三问三思丨以效益为导向凝智聚力 干实事开新局助推发展

理财鱼小提示：三问三思丨以效益为导向凝智聚力 干实事开新局助推发展

编者按：

临近年终岁末，面对完成全年“双目标”和国企改革“三年行动”总体任务，集团公司党委在全集团范围内开展了“三问三思”大讨论活动，进一步认清形势、凝聚力量。活动通过学习讨论，找差距、剖根源、提举措，进而推动“十四五”规划落地，加快迈向高质量发展步伐。

集团微信现开设专栏对各级领导干部的感悟文章进行择优刊登，旨在通过干部带头谈认识，使广大干部职工进一步认清当前的形势和存在差距，刀刃向内、自省自查，弥补差距、改进工作，以思想引领行动，为企业实现高质量发展、建成百年老店夯实根基。

赵 刚

西安分公司总经理助理

2021年，陕钢集团经营业绩出现明显下滑，通过总体利润、行业排名的数据对比分析，我们和其他经营状况较好的钢厂相比还有一定差距。“三问三思”大讨论活动在年末岁尾开展恰逢其时，“我们怎么了”“我们为什么会这样”“我们怎么办”发自灵魂的拷问，体现了集团党委的高瞻远瞩，是一针让我们警醒的“清醒剂”，让我们静下心、沉下身，正视现状，既要埋头苦干，更要胸有甲兵，谋定而后动。当前的经营形势不容乐观，集团公司集思广益，研精覃思，在此紧要关头，我们唯有以“不破楼兰终不还”的决心，以刀刃向内和刮骨疗毒的勇气,坚持动真碰硬，才能突破重围、化茧成蝶、开创新局。

聚焦目标任务，提高市场预判能力。从行业形势来看，2022年，市场形势更加严峻，操作难度加大，集团上下应瞄准统一目标，把控方向一致，达到知行合一。在销售过程中努力提高市场预判能力，按照年度、季度、月度分周期进行市场预期，建立多维度、多途径的预测模型，互相印证比较，为市场决策提供依据。一是建立核心数据模型。综合考虑宏观经济政策、行业政策、供需状况、库存情况等因素，对市场进行预判；二是让能听到炮声的一线战斗员做出准确信息反馈，大胆分析、预测市场走势，培养关键岗位对市场的感知能力和职业水准；三是加强和专业机构、网站的合作，获取不同角度、更加专业的周期性研究报告，扩大我们的信息视野，印证我们的预期观点，提升操作信心。

树立效益导向，科学经营库存。面对集团双目标任务，坚持以效益为导向调整库存水平及品种规格；基于市场预判，在市场价格上涨过程中，明显有销售利润情况下，逐步加大出货，降低库存水平；当销售利润持平不亏，保持产销平衡操作；当销售处于亏损，适度控制节奏，控量稳价操作。将经营库存作为利润转化的有效手段，才能更好地助推陕钢弯道超车、追赶超越。同时要科学预测库存风险、价格风险、利润风险、资金安全风险的等级，坚持以销定产，科学制定排产计划，有针对性、方向性的做出调整。

维护渠道建设，增强客户合作黏性。一是坚持工程客户与流通客户双轮驱动原则，既抓工程客户开发，实现品牌推广、刚性需求保底、终端需求信息传递等功能，又抓流通客户，实现资金吸纳、库存蓄水池、产销平衡、品牌维护的目的；二是坚持与大型企业增强战略合作。继续加强与央企、国企等集采平台的战略合作和区域化的集团型、领先型企业实现战略合作，形成强强联合，确保在市场困难期，与实力雄厚的战略客户形成共渡难关的有力支撑；三是坚持长远利益和短期利益相兼顾。在营销策略、管理评价、价格制定、资源调整等过程中既考虑集团指标、当期利润，也考虑代理商能够正常运营，健康发展，同陕钢共同成长，成为陕钢下一阶段发展壮大的新动能；四是坚持客户至上、精益求精的服务原则。继续发扬陕钢的营销优势、服务优势，加大开发力度，将服务客户的理念切实融入到实际业务中，着重解决品规配备、快速反应、业财融合、物流配送，售后服务等涉及客户合作体验的实际问题，让客户感受不一样的“禹龙”服务。

运用期现联动操作，提升企业抵抗风险能力。随着市场的变化，期现联动操作在钢企经营中的作用越来越凸显。建立期货专业人才队伍，完善期货业务流程，明确操作权责范围，加快决策反应能力，更好的实现期现业务融合。一是运用好期货的价格发现功能，分析市场变化；二是利用好期现联动的工具，在市场快速变化中更好地对冲市场风险，提升企业抵抗风险能力。

创新经营模式，促进企业融合发展。一是积极探索渠道新模式；在现有渠道结构上，进行渠道优化完善的同时，大胆尝试电商类平台的直销、竞价、扁平化试点销售，用好互联网交易的便利性，实现网上溢价交易。二是大胆开展供应链业务，充分利用陕钢集团大平台进行融资，对体系内客户进行供应链服务，将企业吸收资金的能力转化为经营成果，更好地发挥集团资金统筹的国企先天优势。

锻造营销铁军精神，铸造“亮剑”军魂。打造团队核心价值观，营销团队必须是一支具备高度战斗力、凝聚力、执行力的队伍。面对“百年未有之大变局”，国际经济环境存在巨大的不确定性，国内宏观调控力度增强，行业的不稳定性增加，市场环境发生巨变，营销从业人员面对市场困难、面对竞争者必须发扬狭路相逢勇者胜的“亮剑”精神，才能创出一条康庄大道。在营销人员激励方面，运用好赛马机制、人员管理评价机制、公开竞聘机制，充分激发人员主观能动性；人才培养方面，不断吸纳高素质专业人才，加强技能培训，提高专业素养，构建营销人才梯队。

莫道春寒尚料峭，危中有机天地宽。经过对经营工作的复盘总结、内省返躬，我们看到了危机，同时也看到了机遇。在陕钢集团深化改革、加快转型发展的今天，我们在集团党委的坚强领导下，只要持之以恒地贯彻新发展理念、创新经营模式、全力补齐短板、推动高质量发展，才能助推陕钢在发展过程中弯道超车，实现经营工作再上新台阶，为打造中国西部最具竞争力的高端钢铁材料服务商、建成美丽幸福新陕钢而奋斗！

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