放弃“追增长”的策略后，“慢下来”的水滴开始扭亏为盈了
理财鱼小提示：放弃“追增长”的策略后，“慢下来”的水滴开始扭亏为盈了
随着水滴2021年第四季度及全年业绩的发布，这家互联网保险科技平台标志性企业上市第一年的成绩也浮出水面。业绩发布当天，水滴的股价也上涨了24%，延续了前几日上涨的势头。
水滴自成立以来就一直处在话题中心，去年上市后，股价、业绩等等更是焦点。水滴的表现已经不仅仅是一家公司的问题，还影响着资本市场和保险行业对互联网保险、保险科技的信心。
其实，回顾2021年，水滴经历了不小的变动。外部来看，监管政策和宏观经济形式的变化在一定程度上影响了大家的业务节奏；在公司内部，除了控制营销等成本、调整获客结构外，水滴在其他方面也动作不断，例如引进新的业务负责人，加快推动医疗服务、线下团队的布局，推出“OTO经纪人”服务等。可以说，水滴的发展路线还是比较明确的：不以追求规模、增速为唯一的价值导向，而是要做一家发展质量高、能为用户和股东创造价值的公司。
在昨天的直播中，水滴公司创始人兼CEO沈鹏，水滴公司联合创始人、水滴保总经理杨光以及水滴的AI负责人黄明星来到我们的直播间，围绕大家最关心的获客、科技、医疗服务等问题和我们进行了一次很坦诚的交流。通过这次直接的对话，希望能让大家了解一个更真实的水滴。
转型中的水滴：从追增长到追质量
看到水滴的这份财报，我们的第一感觉是：水滴慢下来了。2018年至2020年，水滴的首年保费规模从9.72亿元猛增至144.26亿元，2019年与2020年的同比增长率分别为586.01%、116.35%，年复合增长率达到285.25%；而到了2021年，水滴的首年保费规模为163.63亿元，同比增速下降到了13.43%。这一方面和水滴的历史基数有关，另一方面也受到行业大环境影响。
相应的，水滴的营业收入增速也在放缓。关于收入增速下降的原因，除了受到保费因素的影响外，互助的关停也让水滴失去了管理费 收入：2020年，互助为水滴创造了大约1.1亿的管理费收入。
一个趋势，近年来，资本市场不再相信“故事”了，流量、增速这些“大饼”也不再像过去那样令人趋之若鹜，“潮水”过后，企业真正沉淀下来的盈利能力和长期价值才是立足之本。
水滴这些数据的背后，折射出其自身以及行业环境的变化。2021年第四季度，水滴单季度的总经营成本同比下降了38.6%，销售和营销费用降幅更是达到63.8%。得益于成本的优化，慢下来的水滴在盈利方面终于有了突破：2021年第三季度，水滴单季度净亏损4.77亿，亏损规模较上一季度环比减少27.3%；第四季度，水滴单季度净亏损仅7119.7万元，同比减亏82.4%，水滴的调整后净利润即Non-GAAP口径净利润达591万元，为上市披露业绩后首次实现单季度盈利。
去年下半年增速的换档正是水滴发展目标转换的直接表现。
沈鹏坦言，在上市之前，水滴的经营策略是“追增长”，希望通过快速扩张的方式做大规模。但在经济形势的变化下，投资者们越来越关注上市公司的盈利能力、发展质量，这促使水滴开始重新思考、调整自己在新发展阶段的战略。
8月，水滴提出了新的观点：在盈利的前提下追求增长，既要追求精细化运营，也要积极创新。在这个思想下，水滴一方面更努力地把水滴筹、水滴保等老业务做精，在合理盈利的同时追求高于行业大盘的增速，另一方面也积极投入开发新业务。
想清楚这个事情后，水滴给团队一层层地做工作、进行组织结构调整等，第四季度逐步进入了新状态。
在这些调整中，外界最关心的自然是获客方面的问题。去年出台互联网保险新规后，水滴也对获客模式等进行了调整。
据杨光介绍，因应行业监管指导方向，从8月开始，水滴在进行线上投放时将原来“首月1元”的策略调整为“首月原价”，虽然短期获客成本承担了一定压力，但健康度得到了提升。水滴还在不断调整有关模型，并且尝试用一些更加普惠的产品获客，对更长周期内降低获客成本还是充满了信心的。
除了想办法增加新客户之外，水滴在存量客户的经营方面也花了更多的心思，这些老客户的占比在持续提升。水滴已经积累了1亿多承保用户（包括接受赠险、曾购买短期险但没再续保的用户），在老客户的运营方面还有很大的进步空间。
截至2021年第三季度，水滴的累计付费保险用户数量增加至2720万人，比年初增加800万人，人均首年保费也持续提升，从2018年的590.1元增加到了2021年第三季度的1292元，用户的付费能力、付费意愿不断提升。
为了让存量客户发挥更大的价值，水滴进行了一些组织结构调整，建立了用户中心，采取了产品迭代、强化运营等措施加强用户粘性，截至2021年底，水滴短险用户的续保率接近90%，复购率达到约60%。
为了增强与客户的联系、降低获客成本，水滴采取了自营平台沉淀、内容沉淀等多种方式。从去年三季度开始，水滴开始将越来越多的客户沉淀到企业微信。到2021年底，水滴在企业微信沉淀了近600万用户，在增加与用户交互的同时也提升了用户体验。
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