你在过年，他们在TikTok赚老外的钱
理财鱼小提示：你在过年，他们在TikTok赚老外的钱
编辑导语：春节期间大家有在直播间买好物吗？现如今TikTok也出现了类似淘宝、抖音的直播间。这篇文章详细阐述了TikTok直播的现状，以及未来的走势，推荐想要了解国际直播带货的童鞋阅读。
“5，4，3，2，1！上架啦！一会大家还想看哪些衣服？我来分享！”镜头前，女主播身旁的衣架上挂着不同颜色女士羽绒服。
此刻，屏幕里有观众不停喊着“男孩！”当信息几乎刷屏后，工作人员将男士卫衣递进了屏幕，女主播熟练地开始了下一波介绍。
如果这样的场景发生在淘宝、抖音的直播间里，你一定不陌生。但现在，以上场景全部换成了英文、主播也换成了外国人的面孔。
TikTok电商直播间
北京时间每天夜间 12：00-早晨 8：00左右 ，也就是大部分东八区的人都睡着的时间，越来越多人正颠倒着生物钟迈向 TikTok，也就是海外版抖音。
这个月活已超过 10 亿的巨无霸 App，成功折叠了时空，也给不少期望找到下一流量洼地的人以新的希望。
座无虚席的会议见证了人们的热情。
在 2021 年秋季的一场出海主题峰会的跨境电商分论坛上，王柏琦正在讲述着目前中国品牌在 TikTok 上的营销案例及类似抖店的 TikTok shop 玩法。她是 TikTok 出海电商广告产品策略与运营负责人。
这已经是这次峰会的最后一个半天了，区别于很多峰会最后半天的门可罗雀，从业者们把会议厅坐得满满当当。几乎从王柏琦上台开始，众人就齐刷刷拿出手机拍摄她的演讲PPT，伴随着她的每一次翻页，人们又会重新举起一次手机。
从 2021 年开始，TikTok 团队在国内出海类垂直峰会的身影开始多了起来。
有的时候，TikTok 团队甚至会安排不同工作人员在同一场峰会的各个论坛进行宣讲，演讲内容大多通过案例鼓励品牌方选择其作为出海营销渠道或者直接尝试它的电商业务。
每当演讲结束，演讲人被从业者围绕加微信的场景更是常事。
一位和 TikTok 团队对接的工作人员告诉 36氪：“接触下来给我的感受是，他们希望更多人关注 TikTok，但又有点怕自己太红了。”
一、TikTok瞄上直播电商
事实上，在海外做直播电商并不新鲜，此前亚马逊、阿里速卖通都有这样的尝试。但没有任何一家购物平台像 TikTok 这样疯狂地占有用户时间。
2019 年开始，不少 MCN 公司、短视频营销公司已经将市场转向海外，悄悄展开对TikTok 的试水。
到了 2021 年年中，亚马逊封号震动行业，更多有志出海的新消费品牌、传统跨境电商人士，也涌入 TikTok 直播带货。
对于字节跳动来说，日活超过 6 亿的抖音已经摸到增长天花板，国内广告收入也开始放缓。而它的出海利器 TikTok 已经拥有了巨大流量，加快推进 TikTok 的电商业务，成为其变现的关键一环。
2021 年 12 月，在内测该功能近一年后，TikTok 宣布开放 TikTok Shop（功能类似抖音小店）注册资格。
这次“开放”，是对熟稔抖音玩法的国内从业者们发出的一张跨境电商行业邀请函。
嗅觉最灵敏、最先涌入的是 MCN 公司，它们为达人和商家提供代运营账号和直播服务。
目睹或者亲身参与了抖音的流量盛宴，他们对流量的风吹草动极其敏感。
“大家提反馈意见，有人问为什么没有提供足够的货源和品牌。我当时就纳闷了，我做跨境电商卖家那么多年，从来都是自己选品。后来我才知道，参会的里面除了我以外，还真没有多少跨境卖家起家的，很多是之前做运营的机构，甚至没做过跨境电商。”
参加完官方举办的 TikTok 头部卖家闭门会议后，曾经是跨境电商卖家的 Alex 告诉36氪。
这次只有十几人参与的会议，就安排在 TikTok 电商团队在广州宣布全面开放 tiktok shop 注册资格之后。Alex 所拥有的公司海兔科技因为旗下店铺 GMV 优异受邀参加。
在这次会议上，TikTok 电商团队认真地记下卖家的反馈，促进迭代。
同时，为了更好地服务出海电商需求，TikTok 还在国内建立了多个仓储中心。
在此前就测试开放 TikTok shop 功能的英国区，TikTok 甚至向卖方提供一定条件下包邮的活动。这在目前跨境运费几乎占到产品单价 30%-50% 的现状下，无疑是十分有诱惑力的优惠政策。
建仓储中心、在萌芽期给予入局者流量扶持和物流支持，几乎涵盖了跨境卖家们在意的方方面面。
TikTok希望告诉外界，做电商它是认真的。
二、做号不难，成交难
做内容电商生意的章法，国内机构早已谙熟于心。
第一步就是建号。早期，来 TikTok 上“占位”被看作很重要的事情。一位投资人毫不掩饰地告诉 36氪：“早期入局平台的人把位置占满后，基本上大格局就定了。”
字节跳动于 2017 年底收购 musical.ly，“对口型唱歌”的玩法为后者圈住了一批海外年轻人。
而自 2018 年，TikTok 与 musical.ly 合并、算法完全打通后，TikTok 数据开始飞涨。
从抖音 MCN 转型的吃鲸 MCN 在 2019 年就接下了阿里巴巴跨境电商平台业务的订单，帮其旗下数个平台运营 TikTok 账号。
平台流量红利期，吃鲸 MCN 帮其做起了账号矩阵，最多的时候同时运营数百个账号，这其中，粉丝量最多的账号拥有 600 多万订阅，这在当时的 TikTok 平台上已经算头部账号了。
届时，因为 TikTok 算法还未完善，搬运、翻拍国内抖音等短视频成为主要的建号、吸粉手段。
同样从抖音系 MCN 转型的机构橙意出海甚至自研了自动脚本编辑器，把已有视频拆分、重组、创新，批量产出新的短视频，最多一天可以生成上万条。素材剪辑好后，再通过其自研的全球云控系统，自动将视频分配到海外的手机等设备上进行定时发布。
在这样的效率下，截至 2021 年 6 月，橙意出海用一年时间在 TikTok 上孵化了 700+ 账号，总计拥有近亿粉丝。
“国外很多网红真的是 UGC 逻辑产出内容，很多人做网红只是要一个‘ respect ’，但是国内大部分都是 PGC，一开始就奔着商业化去的，做内容确实有优势一些。” TikTok 的一级代理商钛动科技创始人李述昊这样评价国内短视频机构打法。
因此，国内出海圈不断出现新的起号和流量操盘记录，三不五时就会诞生新的亿级流量操盘手。
对于从国内短视频行业激烈竞争中跑出来的运营能手来说，去一个不缺用户的短视频平台，把过去做过千百次的事重新做一遍一点都不难。但难的事在后面：拥有十万、百万级的粉丝账号后，如何变现？
不少人发现，在 TikTok 上变现与国内短视频营销和直播带货的逻辑相差甚远。文化差异、对低价的敏感度，华人脸孔的被接受度都是问题，更不要提摸清 TikTok 的算法逻辑了。
一面是火热的占位、建号热情，而另一面则是不那么好做的成交生意。入局早的冲锋者们早已感知到这冰火两重天。
“现在来看，但凡是起量特别快的号，死的也特别快。平台开始监管这部分内容后，翻拍号都不行了。”苏雯告诉 36氪。她在出海营销公司 Youdao Ads（网易有道旗下的出海团队）负责海外直播业务。
变化是从 2021 年后半年开始的。苏雯在运营账号时渐渐发现平台算法有了改变，当平台检测到某账号出现重复内容或翻拍内容后，就会对其限流。
在此背景下，苏雯手下只精细化运营 4-5 个账号，且以为主——针对 3C 类产品做开箱视频，针对生活个护类做产品展示视频。
然而，苏雯在 TikTok 直播带货的尝试却不太顺利。
“坦白来说，我们试的第一场在英国区，没有成交。第二场效果也不是很理想。当时的市场环境下，一场有 100 英镑已经是不错的成绩了。”苏雯总结道。
Youdao Ads 于 2021 年 4 月开始第一场英国区直播，因为没有架设专门的线路，直播出现较多次卡顿，一名主播的配置也缺少互动性。
到第二场直播时，直播间进来了世界各地的用户，但在英国的本地用户却不多，最终成单也不甚理想。
在英国区折戟后，Youdao Ads 把目的地转向印尼市场，苏雯才逐渐找到感觉。
2021 年黑五期间，Youdao Ads 搭建起一支当地团队，谈下两名在地网红，建设了在地直播间，热热闹闹给品牌方做了一场直播。
据苏雯透露，当天直播流量不错，整体符合预期。
曾经依靠快速翻拍建号的橙意出海开始稳定做内容，目前账号主要在北美，他们开始尝试通过短视频跳转电商独立站的方式变现；
以代运营及红人营销为主要收入的吃鲸 MCN，在拥有多个十万、百万级粉丝账号后，下一步将在国内各地建立 TikTok 直播运营中心，期望以此辅助跨境卖家的站外引流。
但当在问及下一场直播的时间安排时，机构们的态度又变得犹疑起来。“品牌方有需求的时候我们再开直播，不然一次成本太大了，目前数据方面也还待验证。”
数据方面有多待验证呢？
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