汇通达（9878.HK）：下沉市场黑马，港股将迎虎年首间中大型 IPO
理财鱼小提示：汇通达（9878.HK）：下沉市场黑马，港股将迎虎年首间中大型 IPO
春节后，港股将迎来首间中大型 IPO 上市，汇通达（9878.HK）预计 2 月 18 日在港交所挂牌上市，市值达到 240-270 亿港元。
汇通达的名头或许不为大众熟知，原因在于其面对的客户主要是在下沉市场的 B 端客户，但实际上，公司已是国内领先服务下沉市场零售业的交易和服务平台。
根据弗若斯特沙利文报告，按照 2020 年面向下沉市场及中国整体市场的交易业务规模计算，汇通达分别排名第一及第三。
同时，公司背后股东阵容豪华，除了拥有阿里巴巴作为第二大股东，还有国务院控制的央企基金以及国调基金作为股东之一，而此次基石亦引入了 6 名投资者，包括创维集团、商汤、景林投资等。
这说明了对汇通达的发展充满信心，尤其在乡村振兴的目标下，政策层面将给与下沉市场强力支持，与汇通达的业务不谋而合，未来前景广阔。
一
下沉市场发展空间巨大
抢占万亿市场蛋糕
近年来，中国零售市场稳步增长，而受惠于农村居民的人均可支配收入以及消费增速均快于城镇居民，下沉市场发展势头尤为强劲。
于 2015 年至 2020 年间，整体零售市场规模从 12.6 万亿元增至 19.0 万亿元，复合年增长率为 8.6%。其中，下沉零售市场规模由 9.9 万亿元增至 15.1 万亿元，复合年增长率为 8.8%，预期于 2025 年进一步增长至 20.6 万亿元。
从零售渠道来看，下沉市场零售业仍高度依赖线下门店。
截至 2020 年底，中国下沉市场线下零售门店数量超过 470 万家，通过线下渠道完成的交易金额占中国 2020 年下沉零售市场总交易金额的比例超过 70%，达到 10.7 万亿元。
然而，在庞大的市场空间下，相关的企业服务市场却是一条长期以来被忽略的赛道，这基于下沉市场零售业主要由数百万家夫妻店所构成，难以形成规模效应。
这些夫妻店如同一座座孤岛，分布松散并缺乏数字化能力，而且处于供应链末端，导致了他们采购价高、供给不稳定、质量参差不齐，亦难以有效满足下沉市场消费者日益多元化的需求，因此面临着许多挑战。
于是乎，如何在各个环节上实现数字化，帮助夫妻店提高运营效率，降低成本并提高销售，便成为了下沉零售市场发展的重要关键。
汇通达正是针对这点而成立，亦正是抓准了传统模式下夫妻店的痛点，从而开辟了能持续创造价值的一个巨大市场。
最开始，汇通达从乡镇夫妻店切入，把供应链和夫妻店有效连结，让后者获得更多的优质商品，更好地服务下沉市场的消费者。
其后，随着企业规模的不断壮大，汇通达开始升级做供应链，这亦这意味着从之前赋能夫妻店的单一模式，逐步转变为服务整个下沉市场零售产业链。
简单来说，汇通达通过联合采购，推动了各方开源节流，实现快速周转，从而提升整体产业链的效率。
一方面，汇通达精准聚焦用户需求，解决分散的下游议价能力弱的难题。另一方面，将需求侧的订单聚集起来形成规模效应，让供应端的单位成本下降。
最终，让下沉市场的消费者能通过夫妻店采购到更多优质、价格合理的商品，达成三方共赢。
从发展空间来看，随着中国下沉零售产业链逐渐开始在线迁移及数字化，下沉市场的交易和服务平台具有巨大潜力。
于 2025 年，相关发展规模有望到 6.3 万亿元，其中交易规模达到 5.84 万亿元，SaaS 及其他增值服务达到 4,840 亿元。
按汇通达于 2020 年销售规模约 500 亿元来看，距离天花板尚远，而且目前在下沉市场及中国整体市场上，汇通达分别排名第一及第三，但于各市占率均低于 1%。
二
" 飞轮效应 " 加持
业绩快速增长
从业务来看，汇通达主要提供交易业务与服务业务，而两大业务彼此增益，形成了飞轮效应，持续推动业绩快速增长。
公司的收入由 2018 年的 298 亿元增加 46.4% 至 2019 年的 436.3 亿元，并进一步增加 13.7% 至 2020 年的 496.3 亿元。
经调整净利润由 2018 年的 1.24 亿元增加 100.7% 至 2019 年的 2.5 亿元，并进一步增加 29.1% 至 2020 年的 3.22 亿元。
具体上，交易业务为主营业务，占总收入的 99% 以上。
公司自供应商采购产品（包括家用电器、消费电子产品、农业生产资料、交通出行、家居建材及酒水饮料），并透过自营的汇通达商城网站主要分销往渠道合作客户及会员零售门店，同时主要通过自营模式以及撮合模式经营。
其中，消费电子产品、农业生产资料、家用电器占据其销售收入的前列，占总收入分别为 39.5%、22.6%、18.4%。根据弗若斯特沙利文报告，该等商品品类于下沉市场的家庭支出中增长潜力巨大。
值得留意的是，交易业务的主要作用在于两方面，一是提高公司对供应商的议价能力，从而为客户提供具有价格竞争力的商品，进而巩固公司的领先地位；二是积累的会员零售门店客户，能为公司发展服务业务提供强大的客户基础。
服务业务方面，汇通达凭借其数字化能力，主要向零售门店及渠道合作客户提供门店 SaaS+（透过公司的网页及移动应用程序）及商家解决方案，让客户以低成本实现数字化，打通线上线下交易链路。
简单而言，汇通达的两大业务能为客户经营提供全面以及一站式的解决方案。
而重要的是，两大业务形成了飞轮效应，服务业务的持续渗透能增强客户粘性，并进一步增强交易业务，而后者又会反哺前者，特别是下沉市场对服务业务的需求非常大。
例如对于农村地区来说，位于产业链上游的品牌及工厂很难触达，而汇通达广泛的零售生态便能为其带来高效率的下沉市场终端销售渠道，以及消费大数据及流量，帮助其更精准地匹配终端需求，帮助产业端降本增效。
目前，汇通达累计拥有超过 16 万家会员零售门店、1 万家供应商及 2 万家渠道合作客户，形成覆盖全国 21 个省份、逾 2 万个乡镇的逾 17.5 万个 SKU 的零售生态。
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