数字化转型的突破口在哪里？论寿险公司数字化转型从0到1实施策略

随着中国银保监会发布《关于银行业保险业数字化转型的指导意见》，保险行业的数字化转型将大大加快。

如我在前两篇文章《寿险公司数字化转型必须避免的六个陷阱》、《数字化转型，你想干什么？ ——寿险公司数字化转型目标、模式探讨》所述，寿险公司转型是个系统工程，不是一朝一夕的事情。寿险公司没有2-3年时间是难以完成所有转型工作的。

面对巨大的系统工程，寿险公司应该从哪里作为切入点来启动数字化转型呢？

前些天读赵大玮文章，他说三个在线上：队伍在线上、客户在线上、运营在线上。我很认同他的观点。我曾经说过，没有互联网哪来大数据？没有大数据哪来数字化转型？也就是说，必须先线上化，才有真正的数字化转型。

经营线上化是数字化转型的突破口。只有把经营搬上线，才能真正做到队伍在线、客户在线、营销在线、销售在线。做到如此，寿险公司才能打开大门，以开放的心态深度结合互联网。并且，一旦经营上线了，业绩提升会极大地推动队伍上线（这是数字化转型的关键）。这样，就实现了数字化转型的从0到1。由此，才能带动后续全面的数字化转型从1到10。

反过来，如果不把经营搬上线，就会落入关起门来做数字化转型的误区。关起门来做数字化转型，看上去也很壮观，但最多在技术面上做一些改进，不能从根本上带动“在线化”，更不能给经营带来明显的改善和提升。到目前为止，全世界还没有见到关起门来搞数字化转型成功的案例。

因此，寿险公司数字化转型只有一个突破口，就是打开线上经营的通路。

具体来说，线上化经营包括三个主要方面：

1，销售前端：大量增加主顾开拓数量和转化效果

2，销售后端：数字化组织推动

3，数据中台：建立智能化经营管理雏形

做好这两件事情，数字化转型就完成了从0到1的过程，可以往从1到0的纵深发展了。

下面我们来简单分析一下线上化经营的这三件事：

1，销售前端：大量增加主顾开拓数量和转化效果

销售前端要获取更多主顾开拓数量并高效转化，必须做到队伍在线、客户在线、营销和运营在线，同时，需要搭建应用平台。

队伍在线

销售队伍和管理队伍都必须在线上。时代不同了，如果队伍不在线上，后续的一切数字化转型都无从谈起。

代理人队伍必须快速向线上发展。原来线下的能力需要继续保持，但必须增加线上的能力，才能利用数字化技术去开拓市场。

代理人在线包括了在线获客、在线触客、在线转化等业务经营活动，也包括代理人在线计划、在线行为分析总结、在线工具使用等支持功能。

从形式上来说，代理人在线不仅在自己所在公司的线上平台上，还需要在外部平台上开号、开店，形成代理人线上矩阵，尽可能大地触达更多用户。

只有代理人在线还不够，销售管理队伍也需要在线。销售管理队伍在线，才能跟业务一线紧密配合，规划和安排各种销售推动活动，形成整体化的销售推进。另外，代理人在线是个新鲜事物，需要销售管理队伍在线，帮助外勤团队尽快掌握线上经营的技能。

客户在线

客户在线，从用户在线开始。用户本来就在线，中国互联网用户近10亿人。对于传统寿险公司而言，需要改变观念，从过去眼里只有客户，进化到眼里既有用户又有客户。当寿险公司建立了用户思维后，用户就能真正在线了。

为了做大用户在线，寿险公司需要向外部互联网平台拓展，这才能帮助代理人在线触达更多用户。这就是公域流量。

此外，还可以帮助在线代理人自我运营，提升他们自己在线获客能力，进一步扩大他们的用户在线。这就是在线私域流量。

用户在线之后，客户才能在线。经过一系列的运营转化，用户转化成客户。并且，通过持续的运营，保持客户在线。

营销和运营在线

队伍在线和用户在线后，寿险公司需要建立线上营销和运营能力。

线上营销和过去寿险公司传统的线下营销有所不同。需要将品牌营销和产品营销结合起来，一方面触达更大用户群，一方面提升转化率，帮助代理人获得更多的面对面拜访客户的机会。

线上运营能力也是传统寿险公司需要补充和提升的能力之一。结合公域和私域流量转化漏斗（见另文《数字化转型，你想干什么？ ——寿险公司数字化转型目标、模式探讨》），建立基于数据的用户运营、内容运营和产品运营能力，做好拉新、促活、留存和转化，提升整体转化效果。

应用平台

为了帮助上述三个在线，寿险公司需要建立一个销售前端的应用平台，帮助代理人在一个平台上进行日常经营活动。

这个应用平台定位为代理人日常管理、客户经营、队伍发展、知识和训练平台。

其中，客户经营平台尤为重要。需要根据客户经营漏斗，结合产品销售，将营销和销售的过程完整清晰展示，并利用一系列工具帮助代理人去针对性地进行精准营销，转化客户，直至客户签单。

代理人客户经营中如果能得到智能化经营的帮助，就能应用最佳销售举措或动作来推动他们的销售进程。因此，在这个代理人应用平台上嵌入智能化工具，就能在大面积上帮助代理人更加专业、高效地进行客户经营，改变当下客户经营依赖代理人个人的能力的状况。

2，销售后端：数字化组织推动

只有代理人在线经营是不够的，需要整个销售推管理系的变革跟进，包括活动管理、会议制度、训练体系、资源配置。

活动管理

先行寿险公司的活动管理基本只限定在代理人层面，规定他们每天和每周要在客户经营方面做什么事？做多少量。

但在线上化阶段，仅有这些是不够的。需要整个销售管理体系整体联动。因此，活动管理需要覆盖全部营销和销售过程，覆盖所有代理人、所有营业部、所有分支机构。

借助于数据中台，建立活动管理数据模型，所有活动管理就能实现智能化。系统帮助找到所有营销和销售活动节点的最佳行为，也可以找出所有薄弱环节，并智能化地给出业务预测、给出解决方案的建议，并根据目标管理形成下一步行为追踪方案。

这等于编织了一张活动管理的网，将全辖所有销售节点的活动管理统筹起来，指导全辖获取最佳的销售结果。

会议制度

会议制度的改革，重点是经营会议制度的重建。

而经营会议制度的核心是建立从上到下的周例会制度。目前各寿险公司的经营例会各式各样。一般总部的经营例会一个月开一次，销售前线则频率高些。

共2页: 上一页下一页

>相关《数字化转型的突破口在哪里？论寿险公司数字化转型从0到1实施策略》内容：

理财鱼小提示：打造营销转型中坚力量，友邦持续推进数字化升级战略 近日，银保监会向各银保机构印发了《关于银行业保险业数字化转型的指导意见》(以下简称《指导意见》)。《指导意见》明确了数字化转型的工作目标，到2025年，银行业保险业数字化转型取得明显成效...【继续阅读】

2月13日，虚拟社交App啫喱仍处在App Store总榜第一，从产品设计看，啫喱和同属一个母公司的核心业务"一点资讯"的风格迥异，一点资讯的新闻资讯业务和啫喱的熟人社交赛道也没什么交集。但结合赛博大象集团执行总裁、一点资讯CEO杨宇翔披露的信息：一点资讯...【继续阅读】

理财鱼小提示：智能建造引领建筑业“十四五”转型升级 当前，世界正在进入以信息产业为主导的经济发展时期。我们要把握数字化、网络化、智能化融合发展的契机，以信息化、智能化为杠杆培育新动能。推进互联网、大数据、人工智能同实体经济深度融合，做大做强数字...【继续阅读】