中国的露露柠檬在哪里(2)

这与露露柠檬定位瑜伽高端市场带来的高营销成本有关。一方面，由于露露柠檬的客群定位主要是中高收入的中青年客群，均以直营门店渠道为主，且选址集中在高端生活中心和购物中心，如北京三里屯、上海环球港等。这导致其租金、装修还是人员成本（由于瑜伽运动的专业属性，对店员及导购的要求较高）支出都不低。

为了营造瑜伽运动的极致优雅、以及品牌卓越的野心和更长远的目标，露露柠檬线下门店的装修与陈列堪比LV——是服饰店面中最具感官美与高品质的之一，这让财力有限的中国的创业品牌难以企及。

较少有运动服饰品牌敢于在寸土寸金的商圈里开设线下直营店，因为这需要持续高额投入，低价格的服饰品牌往往难以支撑。露露柠檬的持续性投入，直接形成了两个好处：高端的品牌形象顺理成章地形成了，并且占据了消费者心智，成为瑜伽运动的代言。

“世界级影响力教父”、百万级畅销书《影响力》罗伯特西奥迪尼曾提过一个“先发影响力”的理念，其对瑜伽运动服饰市场有一定启发。

当瑜伽消费者对露露柠檬产生品牌认知，并有了强大的“锚定效应”之后，后发者的生存空间就变得有限，尤其是对于市场空间并不算非常大的瑜伽市场来说。

更残酷的是，如果国内瑜伽类创业品牌主打下沉市场的话，也同样艰难。数据显示，2020年中国瑜伽行业规模达387亿元人民币，主要集中在经济相对发达的一线城市，即便是三四线城市都处在“有待发展”的阶段中。

对于国内三四线城市消费者来说，瑜伽服饰还属于“低频需求+低渗透”的产品。如果有一天真的发展起来，那么在这些市场里具备渠道优势的安踏、李宁们也更有机会通过现有渠道推出新品来获得成功。

因此，露露柠檬在高线城市征服中产瑜伽消费者，瑜伽运动在下沉市场仍渗透不足、生存空间狭小，且有国产大牌虎视眈眈，留给国产的专业瑜伽品牌的空间非常有限。

04 写在最后

2019年5月，露露柠檬的创始人Dennis J. Wilson花了7.78亿港元，认购了占安踏体育已发行股本约0.59%的股份。此后，安踏体育股价与Dennis J. Wilson身价也同步水涨船高。

这说明了Wilson对安踏企业价值的肯定，也可能意味着其对中国本土瑜伽产品的态度。

很多分析人士都认为，露露柠檬贩卖的是一种信仰，但是大多数露露柠檬的消费者则认为，她们是在追求健康的生活方式与积极的人生态度。如今这家公司的最新情况是，瑜伽裤变成了可以出街的时尚穿搭，男性也开始迷上露露柠檬出品的卫衣。

显然，人们开始逐渐将其“拖出”瑜伽的小市场，这种“发端于小众，破圈到主流”的逻辑值得深思，也非常有趣。

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