如何提升客单价（上）——通过产品升级提升单个SKU价格
理财鱼小提示：如何提升客单价（上）——通过产品升级提升单个SKU价格
编辑导语：想要提升客单价一般有三个方式，而在本篇文章里，作者以在线课程产品为例，分析了其中的一个方式——提升单个SKU的价格，即进行教育产品升级。具体是怎么升级的？一起来看看吧。
客单价是影响GMV的重要因素，且是更容易被忽略的因素。
如何提升客单价？本篇以在线课程产品为例进行提升客单价的动作分析。
一、提升客单价的三大方式
提升单个SKU的价格（产品升级）
打包售卖，提升单笔订单的价格。在教育领域常见的是套餐、联报优惠；知识付费领域常见的是会员；电商领域包括购物车、满减、SKU套餐
提升续报率/复购率
在k12培训机构续报是最核心的营收手段，哒哒英语、VIPABC等英语培训机构需要用户购买后且至少续报一次才能抵过获客成本。
本篇文章重点分析如何提升单个SKU的价格，即进行教育产品升级。
二、课程产品升级，教育的本质是服务
影响一个课程产品的定价和用户认知主要有3个方向：
课程质量：包括授课老师知名度、课程稀缺性、刚需程度、课程内容数量等
课程服务：课程是简单的音频/视频/图文课，还是课程是一个完整的解决方案？下面会重点展开
产品形态：直播课录播课、是否有作业体系、资料；是否有练习、笔记等基础功；产品使用体验等，下面会展开部分内容
三、全链路课程服务包含哪些重要环节
下面列举一些重要环节展开描述。
1. 资料
资料包括纸质资料和电子资料。
纸质资料包括教材、练习册、模拟试卷等，k12领域一般还会赠送一些学习礼包。
电子资料一般有2种形式承载：
1）第一种方式：通过系统功能在班级里直接展示（APP、web）
在班级里的资料：
某技能类课程资料：
猿辅导手机端班级资料入口：
2）第二种方式：通过直接在社群里发送资料，一般有产品能力也会同时在社群发送，提升社群活跃度
实物发货中地址收集、采购、仓储、物流每一个环节都要很多坑，有兴趣了解详情可评论。
2. 课程表+学习计划
如果课程中包含直播课，除了系统展示课程安排外，一般会再给学员发送课程表，融入一些学员个人信息，增强定制属性。
系统中的课程表展示：
给学员微信发送的定制版的学习计划（系统根据一定规则可自动生成图片）：
3. 课后反馈
课后反馈是一个投产比特别大的事情。系统只需要根据用户的学习行为：直播出勤数据、答题情况、互动情况、排名情况等自动生成学习反馈，再通过销售、辅导老师发送给学员（也可以通过系统任务自动发送，有兴趣了解详情可评论）。
一般分为2类：
整个课程所有学员的直播课学习情况，一般会在微信群里同步
单个学员的学习详情，可以私聊发送给用户
而用户对于学习总结类的信息都是很有兴趣的，会认为自己被重视，从而拉进与辅导老师的关系。
下图是k12学科辅导社群各类报告的部分示例：
4. 作业批改/点评
作业批改是最能体现课程服务质量、水平，也与学员学习收获最息息相关的服务环节。职教领域中，包括语言类、考试考证类、剪辑绘画摄影等技能类，作业的批改、点评的频次、专业性、细致程度直接影响了用户对课程价值的感知和学习效果。
某职业教育平台的课后作业内容和课后作业批改，非常详细和专业，课程价值感受超棒。
下图三张图分别是作业内容、学员完成内容（部分）、助教点评内容（部分）：
某语言学习平台，英语作文的作业批改，随课程有赠送一定次数，还可以单独购买服务；初级中级课程批改人员一般为名校大学生/研究生兼职，经过考核筛选、培训、评分优胜劣汰等；高级课程一般为专业教师人员，价格也更贵。
每次都会精确到所有语法错误、语病等一一修订，非常详尽：
5. 答疑辅导、报考指导
这类大家应该常见，训练营销售和辅导老师都会在社群提供答疑或者指导。
6. 结业证书
常见的毕业证书一般是电子版的，用于给学员一个总结性的标识和表彰，同时增强学员的荣誉感，促进续费或传播。
升级版的结业证书有2类：
升级为实物，荣誉感拉满，精美的礼盒、水晶奖杯更容易带动用户分享
品牌背书联动企业实习、工作推荐，更具有权威性，常见硬核技能类的职业教育培训
四、产品形态和产品体验上的价格感知差异 1. 产品形态上的价格感知差异——“xx班”比“xx课”更贵
课程的概念，在知识付费领域常见，一般特征为：
自己独立完成学习
基本没有服务
没有开始和结束时间（没有学习规划）
以视频课为主的单一学习模式
班级/课堂的概念，在教育领域常见，常见的命名有：
双师班/双师课堂
全程班
VIP班
协议班
培优班
精品班/xx人小班
一般特征为：
一般含直播课，甚至以直播课为主
有群体一起学习的感知，即同学
有助教老师/班主任/辅导员
有社群服务，一般会限制每个班的学员数，保证社群服务质量
一般有明确的开班时间、结课时间，大家学习进度基本相同
2. 产品功能的完善性直接影响了课程服务和用户价格感知下图简单列举了职业教育领域中，为用户学习的完整周期内打造的通用能力，不同的产品和内容下还有一些个性能力需要大家去分析。
3. 学习界面的体验至关重要
视频观看界面是用户订购后最高频时间最长的页面，需要不遗余力去打磨用户体验。
下面举一个正面案例和一个反面案例，来看下用户体验差异可以有多大。
每个案例有3张图，分别是：我的课程的入口、我订购的课程列表、我的课程学习主页（视频/直播观看页）。
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