频繁出街的“三坑少女”，如何催生出一个百亿级市场？(2)

　　汉服线下活动 图源：网络

　　如此往复，品牌获客效果显著。载艺星辉联合创始人黄正能曾表示，在Lolita洋服品牌仲夏物语线下销售额中，超60%来自初步尝试的“地球人”；刘炚岄亦表示，十二光年的线下用户群体中，“地球人”与资深爱好者各占一半。

　　当“小众”走向大众， “三坑”背后的百亿市场

　　国泰君安证券的一份分析报告显示，2020年“三坑”服饰市场规模已超 200 亿元，其中 JK 制服、汉服、Lolita洋装占比约为35%、30%，35%。

　　根据此前披露的“2020年汉服爱好者规模为 516 万人、市场销售规模为 63.6 亿元”的数据，推算可得，2020年 “三坑”服饰合计规模达到约212亿元。该机构亦预测，到2025年，“三坑”市场规模有望达 1266 亿元。一些新的趋势也开始呈现。

　　比如，由于“三坑“服饰在设计上的自由度较高，与知名动漫、古装剧及二次元古风游戏的联名款成为互利双方的营销抓手。

　　以汉服为核心品类的“三坑”品牌十三余，此前就曾联合电视剧《清平乐》、游戏《江南百景图》、《王者荣耀》以及动漫《魔卡少女樱》等知名IP推出联名款设计；仲夏物语则与游戏《奇迹暖暖》、《第五人格》以及三丽鸥旗下的HelloKitty，MYMELODY等等进行过联名设计。

　　十三余&清平乐、仲夏物语&《第五人格》 图源：网络

　　另外，一些同样以Z世代为目标用户其他品牌也对“三坑”生意表示看好。在过去几年里，泡泡玛特、B站以及游戏公司米哈游，均参与过“三坑”品牌的投资。不过，尽管目前资本方及市场表示出对“三坑”品类的热情，但热闹背后，整体产业仍存在一些桎梏未来发展的问题。

　　一方面，区别于其他的消费品赛道，“三坑”行业内虽然入局者众多，但市场缺乏一定规范，线上具有影响力的头部品牌较少，线下集合店偏多的形式又很难形成品牌效应。

　　特别是在同样具有增量空间的下沉市场，由于现货售卖的形式决定了店铺在前期要支付较高成本，且从品牌获取授权亦需要支付一笔费用，部分个体性质的“三坑店”往往是由店主以消费者的身份购买产品，贴标抬价后进行二次销售。

　　图源：网络

　　尽管如猫星系等品牌也曾表示，未来将在低线级城市采取半托管加盟模式进行布局，但就目前看来，短期内整个行业还难以形成规范化的市场管理。

　　另一方面，“三坑”的上下游产业链尚未发育成熟，品牌产出有限，整个品类一定程度依赖IP衍生逻辑，处于获客阶段。

　　而整体来看，“三坑”行业本身因具有强社交属性、强用户黏性与高复购率，消费者付费意愿较强，但随着圈层“扩容”，消费者进一步涌入市场，“三坑”产业未来还需打造更成熟的产业链，提升品牌承接能力，缩短产销链路，整合品牌头部资源，才能够搭乘新消费品牌爆发的东风，实现“破圈”后的可持续发展。

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