子不语能讲出什么好故事？

西班牙有个女性快时尚品牌ZARA，其创始人奥特加一度问鼎过世界首富。中国也有个“ZARA”子不语，他们商业模式几乎相同，都是以经营女性快时尚为业，不同的是作为跨境电商子不语的体量还很小。

近日，子不语向港交所递交招股书，准备在港股IPO。子不语创始人华丙如是个创业不久的年轻人，在福布斯排行榜上甚至找不到他的名字。

这不是子不语第一次酝酿上市，早在4年前的2017年，子不语曾启动上市计划，最终该计划因不确定因素搁浅，如今再次发起冲击，能给资本讲出一个什么样的故事？

大学生的山寨创业路

今年33岁的华丙如，2009年开始在淘宝上卖女装，那时候他才刚21岁，还是安徽巢湖学院一名大二学生，他的宿舍就是办公场所。

天生对女性服饰的敏感嗅觉，让华丙如的淘宝店生意异常红火，仅仅2年的时间，通过代发广东、福建生产的衣服和鞋子迅速起家，他新开的淘宝店冲进了女装三甲，这让他始料不及，开始只是想赚点生活费的他，却通过卖高仿的“山寨产品”掘得人生的第一桶金，当身边同学都在为毕业找工作而忙碌发愁的时候，他几乎已经实现了“财富自由”。

因为没有生活压力，2011年华丙如在毕业后和同学一起来到杭州创业，成立子不语贸易有限公司。华丙如没想到的是这只是一个开端，女装生意还有巨大的开发空间，于是还是做他的老本行，在淘宝上销售山寨女装。

凭借前几年经营淘宝店铺的经验，加上华丙如善于营销，在一年左右的时间里，华丙如经营的店铺在天猫女装商家中脱颖而出，挤进了淘宝周交易量排名前十。

慢慢发展起来的华丙如深知，依靠从广东和福建代发的那些山寨高仿，只能是一时权宜之计，无法长期稳定下去，于是华丙如开始寻求转型，子不语逐渐从市场拿货转变为自主设计、工厂代工。那个时候处于女性快时尚发展的迅猛期，子不语女性品牌依靠款式和价格，迅速创出了一片天地。

华丙如虽然年纪轻轻，却在商海征战多年，他在电商红利逐渐式微，流量引入成本越来越贵的时候，开始考虑如何降低运营成本。

在转型初见成效后，华丙如谋划了新方向。他看到的是国内女装电商市场竞争愈加激烈，看到是不断攀升的成本，华丙如灵机一动，想搞一个子不语的国际版淘宝的速卖通试一下，不曾想，中国电商发展如火如荼，而国外电商很多还是刚起步阶段，子不语的国际版淘宝半个月竟然真的收到了几个订单。

尝到甜头的华丙如根据热卖产品进行开发后，海外订单量和销售额逐步提升，华丙如开始将重心转移到跨界电商，并于2014年在亚马逊成立了第一家子不语网点，当年销售额就突破了1亿元人民币。

经过几年的发展，如今的子不语年销售额已经近19亿元，这也给了华丙如上市的底气。

过度依赖单一市场

和国内服装品牌有实体店有线上渠道的销售模式不同，子不语目前仅依靠线上渠道，且严重依赖亚马逊、Wish、eBay及全球速卖通等第三方电商平台，尽管子不语集团也有自营网站。但这个网站直到2018年才成立，也就是第一次计划上市失败后才成立的。

根据子不语的招股书披露，亚马逊等第三方电商平台是子不语的主要收入来源，以2020年的营收为例，第三方的收入占比为79.3%，而他的自营网站占比仅为19.1%。

同时子不语招股书披露了过去三年子不语的营收数据，从2018至2020年，子不语的营收分别为13.18亿元、14.29亿元、18.98亿元，净利润分别为8001万元、8110万元、1.14亿元，这对一家销售女性快时尚服装为主的公司来说难能可贵。

早在数年前，华丙如就将销售重心转移到了海外市场，美国、德国、法国及日本这四个主要国家的销售额几乎占据他们总营收的八成，并成为北美市场中所有中国跨境电商的GMV第一名。

招股书显示2020年时子不语72.6%的收入来自于北美洲、20%的收入来自于欧洲、3%来自于亚洲。美国逐渐成为子不语的最大市场，在美国市场的收入比例从2018年的50.3%一路飙升至2020年的69%，虽然发展喜人，却也有市场过于单一的隐忧，毕竟国际环境因素成为最大的隐忧，谁也无法保证未来子不语在美的发展能否依然高歌猛进。

以子不语去年营收6.15亿元的合作伙伴亚马逊为例，目前已经无理由封杀部分中国跨境电商，年销售在上亿、上百亿元的大商家纷纷收到了来自亚马逊的账号停用风险邮件，第一个被干掉的就是年销售50多亿元的“帕拓逊”，然后是著名的“傲基”、年销售过百亿的“环球易购”惨遭封号，这些都是不可预知的风险。

同时，表面看美国市场消费水平较高，能成功开拓市场，可能意味着更具有发展优势。但凡事都有两面性，子不语对美国单一市场的过度依赖也造成了一些困扰。

相关数据表明，2016至2020年，平台卖家的市场规模增速为32.9%，自营网站的市场规模增速为42.8%，同期子不语的增速仅为20%，是落后于行业平均增速的，美国市场渗透程度相对国内和其他国家及地区较高，意味着美国市场的增速更低，子不语目前是否触及到发展天花板的极限还不得而知。

没有融资直接IPO？

和众多IPO前经历过多轮次融资的公司不同，子不语成立于2011年，十年的发展之中竟然没有过任何融资，这在同类别公司中并不多见。

天眼查数据清晰显示，子不语电子商务有限公司注册于2011年4月20日，注册资本2260万元。

招股书显示，子不语在上市前的股东架构中，控股股东为华丙如、余风夫妇合计持股55.47%。其中华丙如持股50.14计算，大学期间的淘宝生涯最少让华丙如赚到了1130万元。

正在外界困惑的时候，子不语的招股书披露出自己的投资方，原来在IPO之前，子不语已经完成了三轮融资。

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