冬奥会前，中国商家又造了一个爆款
在滑雪场上，穿着时髦滑雪服的靓仔，是高手的几率只有50%。
即便是曾经装备党们推崇的burton AK457，如今也已经变得不再稀奇——爱上滑雪的年轻人越来越多，这些原本在小众圈子里知名的品牌，开始被更多新人们了解。“装备”不再是判别对方技术是否高超的标尺，也不再是属于滑雪大神的专业标签。
但你一定会迅速找到和你志同道合的“萌新群体”：屁股上戴着“小乌龟”的，新手命中率百分百。也有新手是个体面人，发出“这乌龟有碍我帅气滑雪身姿“的质疑，但他们往往会被“过来人们”劝说，“当你在雪场上摔个大屁股墩儿，尾椎骨隐隐作痛时，你会后悔当初那个嫌弃小乌龟的自己。“然后在下一次的滑雪经历开始前，他们就会回到小乌龟的怀抱。
于是喜闻乐见，口口相传下，“小乌龟”顺理成章地占领了各大滑雪场。
可“小乌龟”到底是个啥？或者你也可以把它理解为是小香蕉、小北极熊、小哈士奇……在淘宝上输入“滑雪护臀、护膝”，你就能收获一个心仪的款式——和个人风格强烈的滑雪鞋、滑雪板等大件不同，它是滑雪护具的一种，通俗点说，是为了保护臀部、膝盖出现的商品。它很特别，在中国，这种护臀被商家改良，有了更可爱的造型和更实用的功能。
临近冬奥会，滑雪运动迎来爆发，多家工厂告诉「电商在线」，进入11月以来“小乌龟”护臀订单激增，一家位于保定白沟新城的工厂透露，目前该系列商品相比去年同期销量翻了三倍，另一家位于容城县的工厂表示，从对接来看各大滑雪场对小乌龟护臀的需求量非常大，市场不饱和，去年冬天卖了10万套护臀，今年销量预估至少增长30%。
这是一个刷屏级的商品，抓住了雪经济的热潮，又不像雪板、雪镜有较高的技术门槛。它得益于小商家的智慧，诞生在合时宜的时代背景下，会是一门好生意吗？
01、刷屏的“小乌龟”护臀
护臀是一个出现了很久的商品，但它不是一开始就那么可爱的。
它的设计最早是为了防止两种伤害：一种是低速摔倒的撞击伤害，一般是摔屁股墩儿撞在了地面上；一种是高速的穿刺伤害，主要是避免和其他人的器材发生撞击，或是撞在树上造成的伤害。前者更看重缓冲、吸能、防震，主要针对新手，后者其实防震性普通，通常是为不太会摔屁股墩的老手设计的，基本会在材质上做革新、看重防穿透等指标。
在电商平台上，两者非常好辨别——带乌龟、香蕉等公仔造型的护臀，属于前者，外形萌感十足，价格也基本在百元以内；材质带硅胶感、做成正常裤型的护臀，多数则属于后者，价格在100-500元不等。“对于初学者来说，小乌龟是最香的神器。一方面是真舒服，二是警示他人我是新手请绕行。”一位滑雪爱好者评价，“小乌龟偶尔还会有吸引大佬授课的功能。”
中：小乌龟护臀；右：紧身裤型护臀
卖小乌龟的都是谁？去年我们曾报道过做滑雪装备的商家，一类是综合性商家，冷山雪具、肆加贰雪具库等主要以代理国外品牌为主；还有一类则是主打品牌，比如南恩、Vector、Nobaday等。但和这些专业选手不同，做“小乌龟”护臀的多数是跨界商家，以做毛绒玩具的玩具厂居多。这对他们来说并不陌生——玩具商家们擅长为公仔开发出新功能，从卷一卷就能卷成趴趴熊公仔的空调被，到如今简单改良就能成为一款护臀的“小乌龟”。
“起初是有客户来定制小乌龟。” 容城县坦途玩具厂的杨厂长告诉「电商在线」，小乌龟护臀的风靡时间目前已经不太可考据，在小红书上，戴着小乌龟拍照似乎成了一种代表可爱的风潮，#乌龟护臀#收录了800多篇笔记。留意到这一现象后，杨厂长很快开始寻找更多的客户，重点瞄准全国各地的滑雪场。目前已和30多个滑雪场合作，3/5的订单来自滑雪场，淘宝、拼多多等电商平台上的经销商订单占1/5，剩余则是1688上和零碎的线下订单。
“虽然电商平台上能看到很多卖小乌龟护臀的商家，但我个人感觉生产这个商品的工厂其实并不多。”杨厂长透露，从地域上看，北方的订单能占3/5，但南方的订单量增速也很明显。“滑雪场的需求量很大，其中有不少人滑雪还是带娃去的，护臀损耗也在提升，一般一个雪季滑雪场会进2-3次大货。”而在商品造型上，另一位厂长则透露，小乌龟最受欢迎，占订单的一半以上，北极熊和香蕉同样贴合人类臀部造型，和小乌龟一同排在销量前三名。
02、11月-1月的季节生意
小乌龟护臀的出圈，一是因为提供了安全保护的功能价值，二则是有独特的情绪价值。
小乌龟护臀并非外来商品，而是中国商家自己的创意。尽管滑雪经济不断升温，但数据显示，目前国内人均滑雪次数不过1.6次，从一次性玩家转化为滑雪爱好者的概率才不到1%，对比国外转化率5%仍然有很大差距。新手的涌入稀释了专业玩家群体，他们更需要一些实用的入门级商品，安全往往是他们考虑的第一件事，对滑雪护具的需求也更迫切。
这种需求呈现出国内外差异化的特征。有不少消费者反馈，有些专业的内护护臀，戴着依然会摔的很疼——这主要是因为气候条件的差异，欧洲国家的雪场以天然雪居多，雪质松软且厚，摔跤并不会给人很大的痛感，“小乌龟“护臀能起到的作用反而有限，一不留意就会陷入到雪层里；但国内雪场以人造雪为主，雪道厚度较薄、易结冰，更有弹性和厚度的公仔型护臀、护膝能很好地抵抗坚硬的冰层，保护尾骨、膝骨。
记者了解到，虽然“小乌龟“护臀看起来就像是公仔多加了条带子，但还是和普通公仔有一定区别，并不代表它不专业。一般来说，它的造价和售价会比普通公仔高一点。
“首先是材质上需要多加一层防水膜，成本高10%左右；其次是工艺上，一般公仔用平缝机就可以了，但它很厚，需要购置新的机器，加工费上也会多出10-15%，算下来整体成本大概高15-20%。毛利率虽然会比普通公仔多一点，但也不算太高，10%左右。”杨厂长表示。
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