水滴终止互助计划：业务能否撑起百亿美元估值？

　　3月26日，水滴公司宣布，将于3月31日18时关停水滴互助。此前，水滴公司刚曝出上市传闻：将在3个月内赴美IPO，最新估值已达100亿美元。

　　公开资料显示，水滴公司成立于2016年4月，投资包括腾讯、美团点评、蓝驰创投、高榕资本、创新工场、IDG资本、真格基金等。

　　尽管水滴方面对上市传闻不予置评，但从2016年3亿元估值到目前的100亿美元，其崛起速度之快，与旗下水滴筹、水滴互助、水滴保险商城形成的“三驾马车”关系密切。在此背景下，水滴互助的关停，无疑让水滴公司百亿美元估值面临挑战。

　　01

　　“流量蓄水池”任务终结

　　自诞生之日起，网络互助平台就游走在合规的边缘。相互宝、水滴互助曾被中国银保监会打击非法金融活动局公开点名，“野蛮生长”“处于无人监管的尴尬境地”“会员数量庞大，属于非持牌经营，涉众风险不容忽视”。

　　银保监会首席风险官兼新闻发言人肖远企在2021年年初银行业保险业2020年改革发展情况发布会上表示，“下一步，我们还将对网络公司开展互助业务（给予）进一步的关注，了解其运行的方式和风险情况，再根据情况采取相应措施。”

　　就在水滴互助关停前，已有多家行业玩家选择退出。3月24日，轻松互助刚刚宣布于2021年3月24日18时正式关停。

　　轻松互助绝非个例。彼时，美团互助、百度灯火互助都已宣布关停，前者宣称“业务调整”，后者表示“参与成员人数少于50万”。同时，苏宁金融旗下的“宁互保”、360旗下的“360互助”等，在声势上都“偃旗息鼓”，不复入场时的雄心壮志。

　　一方面，网络互助模式难以为继，越来越高的分摊费用，正挑战用户“低成本善意”需求的底线。

　　以相互宝为例，从开始每次3分钱增加至每次5.88元，与普通医疗保险价格接近，性价比优势的丧失，使得用户选择离开。相较于此前1.05亿分摊人数，相互宝参与人数已降至0.95亿人。

　　来源：微博用户

　　官网显示，水滴互助捐赠总额19.12亿元，救助会员近2万人。背后，同样是涨价的烦恼。

　　早在2019年，就有用户对水滴互助分摊费用上涨表达过惊讶，“刚开始的时候充个九块钱能用多半年，后来是从九块钱能用三个月左右，到现在一个月都用不了了”。

　　也有网友认为，“有那个钱不如自己买点意外医疗和低额寿险附加医疗”。

　　另一方面，水滴互助已完成其“流量蓄水池”的任务，已经获得各类保险牌照与数亿用户的水滴公司，可对于存量用户进行精细化运营。

　　对于水滴公司来说，其竭力宣传的类公益色彩的互助平台，起到了触达用户的入口作用，通过吸引大量用户参与，见证众多生病缺钱案例，培养其对自身健康的焦虑，无疑是更高明的保险推销策略。

　　在此背景下，定向推送的保险服务，更容易让互联网用户和下沉用户“入坑”，成为水滴保险商城的消费用户。从公开业绩来看，水滴公司保费增长显著。

　　水滴创始人兼CEO沈鹏透露，水滴保险商城2020年上半年每月的年化签单保费达到10亿元左右，这使得水滴公司在2020年4、5月实现单月盈利。

　　更何况，水滴互助已在触达4300万人高峰后，逐步下滑至1100多万参与用户。随着水滴互助的关停，增量用户增长的投入产出，显然不如调整运营策略，做好存量用户的精细化运营，取得更切实际的效果。

　　问题在于，原本齐头并进、互为补充的“三驾马车”，在去一存二的情况下，还能让水滴公司保证百亿美元估值不动摇吗，如何说服资本市场投资者相信互联网保险故事，是其当下要思考的问题。

　　02

　　能否撑起百亿美元估值？

　　对于水滴公司来说，其核心竞争力是什么？

　　沈鹏认为，第一大能力是社交场景能力，第二大能力是大数据能力，第三大能力是服务能力。

　　如今看来，水滴公司这三大能力的修炼效果，还有待观察，也让其百亿美元估值充满太多不确定性。

　　一方面，水滴互助平台的退场，让已经积累起数亿流量的水滴公司，迫切需要打造更多的场景。

　　在特定场景下，用户购买保险的需求更为强烈。理财、社交、旅行、购物、餐饮、娱乐等，都是水滴公司可以开发的蓝海市场，与用户建立更多连接。

　　而那些直接面向消费者的保险电商平台，向保险公司定制产品为特定场景提供保险解决方案，已在场景保险领域走在前列，并占据一定市场份额，成为水滴公司绕不开的对手。

　　此外，水滴公司优势在于用户群体关注健康保障，与意外险、健康险领域契合，流量转化率高，而在保险领域最热门的车险、互联网化较低的寿险领域不占优势。作为保险领域巨大蛋糕的后者，影响着水滴公司未来成长的上限。

　　另一方面，大数据能力的优势是风控，并不包括在保险销售上出现的“诱导性失误”。

　　去年8月，完成2.3亿美元D轮系列融资后，水滴公司宣称，将进一步投资于AI、大数据等科技在业务中的应用。

　　去年11月，水滴公司CTO邱慧表示，“保险行业由于供给侧有很多非标品，是产业互联网里比较复杂的行业之一，从触达用户到用户投保、理赔和后续健康管理，是一个非常长的链路，存在较高理解门槛”。

　　而取信用户的门槛，正拦在了保险销售上的“投机取巧”上。一个月后，水滴保险经纪公司—保多多经纪，因“严重侵害了消费者的知情权、公平交易权等基本权利，损害了消费者的合法权益”，遭银保监会通报。

　　据悉，2019年3月至2019年6月，保多多经纪在微信平台公众号及“水滴保险商城”APP销售太平财产保险有限公司“太平综合医疗保险”产品时，首期保费按“首月3元”活动收取，但该产品在银保监会报备的条款费率表中仅有“按月缴费（首月投保0元，其余分11期支付）”描述。该行为涉及保单1547267笔，保费12682.91万元。

　　在尚未开拓更多互联网化的传统险种业务下，凭借过亿用户创造健康险场景的水滴公司，能否得到市场对其百亿美元估值的认可，尚未可知。

　　对于水滴公司而言，赴美上市并非终点，而是新的起点。如何把握好用户保护与赚取利润之间的关系，依靠自身场景能力、大数据能力、服务能力取胜，最终实现企业形象、经营业绩双丰收，才是真正应该思考的问题。

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