澳优的全球化之路，从做精到做强

理财鱼小提示：澳优的全球化之路，从做精到做强

文：李静音

ID：BMR2004

2003年，当颜卫彬和几位志同道合的合伙人决定在湖南长沙创立乳制品企业澳优时，这个选择颇令人置疑。长沙不在全球的黄金奶源带上，夏季高温高湿，冬季低温低湿，并不适合发展乳业。但是澳优恰恰崛起于这块奶源的“贫瘠”地带，并且向国际化配方奶粉和营养健康公司的目标冲刺，成为中国企业全球化之路的一个样板。

企业全球化战略通常会经历5个发展阶段，分别是出口、初始扩张、多国化公司(multi-domestic)、跨国公司以及全球化公司。这是一个企业能力的自然演化过程。

然而，澳优的发展并未依循此例。2003年创立伊始，澳优便看中了澳洲的乳制品资源，自控研发和品牌，请澳洲的乳制品工厂做代工，引进优质奶粉，弥补先天资源的不足。“澳优”（Ausnutria）名字中的“澳”字即来自于此。

澳优实施的错位竞争，聚焦高端奶粉市场，看准的是中国中产阶层快速崛起的势头，以优质的产品来发展自有的高端品牌，实现渠道、客户和品牌的原始积累。2006年，澳优率先进入母婴专卖店渠道，2008年又发展了网络销售和电视购物渠道。

在完成第一阶段的原始积累后，澳优的目标是借助资本市场的力量快速做大企业。2008年三鹿奶粉事件暴发，国人对国产奶粉顿失信心，进口奶粉在中国攻城略地。根据中国乳品业协会的数据，2010年，中国消费者购买的56万吨婴儿奶中有一半来自外国品牌。三鹿奶粉的影响直到2011年仍未消除，是年，央视《每周质量报告》调查显示，仍有7成中国民众不购买国产奶。与此同时，国外奶粉代购盛行，进口奶粉品牌分食中国市场。依托海外奶源的优势，澳优是2008年没有被查出奶粉含有三聚氰胺的企业之一，这为品牌的发展奠定了基础。

消费态势瞬息万变，消费者对国产奶粉失去信心的情况下，国内奶粉企业开始出海，加紧对国外奶粉品牌和奶源地的收购。2010年光明乳业以增资的形式认购新西兰五家独立牛奶加工商之一的Synlait Milk，获得51%股权，拉开了传统乳企海外并购的大潮。澳优原本拥有的奶源优势面临着不小的挑战。

2009年，澳优如愿在香港上市。澳优的招股书也显示了第二阶段的规划。募集资金中：30%用作物色及实现潜在投资机会，以投资或收购上游奶粉相关资产或业务；30%用作扩充营销网络、加强品牌建立、市场推广及宣传计划。

颜卫彬说：“在国际市场上，拥有稳定的奶源和深化的产业链，才能真正站住脚跟。为此，一要募集资金；二要选准奶源供应地；三要自己掌控上游奶源。香港交易所的成功上市，不仅是澳优由弱变强的重要转折点，更重要的是，通过上市带来的融资能力，才能使澳优具备在全球掌控奶源的资金实力。”

可以说，上市为澳优第二阶段的国际化带来了资金的优势，澳优手中持有了竞争的砝码。通过海外并购，澳优拥有部分国际一流的海外供应基地，重点服务中国市场。

澳优第三阶段的目标是运用国外供应实现全球市场销售。在颜卫彬看来，依托在国外的公司作为桥头堡，走向国际会更为容易。

开启海外收购征程

2011年７月20日，澳优公告与荷兰海普凯诺乳业（Hyproca）股东正式签订收购协议，将拥有海普凯诺51％股权。21日，澳优股价应声上涨11.7%，以2.38元港币报收，盘中交易最高达2.9港元，股价反映了市场对这次收购的预期。

荷兰海普诺凯成为继澳大利亚塔图拉、法国诺帝柏欧之后，澳优第三大优质奶源供应商。而此前海普诺凯还是多家国际著名奶粉品牌的代工厂。

公告同时披露了一个交易细节，海普凯诺从荷兰林福收购了原奶预加工厂及产能为2.7万吨的两部喷雾干燥机等相关资产。海普凯诺原先将奶粉生产中的“湿混”环节外包给荷兰林福，并签订长期合作协议。澳优建议海普凯诺收购荷兰林福，并在财务上支付预付款支持了这一收购。收购完成后，意味着海普凯诺将拥有3万吨以上的奶粉加工能力和完整的奶粉生产产业链。颜卫彬表示，对海普凯诺的收购意味着上市之初拟定的使用募集资金收购上游奶源供应环节的计划得以实现。在海外成功并购海普凯诺后，澳优于当年9月底将全新的“佳贝艾特”羊奶粉推向市场。

海普诺凯创建于1897年，是荷兰婴幼儿乳业鼻祖，其有机奶粉、全羊配方奶粉的技术世界领先。一家是有着114年历史的行业鼻祖，一家是成立仅仅8年的企业。海普诺凯为什么在多家洽谈的中国企业中独独选中了澳优？海普诺凯的创始人之一、时任执行董事Ben Busser透露，当初的方案是邀请澳优参股，海普诺凯控股，但经过几轮讨论后，最终同意把控股权交给澳优。

颜卫彬把成功归结为两点：第一，加盟澳优，才能真正享受到中国市场的红利。澳优全面收购海普诺凯，一部分是现金，一部分是澳优在香港上市公司的股权（17%~20%）。收购前，海普诺凯从事奶粉原料生产，利润率低，置换澳优的股权之后，这几个欧洲股东将能分享中国乳业市场高速成长以及品牌奶粉带来的高利润，“比原来OEM赚钱”。第二，将有机奶粉和羊奶作为差异化的尖刀产品，切入已经被国际奶粉品牌垄断多年的国际市场，培育具有国际奶粉市场的明星产品。澳优的利益分配方式和国际化战略构想，让海普诺凯看到了新的发展前景，因而促成了双方的合作。

在并购谈判中，企业家的软实力不容小觑。颜卫彬能够说一口流利的英语，他能够将澳优的国际化布局准确无误地表述给对方，让对方在沟通的环节上，能够准确理解澳优的想法和规划，抱着真诚、合作、共赢的心态面对彼此的合作。

在具体操作中，双方在诸多领域亦有共识。

首先，海普诺凯在羊奶产品领域有着全球唯一性的市场地位，它的第一目标是专注于推出基于羊奶的高端产品。澳优有计划通过合作，占领国内羊奶粉的市场制高点；海普诺凯的牧场、奶源、研发、工艺、质量体系等技术经验，亦将会全部嫁接到澳优。未来双方还会推出更多的产品，尤其是一些高端的特殊配方乳制品。而中国传统的乳企多从事牛奶粉的生产制造，澳优历史短、品牌少、奶源资源有限，反倒会重视全新品类的创建，没有浅尝辄止的心态。尤其在当时的中国市场，羊奶制品还是个全新的品类，需要投入大量的精力经营。

其次，双方共享利益。海普诺凯让出控股权的同时，澳优也向海普诺凯创始人Bartle van der Meer增发澳优的股权，让海普诺凯从澳优的成长中获益。2020年财报显示，Bartle van der Meer持有公司7.30%的股份。2013年6月7日获委任，为公司执行董事兼行政总裁，主要负责管理及执行本集团之整体业务方向及公司经营决策。

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