创业者系列：SaaS企业如何选择渠道销售？（一）(2)

分销商是众所周知的中间人，在产品公司和经销商网络之间提供联系，经销商网络随后将销售给最终用户。与分销商合作可以通过利用他们现有的分销渠道来缩短上市时间。在某些情况下，分销商还向渠道经销商提供培训、技术援助和其他类型的支持。

4. 托管服务提供商 (MSP)

与 VAR 类似，但不同之处在于它们与最终客户保持更长时间的关系，MSP 为没有内部 IT 部门的企业提供运营和维护 IT 服务。他们可能提供网络维护、硬件维修、服务台服务、电子邮件管理和许多其他服务。此外，他们购买第三方软件与这些服务捆绑在一起。

5.系统集成商

SI 购买第三方硬件和软件组件（通常来自多个供应商）并将它们集成起来为最终用户创建定制的解决方案。

6. 顾问

结合 MSP 和 SI 的元素，通常会引入 IT 顾问来帮助客户设计定制的 IT 解决方案。他们可能会提供建议、设计服务、项目管理、行政和其他类型的支持，以使项目取得成果。

三、选择渠道商策略时机？

前面我们列举了很多选择渠道商策略所带来的好处，但是这个策略并不是所有的SaaS企业都适用。我们除了要考虑渠道营销如何与你SaaS企业之间的某些属性保持一致以外，选择启用渠道的时机也是非常的重要。这个“合适的时刻”的时机选择，会让你的SaaS企业快速的增长，反正则会将SaaS企业拖入深渊。

影响时机的因素如下说明：

产品成熟度：如果你的产品处于早期的引入阶段或者成长阶段，我们不建议这个时候就引入渠道合作伙伴，让其介入到你和你的最终用户之间，因为在这个阶段，获得快速、诚实和准确的用户反馈对于帮助你评估和分析产品的有效和无效方法至关重要。

目标市场：如果你的SaaS主要向企业销售产品，渠道策略可能不是最合适的，因为你的潜在客户数量相当有限。但是，如果你向中端市场和小型企业销售产品，你的潜在客户列表会更长，而渠道策略可能是一种更有效、更具成本效益的方式来吸引这么多人。

买家资料：如果你的产品不是由 IT 人员而是由业务线 (LoB) 买家购买，但你没有该级别的关系，那么渠道合作伙伴可能是一项宝贵的资产，可以帮助你接触到那个有影响力的群体的买家。

集成机会：如果你的产品必须与其他产品或服务相结合，最终用户才能充分发挥其潜力，那么与提供互补技术和服务的合作伙伴的渠道战略是明智之举。

增长策略：如果你希望将销售领域扩展到新的地理区域或国家/地区，渠道策略是降低风险、跨新地点扩展并快速产生收入的最佳方法之一。

公司规模和成熟度：较小的公司——尤其是早期公司——经常探索渠道销售模式，将其作为一种发展业务的方式，而无需在建立和维护自己的销售团队方面进行大量投资。随着这些公司的成长和成熟，他们可能会选择同时进行直销和渠道销售。

销售流程成熟度：在接受渠道合作伙伴之前，您必须确保您对销售流程有深刻而深入的了解——客户旅程、销售周期阶段和长度、购买触发因素、典型的利益相关者等等。您需要从里到外了解每一个细节，以便您可以有效地将其传授给您的渠道合作伙伴。

销售流程复杂性：渠道销售最适合销售流程相对较短和简单的产品。销售过程越复杂、越漫长，合作伙伴成功转售的难度就越大。

地理足迹：如果您的办公地点遍布地图，渠道销售模式可以帮助减少对多个销售团队的需求，从而降低管理成本。

收入紧迫性：虽然建立渠道计划通常最终比招聘、雇用和补偿您自己的销售人员的成本更低，但它需要大量的时间和金钱才能做好。如果您的公司正处于需要尽快获得收入的阶段，那么坚持直销可能是更明智的做法，直到您觉得自己有足够的财务带宽来投资渠道销售。

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