为什么人人都爱免费促销？

理财鱼小提示：为什么人人都爱免费促销？

提到“免费”，大家是不是都来劲儿了？谁不爱薅羊毛呢？今天，我就想和大家聊聊“免费”这件事。但首先，需要强调的是，我们今天谈的是“免费促销”，而不是“免费营销”。免费促销是众多促销策略其中的一种，也是我本人认为最为有效、最为广泛使用的一种促销策略。那么为什么人人都爱免费促销呢？那它肯定是有什么过人之处。免费促销，它真的免费吗？希望通过这篇文章，可以让消费者们擦亮双眼，看清楚免费当真是免费的吗？也希望引起商家们的警惕，以不断优惠免费促销策略，从而达到一个双赢的结果。

相信大家这半个月都在忙着“血拼”天猫淘宝的“618”活动，那么更相信很多女生同胞都参与过雅诗兰黛“一年一度”的618活动。“买一送一”是雅诗兰黛的惯用招数，例如大名鼎鼎的明星产品“小棕瓶”修护精华液，不单50ml的正装在原价的基础上可以叠加各种满减，并且购买即赠送三瓶15ml小样，相当于买50ml送45ml！看到这里是不是觉得很划算？是不是心动了？心动了你就中招了！的确，雅诗兰黛的“买一送一”形式的免费促销总能获得大成功，无论是618还是双十一、双十二，它在如此激烈的彩妆竞争世界中，依然能稳坐头把交椅。2019年的双十一中更是创下创举。据天猫数据显示，雅诗兰黛预售开始仅25分钟就实现交易额近5亿，超过2018双11全天的成交额，首日实现交易额5.87亿元，以一骑绝尘的姿势远远地把兰蔻、欧莱雅、SK-II等品牌甩在后面。

为什么雅诗兰黛对于此类“买一送一”的促销活动乐此不疲呢？这个活动为什么又总能屡屡为销量创下佳绩呢？消费者又是为什么对这样的促销活动热度不减呢？其实因为在强调提供短程激励的促销策略中，免费赠送类促销活动的刺激和吸引强度最大，消费者最乐于接受。再回到雅诗兰黛的案例，相比那些乱七八糟的618优惠规则，对于价格敏感型消费者来说，雅诗兰黛简单粗暴的“买一送一”战略，在价格上实现了真正的竞争力，自然而然消费者愿意花钱，直接将雅诗兰黛推向预售第一的“宝座”。

这就引出了我今天想跟大家分享的问题，为什么消费者总是乐于参与免费促销？为什么商家也总是热衷于策划免费促销活动？为什么人人都爱免费促销？

首先回答第一个问题，其实相信大家都已经有了答案，人人都喜欢占便宜，喜欢“薅羊毛”，更别说是免费的“便宜”了。陈佳老师的《“双11”购物狂欢节消费者心理分析》中有提到其中一个消费者心理——“求廉心理”，顾名思义就是以购买廉价商品为主要动机，特别喜欢物美价廉或者低价处理的商品。如果用在这里的免费促销上，当商家会以赠品、自助获赠、免费样品等免费促销工具刺激消费者的购买欲时，很大一部分的消费者在有意无意中发现正在进行免费促销的商品，不管暂时是不是需要，因为有便宜可占，很大可能会冲动购买，主要是害怕以后不会再有如此优惠的活动，再想买的时候就会花费更高的价格。当然还有一部分消费者属于理性购买自己需要的物品，但是因为商家推出的促销活动实在诱人，为了买更多更便宜，而增加了购买量。

那么如果从商家角度来看的话，首先就是抓住消费者的这一“求廉心理”，“对症下药”，其次，从另一个角度来看，一场免费促销某种程度上其实就是一次免费广告。分析发现，广告费用我们可以采用千人成本来计算作为参考，免费策略同样可以设定类似参数值；计算出免费使用的千人成本甚至远低于广告费用的千人成本，所以这就是免费策略的优势所在；免费最大的好处就是免去了公司大量现金投入广告的风险，免费的本质就是省下巨额的广告推广费，把免费使用所消耗的产品（服务）成本转化为一种广告力，从而迅速提升品牌影响力和知名度。对于产品或服务来说，广告诉求是感性的，是一种表象的体验，是带来顾客购买欲望的重要因素，而免费使用则是最直接的消费体验，也会给顾客带来最直接的消费需求。企业要想快速打开产品的知名度和市场占有率，要么就要通过大量的广告，要么就要让消费者直接免费体验；对于一些拥有成本或者资源优势的企业来说，当然会有条件选择后者。免费这张牌，之所以才会使用率如此之高；在一个信息多元化时代，如何把产品信息和特点快速而又成本相对低廉地传给目标消费者才是最至关重要的，某种程度上来说，免费策略将和广告一样，达到殊途同归的传播效果。

最后，还有很重要的一点是，开展免费促销，看似商家让利亏本大甩卖，但实则真的是这样吗？一切商业的本质都是为了谋利，在免费的背后肯定有一套周密的计划。大家可以想想，其实大部分会开展免费促销活动的商家，出售的都是一些成本极低的产品。再次以雅诗兰黛的小棕瓶精华为例，其实护肤品类的产品边际生产成本极低，商家用作赠品的成本，早就在暴增的销量的利润中赚了回来，而所得的利润甚至远远大于所需的成本。当然，小棕品算是一个比较极端的例子，而利用免费促销策略进行销售的产品，基本上都遵循一个极为简单的原理，那就是“薄利多销”，靠着“免费”的口号帮助宣传，销量自然蹭蹭地往上涨，当销量达到一定量的时候，利润自然也就上来了。所以，只要免费促销的度把握得好，商家根本无需担心利润的事情。

关于“为什么人人都爱免费促销”的一些浅薄分析大概就到这里了，希望通过这篇文章，可以让消费者在面对免费促销活动的时候能够有多一分的理智，能够对活动背后的动机有多一分的理解，从而做出一个更令自己满意的消费决定。也希望商家能因此更加理解消费者的消费心理和消费习惯，从而策划出更高明更无懈可击的免费促销策略。

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