头部主播迎来颠覆者
“脸干的已经起皮了，我仍然坚持等（十月）20号付定金，再等等，双十一近在眼前了！”
今年双十一品牌付定金的时间提前到10月20日，距离付定金的时间越来越近，不少准备购物的顾客已经摩拳擦掌，跃跃欲试。
微博、小红书等社交平台上，各种双十一购物攻略被网友炒高热度。
但是，跟着主播过节还是锁定品牌拼手速，成了今年很多人的选择难题。
往年，跟着“一哥一姐”绝对是省钱首选，而今年以来，主播们，特别是头部主播在选品，砍价等方面的优势逐渐被挤压，头部主播在奋力爬升的同时，也面临着来自各种渠道的压力。
腰部主播的崛起，品牌自播的优势，大型购物节的流量争夺战，明争暗斗之下，“颠覆者”们正在蚕食头部主播的领地。
01
几年前，直播带货刚刚兴起的时候，在直播间抢货抢的是“便宜”，因为带货主播有着强大的粉丝群体，有粉丝购买力做支撑，主播可以背靠粉丝的支持去跟品牌方谈。
“我们如果做到XX价格，应该（卖）20万套没问题”，面对来谈合作的资生堂老板，李佳琦正面开出自己认为的最低价格。
而老板听到这个价格，一连说了三个“那不行”。
面对面露难色的老板，李佳琦退一步，要求对方“不动价格”，增加赠品，而面对李佳琦的谈判，老板给出的结果是：待定。
价格谈不下来，只有在赠品上下功夫，是如今很多带货主播的惯常操作。
而对比几年前电商直播刚刚兴起的时候，带货主播最大的优势却不仅仅是赠品，而是“超低价”的价格优惠。
如今，头部主播带货的价格优势正在逐渐被压缩。
“我在薇娅那里买的永和豆浆，直播间的价格比品牌官方还贵，这是怎么回事？”论坛上，有人吐槽薇娅直播间卖货的价格问题，而对于这样的问题，在主播这里已经不是什么罕见事。
在黑猫投诉上，一位消费者对薇娅售卖的一款卫衣提起投诉，据这位消费者称“2021年9月8号薇娅声称‘这是她的手速节全网最低价，不可能有比这次直播更低价、更划算的了，并在直播间要求大家要抢的赶紧抢，一款红袖卫衣价格159，领80元优惠券到手79，只有在她直播间才能买到的价格，并且低价！薇娅手速节的第二天，这款卫衣仍旧在卖，并且有满81-80的优惠券，到手价格也是79！”
这位消费者认为，薇娅的低价营销手段是在给观众洗脑，以达到“一哄而抢”的目的，并投诉薇娅“虚假宣传”。
一款卫衣，品牌给到了薇娅低价，但很显然，薇娅并不是唯一的低价。
时间倒退回两年前，“李佳琦被百雀羚放鸽子”事件曾经引起一针轩然大波，当时李佳琦提前两天预热一款百雀羚的礼盒，结果在直播当晚百雀羚品牌并未出现在李佳琦的直播间，而是出现在另一位主播薇娅的直播间。
对此，李佳琦方面称“百雀羚，他们可能不来了。”“不来就算了，没有关系。百雀羚，以后合作就靠缘分好不好。”
这次事件之后，有专业人士分析成，有可能是主播方面砍价太狠导致品牌临时放鸽子。
低价，最大优惠，这样的焦虑围绕着每一个主播，对于主播来说，如果没有了低价这个优势，如何更大程度的维持粉丝粘性是最直接的问题。
毕竟在直播卖货这个问题上，主播站稳地位的根源，除了便宜还是便宜。
02
背靠千万级粉丝的头部主播，面对品牌方有很大的议价权，而在品牌眼中，和主播合作的目的不是卖货，而是品牌的营销。
几次三番出现在李佳琦直播间的国货彩妆品牌花西子，和李佳琦的深度绑定可以说是吃尽了主播红利。
据此前盒饭财经报道，2020年，花西子超过30%的流量均基于李佳琦直播间和李佳琦抖音号。在双十一等关键周期，李佳琦直播间贡献的GMV甚至占花西子总GMV60%以上。
“人间唢呐”把名不见经传的国货品牌吹上了美妆热榜，公开数据显示，从2020年1月至2021年6月，18个月内，花西子的成交总额位居天猫彩妆类目排名第一。
尽管如此，在花西子的天猫旗舰店，在售的67款商品种，只有16款销量过万，除了主播力推的爆品外，其大部分产品销量在1万以下。
依靠主播得来的销量，对于品牌来说并非完全的成功，没有了李佳琦，花西子的10W+销量还能延续吗？这个问题谁也给不出答案。
但对于品牌来说，借助主播作为宣传自身产品的跳板，进而全力推进自身直播间的建设，成了越来越多品牌的首选之路。
知名艺人吴亦凡爆出丑闻后，韩束品牌第一个公开表态与其解约，此事一出，赚足了网友好感，大量网友第一时间选择进入韩束品牌直播间，上演了一出“野性消费”。
不仅如此，直播间一男一女两位主播还因耿直发言圈粉无数，被网友封为“韩束夫妇”，借助此事，韩束官方直播间人气暴涨，曾经只有几万人的直播间人数冲过300万。
借助此事带来的影响，韩束官方力推“韩束夫妇”为粉丝提供“售后”，两位打工人主播一时间成为自家品牌的小网红，卖货能力丝毫不输一些主播。
而对于品牌官方而言，自家打工人营销出圈卖货得力，比砸重金给大主播付坑位费要划算太多。
事实上，韩束的成功不是偶然，随着直播带货的成熟，平台对直播的流量分配也在进行调整，扶持官方直播渠道已然成为新趋势。
在抖音平台，除了头部带货达人外，对品牌自播的扶持也在日见成效。
据了解，抖音规定自播品牌的GMV达到3000万后，不仅有年框合同基本返点，还有额外的20%的返点。
据抖音电商官方数据，“818抖音新潮好物节”种，商家自播总时长1185万小时，占比已超50%。在抖音电商发布的6—8月美妆品牌官号TOP12中，花西子排名第一，累计销售额高达1.3亿，人们熟悉的完美日记、薇诺娜、珀莱雅等也都紧随其后，销售额达到3000万以上。
品牌尝到了自播的甜头，对于达人来说是赤裸裸的流量威胁。
自播少了“中间商”达人赚坑位费的“差价”，品牌自身投钱买流量带来的销售效果也显而易见。
但是，达人卖货和品牌自播之间横亘的，不仅仅是低价，还有对品牌的认知，这一点，达人主播有着不可比拟的优势。
>相关《头部主播迎来颠覆者》内容：
1、 美国人不吃淡水鱼？嫌刺多？假的，美国主播亲口告诉你原因是什么！
理财鱼小提示：美国人不吃淡水鱼？嫌刺多？假的，美国主播亲口告诉你原因是什么！ 在国内媒体很多宣传下，广大钓友都觉得美国人不吃淡水鱼，原因就是觉得淡水鱼的刺比较多，真实情况是这样的么？很可惜不是，近日有个美国的博主就站出来把美国人不吃淡水鱼的原因...【继续阅读】
2、 住建部部长王蒙徽：坚决有力处置个别头部房企项目逾期交付风险
理财鱼小提示：住建部部长王蒙徽：坚决有力处置个别头部房企项目逾期交付风险 新京报讯（记者 段文平） 未来将采取哪些举措促进房地产业良性循环和健康发展？明年将重点抓好哪些工作？据《人民日报》12月26日报道，住房和城乡建设部部长王蒙徽表示，“下一步，我...【继续阅读】
3、 美国人不吃淡水鱼？嫌刺多？假的，美国主播亲口告诉你原因是什么！
理财鱼小提示：美国人不吃淡水鱼？嫌刺多？假的，美国主播亲口告诉你原因是什么！ 在国内媒体很多宣传下，广大钓友都觉得美国人不吃淡水鱼，原因就是觉得淡水鱼的刺比较多，真实情况是这样的么？很可惜不是，近日有个美国的博主就站出来把美国人不吃淡水鱼的原因...【继续阅读】