戴鸿军与观点对话：澳海集团——产品与服务的内功修炼
编者按：一个博鳌，一个行业。
走过逾二十载光阴，博鳌房地产论坛影响并记录着中国房地产行业发展的历史进程。
来到2021年，在疫情、十四五、三道红线、双集中等新常态下，中国地产亦面临着最深层次变化。从行业规则、企业模式到市场迭代，都与过往二十年大有不同。
作为有着数十年市场化发展深厚积淀的重要产业，在大时代浪潮席卷而来之际，中国地产企业和行业精英们如何调整与应对？
值此2021博鳌房地产论坛即将召开的时节，观点地产新媒体一如往昔，遍寻中国地产商业领袖及新生代地产人，讲述他们的故事与广阔视野。
观点地产网 改革开放以来，住房改善的需求越发凸显，在此背景下，中国房地产业一路高歌向前，走过了黄金十年。
“闭着眼”拿地、“闭着眼”买房是当时的发展逻辑，那个年代，地产行业迎来“遍地黄金”的好日子。
但近几年，市场逐步由增量向存量过渡，房企增速放缓，白银时代顺势到来。这一阶段，“拿地盖房卖钱”模式难以为继。
在规模、利润触顶的市场格局下，房企未来靠什么发展？
澳海集团副总裁戴鸿军认为：“未来，房地产必将迎来产品比拼或者服务比拼的时代。”
事实上，随着房企“三道红线”，银行“两道红线”、地方政府“供地两集中”等政策相继落地，房地产长效机制的轮廓已经基本勾勒清晰。在“房住不炒”的总基调下，未来的房地产行业将全面回归居住属性，这也对房企的产品力和服务力提出更高要求。
戴鸿军对上述观点表示赞同，在他看来，时代在改变，企业的战略也要改变，未来澳海集团要继续修炼内功、打磨产品、关注物业，为市场提供更加精细化、智能化的产品。
一个多小时的采访，我们从澳海的历史谈到未来规划，从产品聊到服务……随着戴鸿军的娓娓道来，一幅澳海的未来发展蓝图亦徐徐铺展开来。
我们亦从这家品质房企的故事里，看到了其对口碑的追求，对长期主义的追求。
产品力即竞争力
说澳海集团年轻，是因其1998年才成立，至今发展23年。
但这23年，澳海并非原地踏步，2004年开始逐渐提速，从浙江走向全国。
这家房企全国化第一站跨越了近1900公里，来到宁夏银川，而后逐渐布局江苏、湖南、辽宁……时至今日，澳海的足迹已经遍布东北、西南、西北、华中、华东五个区域19城。
对于城市的布局，澳海有自己一番考量，戴鸿军提到：“澳海自成立以来，一直走的是深耕路线。在房产开发领域，我们一直致力于在当地建立一个良好的口碑和形象。”
不同于其他房企多点分散式布局，澳海习惯拓展与深耕并重，每拓展一地，就深耕一地。以湖南长沙为例，澳海2004年首度进入长沙，直至今日，该地区仍旧是澳海重点布局的城市之一。
观点地产新媒体获悉，2021年6月，在长沙首批集中供地当中，澳海一举拿下岳麓区、望城区两宗地块，再度布局长沙。
“长沙是湖南的省会城市，虽然说存量比较大，但是去化量很大，未来的空间依旧不小。”戴鸿军告诉我们，目前澳海进入长沙已17年，打造了18个项目。
为何澳海能够在一座城市深耕十余年？或许源自这家房企的产品力。
“我们一直在精研产品，做出了相对经典的作品，也凭借这些优质的产品在各个地区获得了较好的口碑，以及广大业主的认可。”
优质的产品，往往能够为企业换来口碑和业绩，进而刺激企业持续深耕的决心，而深耕之后又能不断积累口碑。对澳海而言，已经在深耕区域形成了一种良性循环。
但城市深耕不仅仅是集中布局那么简单，更需要企业理解当地市场，了解客户需求，推陈出新，从而实现“城市生根”。
戴鸿军介绍称，在后疫情节点，人们对健康住宅、智慧社区提出了更高的要求，澳海也借赋系产品顺势推出了科技社区概念，将4大智慧体系、26项智慧系统逐步融入社区和住宅当中。
“我们也会进一步为业主提供更多更高品质的居住服务，充分利用现代的科技跟智慧网络，让我们业主住得更加舒心，便捷。”
除此之外，澳海还成立自己的建筑公司、装配式工厂，这些多元化板块参与到市场化经营当中，澳海便能够增添一个了解市场需求的渠道。
“产品”、“服务”、“客户需求”……成为了整场采访的关键词，在澳海看来，一个房企的核心竞争力应该就是产品，产品的需求端是客户，未来要保持产品竞争力，才称得上一家走得长远或者优秀的房企。
“一切以客户服务为首要目标，这样才能够在竞争激烈的情形下，继续保持一定的领先优势。”
物业是纽带
不只是地产，经过十几年的发展，澳海集团逐渐打造出了一条囊括住宅开发、建筑施工、园林养殖、装饰装潢、智能科技、物业服务、社区电商、贸易采购、文化旅游、生态农业、金融投资、广告设计等多种业态的全产业链。
业务总有主次之分，尽管其他领域发展得“如火如荼”，但如何才能实现其他业务与地产主业的融合，如何更好的为客户服务，成为澳海重要的课题。
解题的关键是线上平台。
据了解，澳海建设了自营电商品牌，通过这一线上平台，集团旗下红酒、肉类、蔬菜等能够直接配送到家，为业主提供全方位服务，这种社区电商平台，在疫情期间发挥了极大作用。
“我们还在开发中的社区内设置了一个线下实体门店，方便满足业主的日常需求，但只有把物业服务做好了，这个平台才有可能得到业主的信赖。”
除了电商平台，澳海集团还设立了“澳海会”平台，维系新老业主的关系，如组织各类丰富的社区活动、提供物业全方位服务等。
在公司看来，这一平台是公司与业主联系互动的一个纽带，通过这一纽带能够促进老带新的成交，也能形成一定的品牌效益。
数据显示，澳海集团银川和湖南公司旗下项目“老带新”比例目前能达到30%左右，而行业正常水平大概为15%.
对澳海而言，物业平台已相对成熟，于是对我们提出：“物业平台有上市计划吗？”的疑问
戴鸿军表示：“对于物业上市我们也有考虑，但重要的不止是上市，而是为业主提供售后服务。我们当前的核心目标是先做好服务，为之后进一步发展壮大打好基础。”
在地产下行的年代，决定房企未来的从来不是规模，而是产品和服务，只有真正符合客户需求和购买力的产品，以及想客户所想的服务，才能在这个时代脱颖而出。
但好的产品和服务往往意味着更高昂的成本，也意味着企业利润空间被压缩，究竟怎么平衡？针对近年来营销费用逐渐升高的形势，澳海提出，通过费效管控进行优化。
至于怎么做，澳海提出，要提升自己销售团队的拓客以及销售能力，打造一支销拓一体的队伍，进一步减少对于外部渠道的依赖，从而降低费效比。
“这是今年澳海营销工作的重要抓手。”戴鸿军负责集团的营销工作，提到营销，他有很多话想说。
在他看来，优化自己的营销团队，不仅能够在分销市场当中占据一定的主动权；同样能通过营销团队进一步关注二手房市场。
戴鸿军列举了一串数字：去年全国二手房的成交额约为7.3万亿，其中，广州的二手房成交已经是新房1.3倍，深圳是1.5倍，在北京这个数字是2.8倍，上海甚至高达3.5倍，也就是说，一线城市存量时代已经到来了。
“未来可能二手房市场份额会逐步提升，布局二手业务的拓展，主要还是对于存量市场的看好。”
以下为观点地产新媒体对澳海集团副总裁戴鸿军先生的专访实录：
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