郎学红：“特斯拉们”倒逼渠道革命
理财鱼小提示：郎学红：“特斯拉们”倒逼渠道革命
撰文 / 温 莎
编辑 / 刘宝华
设计 / 师瑜超
“美国的汽车经销商协会（NADA）正在发动一场针对你们的战争，你准备怎么办？”
2013年，在一年一度的股东大会上，有人向特斯拉首席执行官马斯克抛出了这个尖锐的问题。马斯克没有任何退缩，直接宣战，“和经销商合作不会有好下场。”
特斯拉，直营模式最坚定的拥趸者。
正是在那一年，进入中国市场后的特斯拉迅速在北京侨福芳草地开了首家直营店，成为最早一波推行该模式的新造车企业。八年时间，从北京二环里的商场到三四线城市的周边，特斯拉直营店的作用，从最初广而告之的营销职能回归到了服务用户的渠道职能。
与之相对的是4S店模式。1999年，广州本田第一次将4S店这种分销模式引入中国市场，之后这种高投入、高回报的渠道模式在中国迅速推广。经过了20年多年的野蛮生长后，4S店的弊端逐渐显露。
可以确定的是，目前中国汽车市场仍以4S店为主要渠道模式，但授权的经销商数量在2020年首次出现负增长，这释放出了重要的转型信号：新造车为代表的直营和代理模式，渐渐被整个行业和消费者接受。
如今，大多数新生品牌在强调自己是“新汽车”的时候都不忘强调一句”直营模式”，无论是蔚来、小鹏、理想等造车新势力，还是东风岚图、上汽R品牌、吉利极氪等脱胎于传统车企的代表，通似乎这是价格透明、高品质服务的代表和证明。
与此同时，随着越来越多的入局者，全新的渠道模式也在不断探索之中。华为从4月上海车展开始，通过消费者BG的渠道（也就是华为线下门店）来卖车。
这意味着，华为将在体验中心内，把华为手机用户和相关的汽车产品做了匹配，完成客户筛选的过程。类似的合作还有很多，不久前，有报道称吉利和海尔正在深入接触中，未来海尔门店将展示销售极氪001以及达成其他合作。
“要想富，先修路”，这一道理放到汽车销售中也十分适用。百年大变革时期，整个汽车产业链都在重构，处在产业链条一端的渠道模式正在被颠覆。虽然直营模式并非特斯拉首创，但将之发扬光大的“特斯拉们”正在倒逼渠道市场进行调整，消除痛点，汽车厂家要如何选择？
6月12日，2021第十三届中国汽车蓝皮书论坛进入第三天，中国汽车流通协会副秘书长郎学红女士发表了主题演讲《汽车渠道变革及发展趋势》，在演讲中，她回顾了中国汽车销售渠道三十年的变迁，并展望了未来的发展。
她表示，未来渠道要考虑的问题，是消费者体验和渠道效率。“先进的渠道一定是成本最低，效率最高，用户体验最好的，要用户体验好，成本就很难降低，我们要找到平衡点。未来要整合线上线下的资源，要通过大数据和互联网对客户进行有效连接，最重要的是有效触达。”
值得一提的是，对于当天论坛的主题“先手”，郎学红也为主机厂指出了一条进可攻、退可守的道路。
“如何在今天留个先手？这些已经投资了4S店，投资了渠道的主机厂，他们有现成的门店，现成的运营人员，要转向直营的时候，如果有足够的覆盖，几乎可以通过再收购一部分现有的授权店马上全面转成直营。无疑他们拥有了一定的灵活性，或者说先手。”
以下是郎学红的演讲实录。
非常高兴今天能来到这样一个盛会。我今天过来，其实也是代表中国汽车流通学会的沈进军会长来做发言。
论坛主题词是“先手”，应该说汽车产业经过了百年发展，迎来了大变革或者说是革命的过程。在这样关键的时间点上，我们在产业界的整个上游，从智能制造、共享出行等等方面讨论了很多未来变革方向。
我今天想聚焦在汽车流通领域的变革，整个渠道的变革未来会是什么样的发展方向
大家都知道，最近几年我们一直谈汽车行业正在遭遇百年未见的调整，这种调整中，大的背景就是互联网科技的高速、快速发展，我们说是科技公司的崛起为变革提供了背景条件。同时从政策的导向上来说，我们要去打造一个公平公正的竞争环境。
从消费者来说，千禧一代以及Z世代是完全不同的一代新生消费人群，他们在极端富裕的条件下，在物质极大丰富条件下出生，跟我们在短缺经济下成长起来的一代，价值观完全不同。
这样的背景下，产业变革、整个产业链的价值重构以及整体商业模式的变化，是势在必行的。
我们聚焦在渠道，那么变革到底是什么时候发生的？过去三十几年的汽车市场中，是什么样的变迁过程？
中国汽车渠道30年变迁
改革开放以后，汽车从最初的生产资料计划配给走到计划双轨制，之后，随着市场化的程度不断提升，开始有了厂家直营、联营，以及合作经营的模式，一直到上个世纪末，4S店的模式开始诞生，4S店到现在经历了二十多年的发展。
在整个发展过程中，从2004年的《汽车品牌销售管理实施办法》，一直到2017年的《汽车销售管理办法》，都可以看出对这个模式，政策上在进行相应的疏导，把过去20多年发展模式中暴露出来的问题进行相应调整。
目前为止，现阶段仍然是一个授权4S店模式为主导的主渠道模式。根据我们的统计，全国授权经销商接近3万家，但是授权的经销商的数量在2020年首次出现了负增长，这个也是一个重要的信号。
除了授权经销商之外，由于4S店建店成本高，渠道下沉困难，现在还会有相当数量的，大概有10万左右的二网形式存在。另外还有700多家汽车交易市场，交易市场更多的还是4S店的集群，以及二网形式的集中展卖点构成的交易市场。
同时也会有一部分新零售的模式，这里新零售的模式指的并不是新创企业，不是指特斯拉、蔚来的直营网络，而是指的包括神州租车之前也做过神州买车的多品牌新车销售模式。
我们要注意到造车新势力的崛起，他们无论是软件定义汽车，还是在渠道端，都开始重新定义渠道的形态和商业模式。以蔚来、小鹏为代表的直营和代理模式，渐渐被整个行业、被消费者接受。
这些的前提条件是以特斯拉为代表的品牌在直营模式上可以说已经初见曙光，坚定了新势力走出一条直营、直销的模式。
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