决战零售银行：寻找中信银行转身密码

理财鱼小提示：决战零售银行：寻找中信银行转身密码

经济观察网 胡群/文 8月25日，中信银行（601998.SH/0998.HK)披露2021年半年度报告。中信银行行长方合英在半年报发布会上透露，中信银行上半年交出了一份亮眼的业务成绩单：截至上半年末，中信银行实现营业收入1055.92亿元，同比增长3.51%；实现归属于股东的净利润290.31亿元，同比增长13.66%，增速达到近年来较好水平。

资产质量方面，中信银行不良指标持续“双降”，不良贷款余额706.82亿元，比上年末减少27.70亿元，下降3.77%；不良贷款率1.50%，比上年末下降0.14个百分点；拨备覆盖率189.37%，比上年末上升17.69个百分点；贷款拨备率2.84%，比上年末上升0.02个百分点，拨备计提较为充足，风险缓释能力进一步提升。

零售业务方面，全行零售管理资产规模超过2.44万亿元，可比口径在股份制银行中排名第二，零售贷款余额1.9万亿元，股份制银行排名第二。零售营业净收入383.16 亿元，占全行营业净收入的38.94%。

“到2023年，零售营收在全行占比要超过50%，零售整体规模和综合实力要站稳同业第一梯队。” 中信银行副行长吕天贵在半年报发布会上表示，跳高的世界纪录是2.45米，而撑杆跳高的世界纪录是6.16米，其中2.5倍的差距就来自于支点和杠杆的作用。下一步， 中信银行将以“财富管理”为战略支点，实现中信零售的“撑杆跳”。

财富管理逻辑正在改变

中国正在打造“中间大、两头小的橄榄型分配结构。”这将改变居民家庭的收入结构以及财富管理市场。

中国外汇投资研究院副院长赵庆明认为，如果扩大中等收入群体比重，这一部分的财富规模与比重也会提高，财富管理需求会增加，将有更多中等收入群体优化资产配置，这为财富管理机构提供了更多成长空间。

麦肯锡报告显示，截至2020年底，以个人金融资产计算，中国已成为全球第二大财富管理市场。预计到2025年，中国财富管理市场年复合增长率将达到10%左右，有望突破330万亿元人民币，其中非储蓄/现金配置占比将从2020年的51%进一步提升至54%。

银行、保险、基金、信托等金融机构和第三方资产管理公司，纷纷聚焦财富管理这一蓝海市场。与其他财富管理机构相比，银行显然具有全产品、全渠道、全客群等更多优势。麦肯锡全球董事合伙人周宁人认为，银行在全产品、账户体系等方面，拥有其他机构都不可媲美的独特条件，客户在银行得到的不仅仅是理财服务，更包括从支付结算到信贷、信用卡等综合化的金融服务。

对发达经济体而言，财产性收入通常是中等收入群体收入的重要来源。中国发展研究基金会副理事长、央行货币政策委员会委员刘世锦领衔的课题组成果显示，今后10-15年时间，中国中等收入群体力争由4亿人增加到8亿-9亿人。目前中国中等收入群体储蓄率中位数在40%左右。我国60%的中等收入群体以工资性收入为主（工资性收入比重≥50%），仅有14%左右的中等收入群体以经营性收入为主（经营性收入比重≥50%）；仅有3%左右的中等收入群体以财产性收入为主（财产性收入比重≥50%），未来要扩大中等收入群体比重，采取相应措施增加财产性收入来源是重要途径之一。

政策将“扩大中等收入群体比重，增加低收入群体收入，合理调节高收入”，财富管理市场底层逻辑势必发生改变，谁能赢得中等收入人群的青睐，谁将在财富管理的下半场赢得优势。

目前，各家银行都在客户分层经营方面下功夫，深化客户分层经营体系。与招行持续多年打造的“金葵花”客户分层体系不同的是，中信银行零售银行业务注重分层和分群经营并举，从客户需求出发，在出国、养老、高净值客户、信用卡等细分客群市场另辟蹊径。

中信银行依托“线下网点+线上手机APP”全渠道，以专业分层服务能力，优化从大众客户到私行客户的链式输送；依托生态场景建设，面向出国、老年、商旅等重点客群，持续优化升级金融和非金融综合服务。截至上半年末，中信银行个人客户总数1.15亿户，较上年末增长3.62%；零售中高端客户（月日均管理资产在50万以上）数101.22万户，较上年末增长4.40%。私人银行客户（月日均管理资产在600万元以上）数达5.44万户，较上年末增长6.31%。

2021年6月末，平安银行零售客户数1.14亿户，较上年末增长6.3%。其中，私行达标客户（近三月任意一月的日均资产超过600万元）6.48万户，较上年末增长13.1%；财富客户数102.39万户，较上年末增9.6%。

招行在2021年半年报中披露，零售客户1.65亿户，较上年末增长4.43%，其中金葵花及以上客户(月日均总资产在50万元及以上的零售客户)343.66万户，较上年末增长10.79%；私人银行客户(月日均全折人民币总资产在1,000万元及以上) 111,947户，较上年末增长11.97%。

可以看出，上述三家银行在零售客户数上差距不大，但招商银行在中高端客户与私人银行客户方面领先优势较为明显，而中信银行与平安银行在中高端客户与私人银行客户方面竞争处于胶着状态。

长尾客群的财富管理能力，一定程度上取决于金融机构对金融科技的应用，其原因在于金融科技可以有效提高长尾客户的认可度和粘性，实际上，这也是过去数年中，蚂蚁财富、腾讯理财通等互联网财富管理机构取得优势的原因之一。

目前，招商、中信和平安三家银行均在加强各自的金融科技能力。中信银行持续建立并完善数字化经营体系，驱动财富管理能力提升。通过识别不同客群财富管理需求和风险偏好，不断升级数字渠道的金融服务，助力财富服务能力提升，重点优化手机银行财富板块，提升对客财富管理服务支持。上半年，中信银行上线客户促活、流失挽回、资产提升等自动化营销策略超过200个，累计触客1.36亿次。场景新获客及存量大众客户(上年末月日均资产管理规模5万元以下客户)向上跃层输送规模稳步增长，显著提升了服务客户资产管理规模水平。

更为关键的是，长尾客户的财富管理理念至今尚未得到普及，有调查数据显示，近50%个人用户没有投资理财习惯，而更多长尾用户的理财产品仍较为简单，《银行业用户体验2020年大调研报告》显示，目前银行大额存单、银行定期存款仍旧是用户理财投资金额规模最大的两大理财投资方式。

敏捷转身“密码”

从业内的“对公之王”，到零售业务跻身行业前列。中信银行依靠什么实现敏捷转身？

“上半年零售业务势能，得益于全行在过去的两个‘三年战略规划期’，保持战略定力，持续推动转型。6年间，零售营收和中收增长超过3倍和4倍，全行占比提升19个百分点和27个百分点。”吕天贵称。

2014年7月，中信银行正式启动了零售战略二次转型，全力布局“大零售”综合营销服务体系，把“做大支付结算、做大财富管理、做大个人资产”作为3个前锋，带动零售规模和实力提升。

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