她们忽悠了最有钱的人
理财鱼小提示：她们忽悠了最有钱的人
《制造安娜》不久前刚在Netflix热播，《辍学生》近期就开始在Hulu上映。
两个故事都基于真实事件改编。《制造安娜》讲的是，一个名为安娜·索罗金的欧洲小镇女孩在纽约假扮德国名媛，谎称自己有6000万美元的信托基金在25岁后可以继承，试图贷款4000万美元成立ADF艺术基金会，忽悠了一把最见过世面的东岸名流和最精明的华尔街银行家。
安娜·索罗金本人和《制造安娜》中扮演她的演员
《辍学生》则脱胎于《坏血》，大名鼎鼎的Theranos案件，伊莉莎白·霍姆斯试图用一滴血在家用仪器上检测出200余种疾病。伊莉莎白的梦想曾骗到了最有钱的硅谷投资人和最有权的政治精英。这个市值一度达到90亿美元的生物科技公司后被WSJ记者John Carreyrou揭露造假后，如今一文不名。
伊莉莎白·霍姆斯和《辍学生》中扮演她的演员
我不免发现，安娜和伊丽莎白身上有很多相似性，而有时这些特质在创业者身上也很常见：她们率先骗过了自己，因此无比自信，仿佛真在打造伟大事业。她们擅长讲故事、操控人心，让最有用的一群人为自己的梦想买单。
于是，当最多的金钱在美国东岸和西岸无处可去时，它们终于流向了那个装作最有未来的人手里。可惜，有些人罔顾了那些梦想不切实际的一面，最终无法fake it直到make it，在“装”到成功的道路上铩羽而归。
对于投资人而言，面对着越来越动听的故事时，到底哪些人有潜力“装”到成功，哪些人只是虚张声势？或许安娜和伊丽莎白的事件都给了我们一点启示。
先骗过自己就对了
商业骗局有时会被冠以另一个名字——梦想。
安娜和伊丽莎白都坚信自己正在朝一个伟大的梦想跃进，正如所有壮志凌云的创业者。
安娜想要创办一个艺术基金会（ADF），租下每年400万美元的公园大道281号，打造城中最有格调的俱乐部，先接纳艺术家，再吸引城中名流。有人问，那不就是另一个SoHo House？安娜白眼一翻，升级版吧。那人顺势说，是需要新俱乐部了，毕竟这些年SoHo入会条件越来越宽松，尽收些不够格的人。
伊丽莎白几乎要颠覆整个医疗系统，她19岁从斯坦福辍学，创立了Theranos，研发名为“爱迪生”的家用机器，试图在指尖取一滴血就能检验200多项疾病，而正常情况下这需要抽一管血在医院花不少钱化验才能办到。她在TED演讲上总会渲染两个故事，一是她小时候亲爱的叔叔因没有及时检测出癌症而过世，二是她每次抽血时都会被粗大的针头而吓退。因此她希望Theranos让所有家庭能随时检测早期疾病，还能避免昂贵的医疗费用，免于对针头的恐惧。多么有感染力的愿景，哪个投资人不愿掏钱？
伊丽莎白在TED演讲上擅长为Theranos讲故事 / 图源：视频截图
这两个梦想听起来都是当下资本最愿意买单的故事，甚至它们各自契合美国东岸和西岸的风格。在纽约，安娜的构想永不过时，有钱人总想通过文化和艺术让自己的灵魂看上去有趣点，而只要有圈子存在，谁又不想进入ADF这样的俱乐部彰显自己的与众不同，获取更多人脉？在硅谷，伊丽莎白符合所有投资人的想象，像扎克伯格、比尔·盖茨一样的名校辍学生，Theranos可能成为医疗界的苹果，而常年身着黑色高领毛衣的她，甚至被称为女版乔布斯。
只有她们自己知道，这个梦想的基石多么脆弱，一碰就碎。安娜这个俄裔女孩在德国小镇长大，不是富二代，没有分文的信托基金可以继承，那么没有信托基金就没有银行会给她贷款，她永远都难以拿到ADF第一笔启动资金。伊丽莎白几乎不可能做出“爱迪生”这样的检测仪器，指尖取血的量太小，一个如咖啡机大小的机器里也不可能测出上百种检验结果。所以当投资人来Theranos考察时，她先装作给大家指尖取血放入检测仪器中，谎称等待化验结果时带他们参观公司，然后让人赶紧把血液样本偷换到实验室用西门子商业血样检测仪化验结果。
可是，为什么她们明明知道自己在欺骗别人，却仍装得没有破绽？当你看到她们接受采访时那种笃信的样子，恍惚间她们都骗过了自己。这种合理化自己谎言的行为该如何解释？关健在于动机。
在《滴血成金》纪录片中，行为经济学家Dan Ariely试图分析伊丽莎白的动机。他的团队曾做过一个实验，参与者在掷骰子前心里想好要朝上一面还是朝下一面，可以获得相应奖金。结果显示，参与者的运气都非常好。然后规则改变了，这些钱要捐给慈善组织，结果显示他们运气更好了，而测谎仪越来越难测出他们在说谎。这证明，当人们认为自己的动机是好的，他就会合理化自己的行为。
这就不难理解安娜和伊丽莎白了，她们都认为自己的动机是好的，一个想提升纽约名流的品味，一个想让更多人可以便捷地做血液检测。因此，骗过自己的人，面对外界的质疑都能毫无愧疚。
Theranos公司的做法被记者曝光后，伊丽莎白继续在科技大会上扯谎：“我们提供检测的质量是最高的。我们知道自己在做什么，并为之感到自豪。”
安娜曾在采访中冷静地说：“这世界上的钱是无限多的，而聪明人却是有限的。” 她一定认为自己就是聪明人，也从未为自己的行为愧疚过。
安娜出狱后接受采访并不为自己的欺诈感到愧疚/图源：视频截图
他竟然为你背书
这两个骗局中最让人疑惑的是，为什么那些看起来最有钱最聪明的人都被20岁出头的小女生忽悠了？我发现，关键在于谁为你背书。
融资、贷款都要讲一个好故事，而一旦你打动了最重要的那个人，接下来说服别人就水到渠成了。没有人脉，你就是无名小卒，和其余那些拿着BP满世界找投资人的创业者没有分别。但如果有圈内资深人士为你背书，你至少拿到了畅通无阻的入场券。
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