔡越坤 2021年初，李晶作别信托行业的理财师的身份，从工作了5年的信托机构离职。是又毅然决然的离开。她职业的下一站，是一家公募基金公司。

尽管有些许不舍，但她还是有自己的考虑——在信托行业“非标转标”的大背景下，一方面，信托产品违约频发，客户的信任度受影响。而且，从2020年下半年开始，信托“非标”数量明显在减少，甚至无产品可卖；另外，对于标准化产品的发行人而言，信托机构的竞争力也在逐渐下降。

2020年下半年以来，多位销售非标产品的信托行业的理财师向记者表示，在非标转标的整体背景下，已经离职去往公私募基金或者券商机构，转型销售标准化、净值型产品。在他们看来，非标日益压缩是理财行业的发展趋势，而且标准化、净值型的理财产品未来会越来越多。

3月24日，一位在基金代销机构的理财师范林瑾向记者表示，客户对非标固定收益类产品的整体接受度会更高。但是，当下金融市场里提供固定收益率的产品越来越少，更多时候，其要向客户介绍标准化净值型产品，例如公募基金、私募基金等。

范林瑾称，显然在净值型产品为主的理财产品市场里，对于理财师的专业要求是越来越高的。固定收益类产品在给客户介绍时相对容易，客户也比较能看明白。但是，净值型产品一般都是浮动收益类产品，部分年长的客户短期难以接受，销售时难度明显增大。

过去，理财师们手里的产品比较好卖，佣金也比较高。但2020年以来，形势变了。经济观察报记者多方采访了解发现，很多理财师感受到职业发展遇到了一些挑战，例如，非标固定收益类产品逐渐减少，净值型产品客户部分客户仍然在接受过程中。

当下，理财师们究竟应该如何挣脱困局，转型去更好适应标品化、净值型时代？

困境

在信托三方代销机构任职的周林发现，年后信托固定收益类产品几乎没有新增。相反，一些底层资产投向债券的标准化产品明显增加。

周林明白，信托产品吸引客户的一个重要原因是信托产品提供了固定的高收益率。而现在，信托非标产品减少，部分客户专做公募产品等投资，自己公司的销售压力明显增大。

记者采访的多位理财师均表示，非标类固定收益率型产品减少，而在标准化、净值型产品增多的同时，部分客户短期内仍然较难适应浮动型收益率，造成销售难度增大。这，是多位理财师当下普遍面临的困境。

根据信托业协会披露数据，2020年行业全年共压降融资类信托近1万亿。信托公司要坚定转型信心，加速向主动管理等业务转型。而且，2021年行业仍然处于持续压降过程中。

周林去年以来明显感受到，传统的信托客户在面对标准化信托产品时担忧、顾虑较多，显然不如固定收益类产品好卖。

在李晶看来，信托行业近两年违约频发，产品打破刚兑后，原来的信托客户对产品信任度在降低，也是导致理财师目前要面对的另一个压力。

除了信托行业的理财师，银行机构的理财师同样也面临理财产品从预期化收益率向净值型转型的压力。

一位银行理财产品经理向记者表示，从去年开始，在给客户介绍银行理财时，便不再给客户承诺“保本”了。会根据客户的风险等级，推介合适的理财产品。银行内预期化固定收益率类产品减少后，明显对部分老年人客户影响较大，这类客户对于净值化产品的波动仍然需要一个适应的过程。

据记者观察，以国有大行银行APP提供的净值型产品明显比非净值型产品多，非净值性产品额度少且仅有几款，多款产品处于售罄状态。

根据东吴证券银行理财2020年报解析数据，2020年末净值型理财产品大幅增长59%至17.4万亿，占比提升至67%，2019年末该比例仅45%，这是资管新规启动净值化转型以来成果最丰厚的一年。与此相对应，传统的预期收益型产品则被压降至8.46万亿，2019年末为13.25万亿。

北京富国大通基金销售有限公司（以下简称“富国大通”）人力资源部总监贾聪敏在接受记者采访时表示，现在国内理财师普遍专业知识水平欠缺，往往是信息的搬运工，没有自己的观点，公司怎么培训怎么照搬给客户，媒体怎么报道怎么照搬给客户，导致了客户与理财师的粘性并不牢固，近年来，很多律师转型到财富市场而且做得非常好，主要原因在于他们的法律专业优势能够很容易获得客户的信任，客户把资产交给他们打理会更加放心。

谈及非标的未来，贾聪敏表示，非标不会马上“死”，但是净值化确实是未来的发展趋势，更多需要从配置的角度去引导客户逐步接触净值类产品。

面对挑战，新财道财富管理股份有限公司董事长周小明表示，理财师要立足于财富管理而不是资产管理的思维，只要立足于“客户中心”而不是“产品中心”，从而不断提升自己的专业站位，重构自己的职业素养。

求变

在理财市场巨变的同时，理财师也在求变中转型。

李晶从信托业奔赴了公募基金行业，对于这个转身，她是觉得在信托行业压降融资规模的背景下，非标转标是大势所趋。在标准化产品的领域，公募产品对理财师的要求会更高，也会更加专业，对个人长期职业发展是有益的。

理财师范林瑾对此亦深有感触：固定收益类产品几乎可以“闭着眼”向客户推荐，因为大部分客户是信任发行人本身，对理财师的专业度要求没那么高。而在面对浮动型收益率产品时，需要给客户介绍清楚每一只产品的风险点以及并非保本产品。

“要求理财师看得懂理财产品底层的投向，例如投向股票、债券、FOF（基金中的基金）等专业领域。相比于销售固定收益类产品，净值型产品对对理财师的专业性要求在明显提高。”范林瑾向记者表示。

周林向记者表示，在日常接触高净值客户时，明显发现客户的理财配置需求是多元化的，并非单一的需求。例如，有的客户不希望将所有资产全部投资于信托之中，还希望配置一部分公募基金。因此，对于理财师而言，需要对客户的理财配置进行全方位的介绍和建议。

谈及理财师转型，贾聪敏表示，财富管理市场主要针对高净值以及超高净值人群进行理财服务，这类人群需求维度多元化，涉及方方面面，从最基础的理财逐步上升到财富规划，税务规划等更高层次，这就需要理财师不断去完善自己的知识体系，不仅仅是过去纯销售的模式，而是要转化到顾问模式，两种模式中间隔着“专业”两个字，这两个字将会对这个市场的理财师进行一次大的洗牌，所有人都应该提前做好准备。

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