靠汉服大火，它可能是最会做生意的省份
2018年9月17日，杭州，浙江理工大学服装学院5名女大学生用3120元创业，在网店上销售她们手工定制的汉服。/ 视觉中国
当别的地方还在争抢粗加工订单的红利时，浙江的汉服已经在创品牌、推IP、引入资本上筹谋，以获得更长远的竞争力。
最近浙江的汉服老板们忙到脚不沾地，他们一边准备参加在洛阳老君山举办的山水汉服节，一边准备迎接即将到来的“6·18大促”。
“畅衣笙”的老板“马儿姐姐”由于忙碌过度而嗓音沙哑。这从侧面反映了汉服生意的红火。“刘宇穿过我家的汉服。”当红idol的背书，是汉服店的活招牌。
这些汉服老板从心底里喜欢这个行当，有的甚至从大公司辞职，专职做汉服。
浙江是纺织设计大省，省会杭州则被誉为“国风之城”，这张城市名片是现成的古风大IP。坐拥江南美景，有柯桥纺织面料中心，还有中国美术学院的专业院校人才，再加上这里是淘宝大本营，网红扎堆，当别的地方还在争抢粗加工订单的红利时，浙江的汉服已经在创品牌、推IP、引入资本上筹谋，以获得更长远的竞争力。
浙江，是现代与传统完美融合的存在。 / 图虫创意
这种玩法像极了网络小说翻拍成剧集的路数，从和IP变现能力上发力。可以这么说，占尽天时地利人和优势的浙江，在汉服市场上，不火都说不过去。
每月都出新品牌
拥有十年专业经验的摄影师白白进入汉服行业一年多，她明显感觉到市场发展很快。
以前，人们对汉服的认识就是古装，甚至将其误认成和服。“现在大家至少不会犯这个错误。”白白说，生活在“国风之城”杭州，逛个旅游景点，随处可见穿汉服的俊男靓女，就像误入片场。
前几年提起汉服品牌，人们会想到“春山集”“倾杯序”“司南阁”“梦霓裳”这几家大店。“现在几乎每个月都有新品牌推出。”白白说，汉服不再是小众圈子，至少在杭州可算是日常出行的常服。
2021年3月23日，浙江金华，汉服社女学生身穿汉服，在樱花树下跳舞。/视觉中国
2007年，淘宝上几乎搜不到汉服卖家；2014年，线上汉服卖家仍是“稀有物种”。
现在，线上购买汉服则需要抢购。喜欢汉服的沐沐加入了一个云南卖家的QQ群，等着通知上新。“有时候0点开拍，有时候早晨8点开拍，要赶紧抢购，到一定的量就截止了。”沐沐记得，她入手的那件汉服要1000多元。做工好的店家少，物以稀为贵。
汉服的认知和普及度迎来转机，是2016年的事。2015年左右，古风网络小说版权被“爱优腾”购买之后，拍成剧集。这些剧集的热播，带动了服装、音乐、国漫、美妆等相关产业。古风开始走进大众视野，被大众接受。
我们正在以自己的方式去承袭古风、延续传统审美。/《长安十二时辰》
艾媒咨询的报告显示，2015—2019年，汉服销售额逐年暴增，分别是1.9亿元、3.5亿元、5.1亿元、10.8亿元、45.2亿元。
根据华经产业研究院的报告，2018年，有85%的汉服是通过淘宝和天猫销售的。815个淘宝汉服商家中，来自浙江的占据14.2%，居单一省份比例之首。
马儿姐姐在2016年注册了商标。2018年10月底至11月初举行的西塘汉服文化周，一个客户穿着她家的汉服去游玩，意外成为爆款。这个契机，让马儿姐姐决定开始制作汉服。
走私人定制路线的畅衣笙，最开始以定制包括旗袍在内的中式服装为主。2006年开店后，畅衣笙就反“二八法则”而行之——市场上的“二八法则”指产品中有80%是顾客喜欢的，20%是店家喜欢的。而马儿姐姐生产的80%是自己喜欢的。
汉服也不例外。生产“自己喜欢的”一般是99套或者199套的限量款，其余的就是客户私人定制的。
用个人审美培养粉丝的方式，对度和审美的要求很高。马儿姐姐用实力获得了市场的认可。她家的面料以真丝为主，衣服上的刺绣是由苏州的绣娘手工完成的苏绣。2020年，畅衣笙推出像纱衣一样的蓝色真丝绡面料，市场仿而效之，这一年汉服的流行色便为“真丝绡蓝”。
马儿姐姐能够做出符合“形制党”要求的复原款汉服。形制党高居汉服鄙视链的顶端，俯视和挑剔着链条中的其他环节。那些仅带有汉服元素的衣裳，他们不愿意称之为汉服，只愿意承认那是汉服的衍生品。
大多数汉服消费者比较注重汉服的形制与传承发展。/图虫创意
“我们的设计师此前是杭州丝绸博物馆的老师。”马儿姐姐从设计师那学到不少汉服知识，她和团队成员也会研究考古文献。
“（复原款）明制汉服最受欢迎。现在我们正在制作宋制和唐制。”她说，越研究越发现，唐制汉服不仅好看，而且舒适。
不过，形制党毕竟是少数，在平常的日子里穿复原款汉服多有不便，大部分汉服爱好者只希望能在日常穿着，也因此，最走俏的是汉元素时装。
马儿姐姐正考虑创立面向大众的子品牌。现在的定制款除了面料，最昂贵的环节是刺绣。“动物图案的羽毛和眼神，都是绣娘们一针一针绣出来的。”
几十位苏州绣娘一直为马儿姐姐的定制汉服赶工。纯手工苏绣的品质好，相应地，出货速度慢，量产规模小，单价更高。
如果走大众平价路线，汉服制作需要在刺绣环节作出调整。马儿姐姐也考虑到，绣娘们的年纪越来越大，有经验的能工巧匠越来越少，她打算加大手推绣这种人与机器结合的半自动生产比例，逐渐实现规模量产。
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