人身保险销售新规：行业短期内的压力测试，长期改革的动力推进
理财鱼小提示：人身保险销售新规：行业短期内的压力测试，长期改革的动力推进
最近几天，一则《人身保险销售管理办法（征求意见稿）》引起了市场的广泛讨论，从意见稿内容来看，监管拟开始注重对销售人员和产品的分级，对销售人员差异化授权，并要求保险机构应当建立产品销售适当性管理制度，保险公司应建立投保人保险需求与风险承受能力评估制度。
毫不夸张的说，这对于现阶段国内保险市场影响是巨大的，因为它直接深入到了整个行业中最关键的一环——销售人员和产品。而从新的指引来看，代理人的职业化会成为未来很长时间内行业的重要趋势，保险行业可能再一次站到了历史的节点之上。
总体来说，意见稿对线上保险业务的监管进一步向线下靠拢。如果意见稿落地，可以预见，短期内对保险机构的业绩增长、增员会造成压力，但长期内会引导行业向更加专业、以用户为中心、提升质量的方向发展。
新规针对性强，直指代理人、产品、保司三角
这次的意见稿从内容上来看非常明确，分别针对两点，同时串联起代理人、产品、保司三角。
一是代理人，意见稿提及人身险保险销售人员分级管理、诚信管理。
保险机构应建立实施销售人员分级管理制度，对销售人员进行分级管理。保险机构可按照销售人员教育背景、从业年限、考核情况、业务品质、培训及测试情况、诚信评价结果等进行分级，级别体系应不少于四级，一级为最低级别。销售人员应在分级管理体系内从低到高逐级晋升，新录用上岗销售人员首次定级应为一级。
销售人员诚信管理方面，意见稿规定，保险机构应建立实施销售人员诚信评价管理制度。诚信评价内容应至少包括销售人员品质管理情况、受到公司奖励处罚情况、所销售保单品质管理情况、涉访涉诉情况、受到监管处罚和公司内部追责情况、参与涉刑案件情况。
销售人员诚信评价标准和方式由保险行业协会根据国家有关规定统一制定，保险机构应按要求定期开展销售人员诚信评价。保险中介机构应与合作保险公司建立信息沟通机制，共同对中介机构销售人员诚信状况进行全面、充分评价。
二是产品，保险机构应当建立产品销售适当性管理制度，建立产品分级标准，明确产品分级与销售人员等级的对应关系，产品分级与投保人保险需求及风险承受能力测评结果的对应关系，确保保险产品与销售人员、目标客户相匹配。
对保险产品分级方面，保险公司应当根据产品复杂程度、风险水平、缴费负担等指标，将产品级别划分为一至四级。
保险机构应建立实施销售人员差异化授权销售管理制度，根据销售人员分级结果及保险产品分级结果，对销售人员可销售产品进行差异化授权，逐人建立产品授权目录。保险机构产品授权范围应与销售人员级别相匹配，随着销售人员级别晋升逐步扩大授权产品范围。
同时，保险公司应建立投保人保险需求与风险承受能力评估制度。除投保团体险外，客户购买长期人身保险产品的，保险机构应当在客户每次投保前开展投保人保险需求分析与风险承受能力评估，保证产品风险水平与客户风险承受能力匹配，产品缴费负担水平、客户所选的保险金额及缴费年限与客户缴费能力匹配。
保险公司应明确保险需求和风险承受能力评估标准，建立确保产品类型及复杂程度与客户的保险需求匹配，客户需求分析与风险承受能力评估应当至少包括以下内容：
一是根据客户年龄、健康状况、家庭情况、现有保障情况、保险认知、教育学历、此前购买保险产品经验等分析客户保险需求，包括适合的产品类型以及相适应的产品复杂程度；
二是根据客户风险偏好、损失承受程度等评估客户风险承受能力；
三是根据客户职业、财务状况等评估客户持续缴费能力。原则上人身保险总体缴费水平不超过客户年收入的30%。
意见稿的两大内容分别针对了保险销售环节中最重要的两项，对代理人和产品进行严监管。如果意见稿落地，意义将是长远且深刻的。
对代理人的分级，这是国内保险史上非常新颖的一次尝试，特别是从监管层面发动，体现了行业对目前一些乱象做了深刻的反思且试图纠正。
有关于误导销售的问题，我们在过往的文章中已经谈了很多了，这里不做累述。但事实上，部分代理人的误导销售并不是代理人自己主观发动的，而是由于保险公司的培训缺失或者代理人对产品的解读和认知并不够清晰导致的，而这一次将销售人员和产品分层，将从制度上解决这一问题。
代理人端，通过多个维度考察代理人真实情况，结合诚信制度进行分层，同时在产品端进行配合，对产品进行分层，代理人层级越高，就能卖更“复杂”的产品。
而这还不够，新规还要求对消费者进行分层，希望能够做到由对的人，把对的产品，卖给对的人。
同时，我们认为这样的政策也有利于保险公司在设计产品时给出更大的延展性，有利于提高保险产品整体的开发品质，因为在目前业务员水平参差不齐的情况下，保险公司设计产品常常要考虑到业务员的接受能力，影响了对客户需求和体验的满足，而将代理人跟产品进行分层后，代理人服务上去了，保险公司产品的弹性也更大。
其次，产销分离是保险行业走向精细化很重要的一步，即专业的事情交给专业的人做。而这一次的新规对于行业的要求比产销分离更为精细化，有利于形成行业内更高水平、更专业的分工，将不同业务员不同的专长激发出来，有效提高代理人产能。
针对改革，行业会有哪些改变？哪些新趋势？
我们提取了非常重要的两点来看。
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