头部券商放大招！基金代销掀起“价格战”

基金代销江湖掀起“价格战”

头部券商互联网打法暗藏玄机

中国基金报记者 张莉

随着基金代销市场规模逐步扩大，银行、第三方互联网平台、券商等各方机构互相角力、竞争也日益激烈。尤其是在渠道营销阶段，机构降费打折动作频频，基金代销“价格大战”日益升温。

在券商人士看来，受第三方代销机构及互联网平台竞争压力影响，传统金融机构正在遭遇挑战，降低费率的打法可以争取长尾客户的重新回流，提升自身渠道优势。不难预测，基金代销降费策略将和此前“佣金降低”情况一样，成为行业普遍的选择。

有券商财富管理业务部负责人指出，基金代销费率仅仅只是券商机构和互联网平台费率标准拉平的一步棋，在“买方投顾”新模式下，各家机构通过降费打折等动作形成差异化费率体系，核心目标还是为基金投顾布局做好准备。

头部券商放出降费大招

基金代销价格战越演越烈

基金代销江湖的“价格战”正在迅速升温。

日前，招商证券对外宣布再次在基金销售上进行主动变革，超过3000只A类份额基金申购费率降至一折，费率与互联网平台持平。而这也是继招商银行、平安银行对基金代销费率打折后，又一头部券商加入战局。

据悉，此次招商证券对大部分非首发、非定制的A类份额，推出1折申购费模式，覆盖超过3000只基金；C类0申购费基金份额覆盖超过1200只基金，提供差异化公募基金费率供投资人选择。调整后，招商证券代销公募基金费率将与支付宝、天天基金等互联网平台拉平，在证券公司中保持较低的费率水平。

据记者了解，除了招商证券之外，还有多家头部券商早已实施打折降费策略，部分机构对外官宣，部分则仅对内部渠道及客户进行通知，并未做大规模宣传。

深圳某中型券商经纪业务负责人表示，自己所在的券商很早就开始实施基金代销申购费降价打折的动作，超过300个产品A类基金份额申购费率已经调整为一折，相应的，一线员工的销售奖励费也有所下调。

另据了解，有上海某头部券商在其官方客户端中上架的部分基金销售费率为1折。“有龙头券商实际上早已开始执行C类基金份额申购费率调整为零的政策，打折的力度非常大，给同行渠道营销也带来很多压力。”有券商业内人士透露。

实际上，相比银行机构，券商行业基金销售费率下调还未形成燎原之势。“目前我们还没有加入降费率的行列，但其实像我们这样的小券商，很多产品也都是在收费上有优势才能卖的出去，”上海一家券商的工作人员告诉记者。

某头部券商财富管理部负责人指出，不少券商是否选择打折可能还需要综合谨慎权衡利弊得失，才能做出对应的折扣策略，由于券商本身的基金代销保有量并不高，而整体市场规模在增长，基金代销收益已经成为零售业务重要收入贡献点，如果轻易打折，无异于自我革命。

“不过这也和佣金普遍下滑的态势一样，对于多数券商而言，降低代销基金的费率已经不是需不需要的问题，而是机构必须面对的问题。差别在于，机构需要选择一个合适的时间点跟随降费，一旦机构准备好了就会采取动作。”上述券商财富管理部负责人表示。

互联网倒逼行业生态扭转

或为布局基金投顾埋下伏笔

在多家券商看来，降费打折并不是行业自主的选择，更多的是来自互联网平台倒逼的结果。华东一家中小型券商资管相关人士表示，互联网多年前就已经选择低价降费的策略，基金代销的费率逐步下滑，很多客户快速流向天天基金、蚂蚁等互联网平台，C类份额基金零申购的销售策略，吸引力大批的客户流量。

“互联网平台做出示范，头部银行加快布局，前端不收费的C类份额基金正在成为行业趋势，慢慢的客户会更多的迈向这些已经实施降价策略的头部机构，券商本身的竞争优势就会被慢慢削弱。”上述券商资管相关人士表示。

某头部券商财富管理部负责人认为，无论是头部银行还是龙头券商，近期共同选择降费策略的原因是相似的，那就是互联网平台倒逼行业生态发生扭转。在他看来，传统机构需要通过自我革命来转变传统的基金销售模式，激活基金存量客户，从而将原本流向三方平台、对费率敏感的长尾客户争取回来并重新盘活。

“协会连续两次公布的基金保有量数据给传统金融机构形成的冲击比较大，三方平台市场规模正在快速增长，并在部分指标上明显超越头部银行，而券商更是成为逐步边缘。这个趋势已经出现，传统金融机构必须做出新的动作来扭转这一现状。”

上述头部券商财富管理部负责人指出，很多机构内部已经在评估是否要做出打折优惠的策略；面对市场已经形成的趋势，坚守原来的定价标准的难度越来越大。“基金申购费率打折正在成为普遍的销售模式，传统金融机构或许坚持不了太久，最终会选择将费率和互联网平台拉至同一水平。”

值得注意的是，传统金融机构近期大打降费牌，除了吸引流量、提升竞争优势之外，为财富管理模式转型做好铺垫也是其采取折扣策略的重要目标之一。

上述华东某中小型券商资管相关人士指出，降费如果能做到让更多的客户选择机构，那么更多的客户就会绑定该机构的投顾服务人员，由此顺道带动行业集体走向买方投顾的思维，整个行业的格局可能会重新梳理。

有资深资管人士分析指出，目前多家机构实施降费打折策略，其实是在为智能投顾服务做准备，这是因为智能投顾账户中客户的基金组合需要较为频繁的调整，如果申购赎回都要支付高额的费用，账户的投资业绩必然会受到影响，这对智能投顾服务的推广极其不利。

“互联网平台及头部机构均通过降费打折，吸引许多用户尤其是年轻投资者参与到基金投资上。通过降费打折积累的客户，某种程度上将更有意愿接受线上投顾服务，未来通过投顾服务产生的收入贡献，不仅有望填补因降费带来的收入损失，同时还能借助快速增长的基金投资市场而带来更丰厚的收入。从长远来看，打折降费和布局基金投顾是环环相扣的动作。”上述券商财富管理部人士表示。

招商证券财富管理部总经理姚俊也表示，从内部调研的情况来看，费率并非基金销售中最关键的问题，基民最关心的还是财富的增值和购买的体验，客户数与客户资产的增长是对平台最好的认可，基金申购费率的调整，实现差异化公募基金费率体系，是招商证券重构财富管理生态的重要一环。

基金代销呈明显二八分化格局

做优服务体验乃券商破局关键

中国基金报记者 章子林

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