基于四轮驱动模型，涂料行业营销的四大策略

理财鱼小提示：基于四轮驱动模型，涂料行业营销的四大策略

涂料指的是涂覆于其他物体表面形成涂膜的材料，是我们国民经济中不可缺少的一大材料，目前被广泛应用在各类建筑物、各种工业制品（例如飞机、火箭、汽车和家电等）的装饰保护以及各类钢铁设施（例如码头、化工装备、输送管道和桥梁等）的防腐保护上。其消费水平能从一定程度上反应一个国家经济发展的水平。近几年来，世界涂料行业已经渡过了高速发展时期，进入了成熟期，市场接近饱和，竞争日益加剧。对于一家涂料公司来说，由于涂料技术目前的局限难以在技术上做出差异，所以营销就成了破局的关键。

传统市场营销中的4P并不适用于涂料行业，小编将用组织间营销的四轮驱动模型来介绍一下涂料行业营销的四大策略。

一、关系策略

对于涂料行业的企业来说，其实顾客大多数情况下还是以企业为主，也就是B2B营销。那在中国，B2B营销中最关键的当然就是关系策略。因为在市场内的用户较少，彼此之间都较为熟悉，口头传播的力量在此发挥得淋漓尽致。企业的宣传只有和其他用户口风一致才会起到作用。那该怎么做好关系策略呢？有以下几个步骤：

1、建立合作关系：可以和一些大型公司结成合作伙伴关系或者达成长期合作，例如万达、万科等地产开发商和星艺装饰、圣点装饰等家装公司。

2、维系合作关系：可以按照客户的订单额给与一定的折扣；不定期拜访战略客户；为客户提供独有的一整套完整产品线的专业产品

3、发展合作关系：大力推动经销商进行市场拓展活动，由经销商通过关系客户来快速进入和占领市场；建立企业联盟。共创企业价值；

4、彰显合作关系：将公司过往大型客户的成功案例进行整理并分享，从而用事实来彰显公司的实力。

二、价值策略

对于涂料这种工业品来说，价格是由质量要求、技术要求、商务要求等综合相关因素经过谈判决定的。那为了尽可能提高谈判中我们公司产品的价格，我们需要做的就是努力去提高我们产品给与客户的感知价值。而前面也有提到，目前涂料行业的技术已经趋于成熟，处在瓶颈期，难以拉开差距，那这时候提高价值就需要一些营销策略。那经过总结，主要有以下几个策略可以进行参考：

1、产品价值策略：在技术有限的时候，涂料公司可以不断完善涂料产品的体系，例如本来的家居涂料产品可以细分成内墙、外墙等多个细分产品。也可以尝试着打造一些特色产品，例如儿童漆、投影漆等等。

2、榜样价值策略：涂料公司可以积极去参加一些涂料行业的展会或者是比赛，在这些活动上面获得荣誉不仅可以提高知名度，也能提高顾客对我们产品的价值感知。

3、形象价值策略：涂料公司可以尝试着多去承担一些社会责任。一方面可以全力开发低碳环保健康的涂料，从而保护环境，促进社会和谐。另一方面也可以做一些公益，例如资助公益小学，免费装修教室等。

三、服务策略

正如前面所提到的，我们涂料行业公司的顾客还是以企业用户为主。而企业用户一般来说对于涂料产品的需求量是较大的，需求的时间也是较长的，那这时候能否持续提供优秀贴心的服务也就成了他们在购买的时候考虑的一大要点。那做好顾客的服务，小编觉得可以从以下几个策略出发：

1、搭建专业技术服务团队：市场上很多涂料企业售卖涂料之后就结束了整个流程，这其实是很可惜的，因为很多顾客在购买之后是需要帮助的。那这时候如果建立这么一个团队，就可以运用丰富的涂料经验，来及时响应客户的需求，从而为顾客提供可行的解决方案，最大程度保障我们顾客的效益、

2、建立以客户为中心的售后服务体系：涂料公司可以做好顾客购买产品的信息，为顾客建立售后服务登记档案。销售人员可以对用户进行使用跟踪，征询用户的意见和建议，填写访问记录。对于用户的建议、要求及产品暴露出来的问题，接待人员需要及时跟销售经理进行反馈，从而督促有关部门快速查明原因并采取相关措施。对于产品的质量问题，在规定的时间内包退包换，切实贯彻质量第一，用户至上，顾客满意的工作方针。

四、风险策略

那随着市场的竞争日益加剧，涂料行业中的企业不免会遇到一些威胁与风险，例如产品质量出现了问题，新产品推出市场效果并不理想，伪劣盗版产品抢占市场败坏口碑等等。那为了应对这些问题，我们的涂料企业就需要提前准备好一些应对措施，也就是我们的风险策略，但风险无穷无尽，小编在这里就只提几个作为参考：

1、产品风险策略：涂料企业可以不断提高现有产品的质量，不断拓宽业务的范围。在满足顾客差异化需求的同时，挖掘其潜在需求并针对进行开发，从而应对产品同质化日渐严重的风险。

2、伪劣盗版风险策略：涂料公司可以尝试着打造独属本公司的产品真伪鉴别体系，例如可以给产品进行编码，提供公众号、服务平台进行查询、产品包装上进行防伪的设计等等。

3、假冒工作人员风险策略：近年来出现了很多会冒充一些大型连锁涂料公司的工作人员在进行售卖伪劣盗版产品或者提供所谓的装修服务的诈骗事件，给涂料公司带来很不好的影响。为了避免这种情况，涂料公司可以给一线服务员工进行注册并将信息公布在官方网站或者公众号上，让顾客可以通过查询来确保不被诈骗。

范沛然 深圳大学管理学院

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