名创优品CFO张赛音：下沉市场开店空间很大，MINISO仍以线下门店为主

　　震荡行情之下，如何深度挖掘优质上市公司的投资价值？近期，雪球举办了“2021雪球金牌投资策略会”，众多上市公司高管在策略会上对行业赛道作出分析。

　　名创优品执行副总裁兼首席财务官张赛音在策略会上对雪球表示，中国的三线城市有270个，从市场容量来说，每个城市大概都能开30个左右的门店，因此下沉市场的空间非常大。线上线下的策略上，未来MINISO还是会以线下门店为主。

　　问题：名创优品今年国内和国外的开店节奏分别是？

　　张赛音：我们在今年一季度的时候，国内大概开了40多个店，一般来说我们是下半年比上半年开店要多的，之前的总体规划是全年开500个店，我们现在仍然认为这个店铺数大概是能做到的，这是国内端。

　　海外端，今年大概计划是新增200家。当然因为疫情，海外市场受到一些影响。我们先观察一段时间，如果后面的疫情能够恢复到3月份之前的状态，我们觉得全年的目标大概还是能做得到的，如果疫情持续性地恶化，到时候再看看是不是需要去控制一下业务的风险，稍微缩减一下开店目标。疫情之前，MINISO整个营收中，比如在2019年，海外业务的营收是超过35%的，所以海外其实是一个比较大的盘子。

　　问题：国内的商品品类和海外有非常大的差异吗？

　　张赛音：我们现在是MINISO加TOPTOY两个主要的品牌，但现在出海的是MINISO，TOPTOY有计划今年在海外去开第一家门店，但是还没有开出来。MINISO首先做的是全球大众消费者都需要的生活家居品，绝大部分品类其实还是比较一致的。差异化的可能就是一些有当地特色的产品了，比如在非洲，他们就不喜欢迷彩的东西，甚至有些法律说你不能有迷彩色的产品，这些就都是你需要去了解当地的消费者和当地的法律法规。

　　问题：在潮玩里面，比如POP MART，毛利是非常高的，相对来说其他日常的零售的家居性的产品，是不是毛利就会低一些？

　　张赛音:如果是直营店的话，MINISO的毛利率大概就是50%左右，因为我们是翻倍定价。当然我知道POP MART，它其实毛利率相对来说更高一些，但对于MINISO，我们认为能做到50%的毛利，其实是已经能找到的比较好的商业模式了。对于MINISO来说，我们认为利润过于高，在生活家居品类里面，有可能会给潜在的竞争对手留下空间。所以我们一直奉行这个毛利率，其实目的是为了抬高行业门槛。

　　TOPTOY不太一样，大家买潮玩不完全是因为它的使用价值，所以愿意去付出更高的溢价。比如我们店里有很多顶级的工艺师、艺术家在做的雕像，最少都是大几千起，还有好几万的，而且越是贵的卖的越快，大家买的就是这种稀缺性。

　　当然，TOPTOY从毛利端我们也不会说非得瞄准POP MART。第一，我们的品类不相同，POP MART它基本上都是盲盒，对我们来说盲盒只是8大品类中间的一个。第二，POP MART它相当于是在一个细分的领域里面，通过闭环系统，把单个产品采用高定价的形式获取更高的利润。但对于我们来说，我们进入这个行业是为了打造一个更大的潮玩市场，如果采用这种闭环的高毛利策略，最终的结果就是未必能达到我们的战略方向，所以说我们未来如果以直营店来看，TOPTOY有可能毛利率不会像POP MART这么高，我们觉得50%或者最多到55%，就非常好了。

　　问题：今年已经开的40多家店里面很多都是在三线城市，下沉策略今年会有一个什么样的发展？

　　张赛音：短期来看，更下沉的市场其实是更大的空白。中国有1000多个县，我们绝大部分都没有去，一个店都没有。

　　中国的三线城市有270个，从市场容量来说，每个城市大概都能开30个左右，我们现在也就开了一个两个，或者三个四个，所以这里面空间非常大。所以说我们从去年提出开始快速地下沉，相当于是去覆盖更多的消费者。

　　同时下沉店铺的模型对于加盟商来说更友好，因为它的单店营业额虽然低一点，但它租金低得更多，所以说店铺的投资回报率非常好。

　　同时，一线城市我们认为它也并没有饱和，每5万个城市人口，基本上是能开一家门店的。一线城市其实大概还有2-3倍的空间，只是它不能开太快。现在都开满了，那就所有人都不赚钱，但是比如我们放在10年的维度，城市也在逐渐地发展建设，这个开店的空间就会一点点地出来。所以其实一线城市还远远没有饱和，但是在现阶段不是我们快速发展的重点，现在的重点是更大的空白的下沉市场。

　　问题：线上线下的策略上，是以线下门店为核心，还是会有很大一部分精力花在线上？

　　张赛音：因为MINISO2013年起来的时候，我们是以线下为主的，公司在线下确实是非常强。如果没有疫情，它的增长还是非常快的。

　　我们对于线上，第一还没有投入到足够的资源。第二就是中国流量的集中度是极其高的。流量的分发机制就决定了你想获取流量，实现销售和转化，就要付出比较高的成本，那公司的线下业务发展这么快，利润率又这么高的情况下，我肯定不想去烧钱买流量去做线上业务，没有这个必要。所以说公司对于线上线下的关系一向是线下是主要的赛道，线上就是不烧钱，做补充。

　　当然，去年因为是有疫情，我们被迫把资源进行了一些转移，所以线上跑得也非常快，到一季度的时候，线上的营收占比已经迅速跑到了7个点，如果考虑O2O，一共10个点。去年之前，线上业务几乎可以忽略。公司不是没有发展线上业务的能力，而是说我们去综合平衡了资源应该放在哪里去。我们认为未来每一年线上业务最少还能增长1-2个点，在我们维持相对来说比较满意的利润率的一个基础上，所以我们觉得今后公司也相当于是有两条腿了，但是肯定还是明显线下这条腿更粗一些。

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