我，三线城市小中介，半年直播卖房7.5个亿

快手主播“红旗说房”进入地产行业只有短短三年，今天已经是河北沧州有名的“房产主播一哥”。

成为一名房产主播之前，因为创业失败，赔掉不少钱的红旗曾在家中颓废了一段时间。2019年3月，察觉到快手直播卖房的机会，入职中介公司的第一天，红旗就用快手拍了手上的二手房资源，当天就有不少客户向他咨询。入职一个月，还是“房产小白”的红旗就成交了十多套订单。

靠着真诚和日复一日的坚持，红旗逐渐积累起用户的信任。随着实力的增强，红旗意识到需要聚集更多的力量，2021年10月，红旗在沧州组建起一个有着300名主播的团队，这让他争取到了沧州多个楼盘一级分销商的资格。接下来的半年里，红旗带着团队实现了7.5亿元的房产销售签约额。

今天，越来越多“红旗”正在快手涌现，在房产主播们的推动下，最近两年快手房产类内容消费规模快速上涨。根据快手官方披露的数据，今年4月，快手房产短视频观看次数和直播观看时长，比2020年同期分别增长145.4%和42.4%。仅过去一年，快手平台新增房产短视频超过1500万条，新增房产直播超过300万场。

快手平台上房产类内容和交易规模快速增长的背后，主要有两大因素：

一方面快手平台上沉淀了大量的购房服务需求。拥有近6亿月活的快手，平台上沉淀了超过1.5亿有购房需求的潜在用户，且这些用户中超过八成位于传统中介覆盖能力较弱的二线以下城市，有着大量未被满足的购房服务需求。

另一方面，最近两年快手也在摸索房产交易的痛点，有意识地推动、促进生态内房产交易的发展。近日，快手副总裁、快手房产业务负责人刘逍在一次活动上表示，快手涉足房地产业务很大原因是：房地产作为大宗消费品其交易本身是需要被服务的。

“快手的基本逻辑叫作『服务服务者』，服务者是指今年在快手上活跃的房产主播，他们是带用户真正选房子看房子和最后交了认购金去买房子的人，他们对于用户的选择有着很大的影响力。”刘逍强调，每个主播都有自己的品牌，直播的效率更高，在消费决策在不断前移时，可以降低用户的决策成本。

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快手理想家和

1.5亿买房“老铁”

7月底，快手2022年创作者大会上，快手理想家负责人纪新军分享了快手在地产领域发展的历史。

快手从2019年开始探索地产领域，并在年底设立房产家居垂类，把平台上买房、装修、装饰三个方向的内容整合到一起。次年1月，新成立的房产家居部门申请设立快手理想家IP，寓意帮助快手的粉丝在快手一站式的看房、买房、装修房、装饰房，实现安居乐业，并围绕家的消费场景构建更多的内容生态。

快手理想家成立后，团队很快发现房产家居领域的主播大多是从业者，有很强的商业化属性。因此，2020年10月，快手理想家推出了三个方向的商业化项目，分别是房产方向的看房团，家装方向的家装联盟，还有家居方面的快拍档，希望赋能主播，探索更多变现的可能性。

经过一年多的探索，2021年10月，快手理想家开始向房产方向聚焦，以沧州、长春、天津三个城市为试点，探索平台房产交易的业务闭环。接下来的四个月里，快手理想家逐渐跑出一套基于快手生态的新型房产交易模型。这也坚定了理想家团队的信心，并从今年2月开始，专注房产方向，致力于全面赋能合作伙伴。

对于快手理想家如何为地产主播赋能，纪新军表示：第一，快手理想家会接入更多的优质开发商和给主播更高更好的佣金支持，帮助主播提升销售额；第二，会给主播做更多的运营指导和一对一运营的赋能，同时会给签约主播更多直播权益，以及直播的线索工具，提高主播获得销售线索的效率。

此外还有流量的扶持，快手理想家将会持续赋能主播，让各个主播成为各个区域的超级IP，这也是快手理想家未来一直要做的事情。“我们希望通过工具的赋能，流量的赋能，以及培训的赋能，能够让我们主播在快手能够名利双收。”他总结道。

作为工具赋能的一环，此次创作者大会上，快手理想家还首次公布了主播作业全流程线上化系统。如上图所示，快手理想家打通了从内容分发、内容消费，到销售线索获取、报备、成交、结佣的全线上流程。

有过买房经验的一定知道，房产的交易链路非常复杂，中间有很多环节，里面的“坑”不计其数。纪新军表示，快手理想家将整个房产交易的全链路产品化，不仅仅赋能主播让他们可以更加高效地在线作业，同时也能增加整个房产业务的规范性。

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相比传统中介，

房产主播的优势是什么

时至今日，仍有不少人难以理解房产主播存在的意义——在他们看来，又不是买吃的穿的，买房这样的人生大事，怎么能在线上这么草率的决定。

这其实是对房产主播的工作存在误解。今天已经习以为常的直播带货本质上是刺激人们的冲动消费，这样的模式更适用于客单价较低的快消品，而买房者的决策链条更长，其消费行为更有计划性也更有理性。

房产主播的工作，并不是通过一次“吆喝”让购房者冲动买房，而是在一条条短视频和一场场直播中为有买房想法的快手用户答疑解惑，帮助他们了解买房的必要知识，并在这个过程中建立信任。当用户了解清楚必要的知识、下定决心买房后，会基于信任找主播合作，并在最短时间内完成看房、买房的交易闭环。

纪新军在演讲中举了一个用户买房的案例。如上图所示，这名用户于2019年6月注册快手，2021年底，他第一次看房产主播直播，关注了主播“泽哥严选房”。关注后有22天看主播直播，平均观看时长31分钟。2个月后，这名用户联系主播提出购房意愿（线上提交线索），2月22日约好线下看房，当天成交。

相比传统的线下中介，房产主播的人效有明显的提升。以主播天津楼王为例，2019年作为线下经纪人，他一年里做了五单，这已经算是还不错的房产销售。但在2021年，天津楼王在快手通过短视频和直播，做到了100单的业绩，一切都是他和一个助理完成，人效是过去的15倍。

根据天津楼王的说法，以前做线下经纪人时，每天拿着传单到处去小区里面贴传单，差不多要贴6000张才能有一笔成交，还要被保安追着撵。但是在快手一场直播、两场直播成交一单，过去成交一单要7000块钱，现在100块钱都花不到，所以现在营销成本是过去的1/70。

这一切并非偶然，与传统的房产中介模式相比，使用短视频和直播的房产主播们有四点优势：

第一，与潜在客户建立联系的效率更高。房产经纪介绍房源，一次就对一家人或者顶多一批人，也就是十位数，但房产主播的短视频和直播，可以面向成千上万人。

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