二手车行业临近洗牌时间

文 | Alter

国外二手车市场发生了两件耐人寻味的事情：

一是在芯片短缺的影响下，美国二手车的价格在过去几个月中不断飙升，以至于70多款上市三年内的车型超过了新车的零售价； 二是诞生于2018年的二手车零售商Cazoo，被传将以50亿英镑的估值上市，虽然有媒体质疑Cazoo是一头“打扮成独角兽的驴”。

两则看似不相关的内容，对国内二手车行业的影响却可能是深远的：毕竟国内汽车市场早已进入存量竞争时代，在碳积分等政策的持续作用下，传统燃油车逐渐有了“稀缺”的属性；而二手车电商经历了几番折戟的教训后，海外资本对于新模式的青睐，不可避免将在国内引发新的讨论。

国外市场的“疯狂”和逆转剧情，某种程度上也折射了中国二手车行业求变的信号。

01 二手车市场回暖

走过2020年的至暗时刻，国内二手车市场正在回暖。

按照中国汽车流通协会发布的数据，2021年上半年全国累计交易二手车843.42万辆，同比增幅为52.89%，相较于新车1289.1万辆的销量还有一些差距，但二手车的增长率比新车高出了近27个百分点。即便是在6月这样的汽车行业销售淡季，二手车的交易量依然有着4.43%的环比增长。

对照2020年二手车市场整体下滑3.9%的数据，二手车热度的高涨已经是不争的事实，外界也习惯性地给出了三个方向的解释：

第一个是芯片短缺的影响。根据中国汽车工业协会的数据显示，6月份乘用车的产销分别为155.5万辆和156.9万辆，同比分别下降13.7%和11.1%，产销增速较5月份均由正转负。和国外市场的同期表现类似，新车供给的下滑导致汽车生意急剧变为卖方市场，驱使不少消费者转向二手车。

第二个是政策红利的利好。从去年5月份开始，二手车的增值税由2%降至0.5%，直接降低了经销商经营二手车业务的税负成本。同时商务部、公安部、税务总局等先后出台取消二手车限迁的政策、简化二手车交易流程，二手车流通的最大“堵点”被疏通，进一步释放了二手车的消费潜力。

第三个是新兴主体的进入。国内二手车市场在很长一段时间内是小微车商主导的，在减税等政策的引导下，一些专业化、规模化的玩家开始成为二手车市场的生力军。正如之前文章中所提到的，永达汽车、中升汽车等经销商集团在2020年已经押注二手车业主，并取得了超过新车的增长。

一连串的利好和可观的增长数据，也在深刻改变外界对二手车行业的认知。

譬如在7月初的第七届中国二手车大会上，大搜车副总裁许竹潇在演讲中公开向二手车经销商喊话：“二手车行业处于大变革时代，经销商应对行业趋势保持敏感。”中国汽车流通协会副秘书长罗磊则不吝言辞地表示：“二手车交易需求、市场潜力巨大，未来将成为拉动汽车市场发展的主要动力之一。”

如果只是外部的刺激因素，恐怕还不足证明二手车市场的持续繁荣。从1985年国内出现第一批二手车交易市场的时间算起，二手车已经在中国已经有36个年头，市场业态几经变迁，年销量从0增长到了上千万台，但销量数字始终不敌新车，背后其实暗藏了中国消费者骨子里的消费理念。

02 年轻化和数字化

与二手车过往的起伏不同，新一轮回暖有两个鲜明特征。

一个现象是二手车消费的年轻化。在大多数消费场景中，年轻人始终是消费的主力军，可二手车在很长一段时间内并不讨年轻人的喜欢，深究下去的话，可能牵涉到处女情结、面子挂不住等影响了几代人的社会心理学。

在90后及以后世代年轻人的消费观中，情形已经大为改观。宝马曾在2021年的一份数据中披露：年轻人早已是宝马官方认证二手车的主要消费群体，其中20至34岁的用户占比已经达到46%。主打汽车金融的德易车也曾公开部分运营数据，在2020年二手车的消费人群分布中，90后群体的占比已经超过60%。

可以给出的解释是，不同于70后、80后对于二手产品的先天成见，90后代表的互联网原住民对闲鱼、转转等二手闲置物品交易平台非常熟悉，信奉品质、高性价比的消费哲学，有着远高于先辈们的二手产品接纳度。即便是二手车这样的大件商品，年轻人也有一套自己的“方法论”。

另一个现象二手车交易的数字化。过去的二手车商常常分布在遍布各地的二手车交易市场里，一间十平方大小的门店就是和顾客连接的窗口，对比在装修上富丽堂皇的4S门店，消费者的不信任感几乎是必然的。

但在抖音、快手、B站等社交媒体的影响下，越来越多的二手车商化身网红KOL，通过拍摄日常收车、卖车的短视频逐步积累了数十万的粉丝。何况这些社交媒体本就是年轻人的聚集地，无形中改变了二手车商和核心消费者的连接方式：通过短视频和直播降低了观众的信任门槛，形成了一种微妙的信任关系。

这一趋势也离不开互联网创业者们的“推波助澜”，比如抢先和抖音、快手等直播平台达成合作的大搜车，一面向二手车商提供线上和线下的营销培训课程，帮助他们在短视频和直播中增加粉丝量，一面推出大风车等SaaS服务，利用在直播间中嵌入大风车店铺的方式，为二手车商打通销售入口并进行客户留资和线索跟踪。

仅仅透过这两个现象，就不难得出这样一个结论：2021年二手车市场的回暖绝非偶然，并非是被压抑需求的集中释放，哪怕没有外部红利的刺激，二手车市场的繁荣也将是注定的结果。

原因在于，年轻人群的消费观越来越开放，汽车在家庭消费中的权重也开始下降，二手车逐步成为大众化的选择；而且二手车商也渐渐告别了经验主义的打法，走上了数据驱动的新路子，线索转化、库存消化开始有迹可循。

03 行业的洗牌时间

市场规则的悄然变化，对应的将是二手车行业“洗牌时间”。

就像很多人所熟悉的，试图以数字技术重塑行业的Carvana，在资本眼中和Carmax等传统二手车玩家已经是两个不同的物种，主要原因就是Carvana通过大数据分析和数字化平台缔造了新的商业模型。沿循这样的逻辑，在国内二手车市场的消费群体和消费模型均在迭代的局面下，一连串的连锁反应正在酝酿中。

比如交易向服务的转变。

在传统的二手车买卖链条中，车商的利润主要来自于差价，但宝马官方认证二手车的例子揭示了一个新的趋势：二手车市场的繁荣需要立体化的商业模式，从交易进一步延伸到后续的服务环节，从简单的买进卖出向卖服务转变，包括二手车的评估服务、保养服务、金融服务等等。既是弥补国内二手车行业质保体系短板的路径，也是4S经销商等新生力量切入二手车市场中的大概率事件。

比如车源渠道的透明化。

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