钱大妈“收割”大爷大妈

钱大妈，一个诞生于广东的线下连锁社区生鲜品牌，从东莞某农贸市场的一家小肉铺起家，疯狂融资扩张，并且多次传出即将IPO的消息。

钱大妈的扩张密码，是因为有一个“老年饭圈”。

今年七夕，北京钱大妈某门店发布了一条小视频，抽中一等奖全额免单的阿姨腼腆地笑着，按一旁店员的指导，面朝镜头，调整仪态。获二等奖的阿姨也开开心心地配合店员拍照并发到群里，甚至还带上了一众孙辈一起合影。

钱大妈正如其名，是老年人的天下。

一位住在东莞的钱大妈常客李元叮嘱深燃：买菜的时候小心抢不过爷爷奶奶。

做互联网生意，突破口也许在年轻人，但社区生鲜这种传统生意，更容易吃透老年人。老年人相信自己看到摸到的东西，看重服务和性价比，还有大把的时间沉入各种优惠活动里，爱排队，爱热闹。

在竞争激烈的生鲜赛道，钱大妈的聪明，在于回到线下，回到老年人最熟悉的地方。说是老年人推着钱大妈走向资本世界也不为过，目前钱大妈已经完成5轮融资，D轮融资金额高达10亿元。今年7月，有媒体报道钱大妈即将完成IPO前一轮融资，预计募资20亿元，投后估值约250亿元。

但是，一路狂奔的路上，钱大妈也面临着质疑。有加盟商控诉，在钱大妈的加盟制度下，加盟商并不挣钱，而钱大妈主打的“不卖隔夜肉”的阶梯打折模式，也让一些消费者感觉并不能真正捡到便宜。对手环伺之下，钱大妈能否突出重围，还有待观察。

生鲜小店盯上老年人

在生鲜领域，老年人是一个很难攻下的群体，因为他们“太懂了”。

买一种菜要走好几个摊位，精确地算菜价，还要对比昨天前天的涨幅跌幅。最著名的“抢鸡蛋”景观，也是老年人会比价、爱排队的真实写照。

有不少网友说，自己买菜的时候会碰到热情的爷爷奶奶，为你深刻剖析这根胡萝卜到底值不值得买、从哪里挖的、是不是当季、什么时候买更划算。

钱大妈的口号是“不卖隔夜肉”，声称自己的菜品都会当天售完，这个卖点正中他们下怀。2013年至2019年，钱大妈已经吃透广东市场，近几年正在向全国的老年人伸出“友谊之手”。

2019年，钱大妈进入上海、武汉、长沙、川渝等地，2020年末开始进入北方市场，北京的前两家门店都选在通州区。目前，钱大妈在北京的门店都在三环以外，还是通州最多。深燃注意到，钱大妈正在逼近北京中心，三环内的第一家店正在布局。

面对拥有多年经验的老年人，钱大妈的思路是：讨好。

讨好老年人，首当其冲是在服务上做文章。电商方便，但弱化了人和人的沟通，钱大妈作为实体店，猛攻服务可以提升老年用户的忠诚度。

李元也证实，即使在客流高峰期，钱大妈的店员也会应那些因为老花眼不方便拔毛的老年人要求，提起一整块猪皮，用打火机燎猪毛。

北京的一些钱大妈门店还接入了养老助残卡的使用，店员在社群里宣传，不少老人响应，表示最近会去试卡。

深燃走访门店时，一位奶奶正在跟店员交代送货到家的相关事宜，店员忙前忙后，奶奶连连夸奖。但也有网友觉得店员太过热情，让他吃不消。

其次是阶梯打折。老年人会比价，也对优惠促销颇有兴趣。钱大妈的特色是分时段打折，晚上7点开始，全场9折，每半小时降一折，直至晚上11:30全场免费派送。

钱大妈打折时段 深燃 / 摄

深燃在第一个打折时段，晚上7点左右来到北京某钱大妈门店，店内只有三三两两顾客，一名店员在忙活。

“8折啦！”7点半，店员大声吆喝的同时，店内涌入众多顾客，基本都是老年人，他们熟练地撕下塑料袋，冲向打折区，专注地拣货。7点半之后，结账区就排起了长龙。

这还不算是最高峰，店员对深燃表示：“还没到时候呢，8点半打6折的时候，人才是最多的。”

钱大妈可谓是“两头堵”。一般菜市场都是早市，临近中午就没多少货了，晚市不仅货少，还不新鲜。反观钱大妈，早晨的高峰客流是图新鲜，晚上的高峰客流是图便宜，早晚两拨都被锁住了。

一位经常光顾北京某钱大妈门店的阿姨悄悄向深燃传授经验：不打折的时候也没有那么优惠，还是要赶晚上来。

还有一招是线上固粉。线下实体店锁住老年人还不够，还要在线上刷存在感。

线上做服务，想象力可以更大些。每个钱大妈门店都有数个微信社群，刚开业时，店员的微信会张贴在传单上，店员也会引导顾客加群，社群里大多都是以花朵、风景、自拍、游客照为头像的年长顾客。运营人员在宣传优惠信息的时候会发红包，红包金额很小，每个人到手也就几分钱，但爱热闹的老年人，会在红包发出的同时就涌进来抢。此外，运营人员还会在群内发布弟子规、食谱、制作方法、检测报告、天气预报等传统、实用，又好理解的信息，时不时还有老年人出来点赞。

钱大妈开通了网上商城，可以送货到家，也可以预定自提。电商的品类更多，门店只卖生鲜蔬果，电商则覆盖了全部生活用品。

一位生鲜超市的售货员告诉深燃，生鲜超市售卖特价商品，尤其是猪肉，是用来引流的手段，顾客到店还会购买一些毛利高的商品，一二来去就把利润平衡住了。

钱大妈的门店只售生鲜蔬果这种毛利较低的商品，电商，包括自提，对其来说就是一种补充和平衡。

线下店做电商，也会带来另一种可能性。钱大妈在线下和老人玩得欢，线上却不仅仅是老人在参与，与老人同住的中青年人，独居的年轻人等群体也都被卷入了这门生意。

钱大妈的自提服务是线上预定，隔日下午2点到店取货，有不少钱大妈的用户会提到让“家里老人”去提货。年轻人订货，老年人去拿，老年用户是个入口，钱大妈顺势切入了整个家庭的消费场景。

分时段打折，实惠还是套路？

钱大妈最大的噱头，是分时段打折。但是，每过半小时降1折，表面上看紧张刺激，赔本赚吆喝，其实里面也有门道。

玩文字游戏的折扣细则，其实也没那么优惠。

“你给我打折了吗？”一位老人买了几个桃子，结账的时候向店员表达质疑。他说，晚上7点买的桃子，折后比白天还贵。

他指着店内的价牌对深燃说，“这个桃子白天的价格是每斤3.18元，等到晚上7点开始打折，所有商品是恢复了原价，在原价的基础上打折。”他拿出小票，上面显示桃子的原价是3.9元。

顾客气鼓鼓地离开，店员解释道：“他这是打9折的时候来的，等到6折、5折的时候，你再看到底白天划算还是晚上划算。”

深燃注意到，店内打折海报上并没有注明是在原价的基础上打折，在该顾客结账前，也没有被告知恢复原价一事，顾客拿到小票仔细核对才发现隐藏规则。

诱人的分时段打折包含两部分：恢复原价、阶梯打折。但钱大妈的门店有时候只着重强调后者，容易对顾客造成误导。

货品打折，也并不意味着顾客一定买得到。

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