孩子王IPO：全渠道会员超4800万，上市首日大涨303%
奶粉、零食、纸尿裤，玩具、内衣、车床椅......一件件看起来寻常的母婴童用品中，藏着的却是一个万亿级母婴童服务市场。
作者 | 李白玉
来源 | 野马财经
10月14日，这一行业中的龙头级公司——孩子王儿童用品股份有限公司（下称孩子王）正式登陆创业板。开盘报21元/股，较发行价5.77元/股上涨263.95%。截至收盘，公司股价报23.3元/股，较发行价涨幅达到303.81%，总市值达到253.5亿元。
与其他行业相比，母婴童群体更加注重服务、品质，也更加注重顾客关系的经营。在这样一个“特殊”的行业，如何“以用户为中心”，服务好从孩子出生到14岁阶段的各类需求，深挖单客的经济价值？孩子王上市背后所透露出的信息，带来了这一问题的答案。
全渠道会员超4800万，App母婴电商排名NO.1
孩子王是五星控股董事长、五星电器创始人汪建国的“二次创业”。2009年前后，汪建国刚刚卖掉五星电器，但内心深处还是想要做一些有意义的事情。时值“三聚氰胺”事件爆发不久，给了他很大的触动，令其决心要为小孩子做一些事情，于是就有了孩子王的诞生。
刚开始由于没有可对标企业，汪建国就吸取零售行业各家知名企业各自的成功经验，向Costco 学习会员制，向沃尔玛学习采购，向家乐福学习营运，以及学习屈臣氏建立自有品牌。集各家之所长，开始慢慢成长。
如今，《招股书》中，孩子王给自己的定位，是一家数据驱动的，基于顾客关系经营的创新型亲子家庭全渠道服务提供商，主要从事母婴童商品零售及增值服务。但其实，自创立起，孩子王就已经立足于为准妈妈及 0-14 岁婴童提供一站式购物及育儿、成长和社交互动服务。
君乐宝的奶粉、伊利的牛奶、养生堂的营养保健品、巴拉巴拉的童装......从奶粉、零食、纸尿裤，到玩具、内衣、车床椅，以中高端品牌为主，孩子王销售的产品有上万种，涵盖了母婴童用品的方方面面。甚至不止于此，母婴童家庭在不同阶段，常有不同的多元化消费需求，为此，孩子王还为孕产妇及婴童提供了童乐园、互动活动、育儿服务等各类母婴童服务及黑金会员服务。
在小红书上，就有不少关于“探店”孩子王的分享。“网购不如逛一次孩子王”，一位宝妈表示，“之前在网上买的大部分宝宝用品这里都有，而且品类比起网店更多，有各年龄段的生活用品、食品、衣物、玩具等等。推个车就像逛超市一样，一应俱全，逛到不想回家”。
公司的主要收入也来源于母婴商品和服务。2018年至2020年，公司的营收分别达到66.71亿元、82.43亿元、83.55亿元。期间，公司主营业务收入占比均超过98%，母婴商品、母婴服务、供应商服务合计占主营业务收入的比重亦超过98%。
（截图来源：孩子王《招股书》）
70多亿元的母婴商品都卖给了谁？主要是会员。《招股书》显示，截至2020年末，会员贡献收入占公司全部母婴商品销售收入的98%以上。据孩子王最新披露的数据，截至目前，其全渠道服务会员家庭已经超过 4800万。
4800万会员构成了孩子王的“衣食父母”，为了服务好这些会员，孩子王也进行了多方面的布局。
在线下，门店全部是大店，平均单店面积约2500平米，最大单店面积甚至超过7000平米，除了提供丰富的商品品类，还能够提供儿童游乐场及配套母婴童服务，为母婴童人群打造一站式购物场景。孩子王最新披露数据显示，截至目前，已在 20 个省（市）、超180 个城市开设了500家实体门店。
值得一提的是，就在上市当天，孩子王坐落于重庆来福士的首家G9代门店正式开业，这家最新升级迭代的G9门店，在原有体验基础上增加了时尚UMU饰品专区、儿童糖玩休食专区、文体文创互动体验区，另嫁接了重庆当地的设计元素，更加符合Z时代用户辣妈潮爸群体的审美需求。孩子王将其视为“从母婴到亲子家庭全渠道数字化升级的典范”，认为其开启了孩子王新十年发展的新征程。
在线上，孩子王构建了包括移动端 APP、微信公众号、小程序、微商城等在内的 C 端产品矩阵，提供多样化的母婴童商品及服务。2019 年，在第三方研究机构Trustdata 的母婴电商类 APP榜单中，孩子王App排名位居第一。
除此之外，为了提升消费者体验，孩子王还创新性地采用了“育儿顾问”模式，代替传统零售的售货模式，以近6000名育儿顾问，通过数字化工具，随时随地为会员解决各种育儿难题。“宝宝咳嗽怎么办？”“秋季断奶的四个误区”“宝宝辅食怎么加？”等种种问题，会员宝妈们都能从育儿顾问这里得到专业细致的回答。
公告及《招股书》显示，孩子王本次IPO公开发行约1.09亿股新股，募投项目预计使用募集资金24.49亿元。按发行价5.77元/股计算，预计募集资金总额约6.28亿元，扣除发行费用后预计募集资金净额约5.56亿元。募资资金拟投向全渠道零售终端建设项目、全渠道数字化平台建设项目、全渠道物流中心建设项目等，主要是为了完善线上线下的全渠道融合，更好地满足消费者购物、服务、社交等多重需求，更高效的服务客户，加快客户需求响应速度。
打造重度会员模式，深耕单客经济
“以前的零售业客观来说基本都是资源驱动，我们不知道哪些用户买了我们的东西。现在由于我们对数据的极度追求，我们愿意放弃不知道是卖给谁的订单，只服务有实名和资料的会员，所以我们选择极致的会员制。”一次年度盘点中，谈及创业历程中的创造与独特，孩子王联合创始人兼CEO徐伟宏第一个谈到的就是公司的“重度会员模式”，“近100%生意来自于会员”。
会员关系是孩子王的核心资产。成立以来，孩子王就将“经营顾客关系”作为公司理念，着力构建基于情感为纽带的会员制企业。多年以来，建立了一套完善的会员闭环管理体系。从消费、互动和服务三个维度，孩子王进行了会员成长值的构建，将会员分类为L0到L8 九个等级，不断提升高等级会员占比，加强会员产值。
重度会员模式的背后，是对于单客经济的深耕。《招股书》中更具体的表述为“‘互动产生情感—情感产生黏性—黏性带来高产值会员—高产值会员口碑影响潜在消费会员’ 的整套‘单客经济’ 模型”。
>相关《孩子王IPO：全渠道会员超4800万，上市首日大涨303%》内容：
1、 五粮液、泸州老窖等酒企纷纷提价，产品毛利率高、渠道议价能力强，涨价为哪般
理财鱼小提示：五粮液、泸州老窖等酒企纷纷提价，产品毛利率高、渠道议价能力强，涨价为哪般 理财鱼小提示：坐拥高毛利率，高端白酒屡闻涨价声为哪般 |快消栾谈 高端白酒涨价与成本关系并不大。 今年以来，随着原材料、人工等成本的上涨，消费品行业正在迎来新一轮的涨...【继续阅读】
2、 和谐健康发力经代渠道“福家守护重疾险”重磅上市
理财鱼小提示：和谐健康发力经代渠道“福家守护重疾险”重磅上市 和谐健康发力经代渠道“福家守护重疾险”重磅上市 2021-12-24 22:02 · 华夏时报 摘要：保险业重疾险新规实施后，经代市场经历短暂休整后，迎来发展新机遇。各家保险公司创新产品内涵，优化...【继续阅读】
3、 和谐健康发力经代渠道“福家守护重疾险”重磅上市
摘要：保险业重疾险新规实施后，经代市场经历短暂休整后，迎来发展新机遇。各家保险公司创新产品内涵，优化服务保障，陆续推出重疾险新产品。12月10日，和谐健康保险股份有限公司进军经代市场的首款产品“和谐福家守护终身/定期重大疾病保险”重磅上市，产...【继续阅读】