货拉拉内忧外患

清晨，货拉拉司机张师傅从自己的小型箱货里醒来。来不及吃早饭，也顾不上刷牙洗脸，两个面包一瓶水成为他一天的口粮，接了单就匆匆上路接活，即使这一天可能负收益。

“以前跑公路虽然整个人邋里邋遢的，但心里高兴。有单跑，油钱也就有着落了。”张师傅觉得当前更难一些，“现在就算在工业区过夜都抢不到单，好不容易接个单子可能只有几十块，并且货很重。即便如此，还有司机抢着做，但我看不到什么希望。”

单难抢、收益低，成为包括张师傅在内的货拉拉司机的苦衷。在货拉拉司机抢单背后，是一套层级分明的会员收费系统，主导权牢牢掌握在货拉拉手中，司机抢单只能服从平台算法规则。

尤其是会员制度改革后，货拉拉的会员费和计价规则惹众怒，那些原本是平台的拥护者也走向了对立面。作为同城货运的龙头，货拉拉已完成早期流量积累，市占率目标达成后即面临高额的运维成本和财务损益压力，从司机端开刀只是其寻求变现的手段之一。

内忧外患压身，货拉拉防守难度大。内部，货拉拉的变现尝试容易引起司机和用户不满，导致流量外流，而这些都是货拉拉最核心的资产；外部，货拉拉新旧业务均面临激烈的同业竞争，同时，监管时刻约束同城货运的合规边界。

盈利模式单一，是同城货运平台企业普遍面临的难题，一轮跑马圈地之后，同城货运平台也该从早期的流量思维转向良性可持续的商业模式思维。尤其对于货拉拉而言，存量运维和市场防守对资金需求较大，在平台经济红利式微的大环境下，找到一条稳健的挣钱路径成为当务之急。

近期，快狗打车已经通过港交所的上市聆讯，企图借上市募资补血；经过过八轮融资的货拉拉，也频传上市消息。上市将成为同城货运巨头们喘息的重要战略，上市之后仍面临待解的盈利难题。

屠龙变恶龙？

“昨天会员费还是599呢，今天就涨到799了。到期不买（会员）它（平台）就不会让你接到单，昨天一整天都没抢到单，抢单变成了一种玄学。”花钱不讨好，这让郭师傅十分不满。

曾经的货拉拉对司机还很友好。不交会员费仍然可以接单，只是要抽取15%的信息费。但现在，非会员司机一天只能接两单，还不保证一定能抢到。会费高和抢单难，成为货拉拉会员制度改革后在黑猫上被投诉最多的话题。

2021年货拉拉会员制改革受到社会各界广泛关注。会员等级从原先的初级、高级、超级会员，变成白银、黄金、钻石会员。三档会员费每七天收费分别为69元、139元和209元（不同地区价格不同）。平台每单向司机收取的信息费比例分别为11%、8%和5%。会员等级越高，抽成费越低。

新会员制度下，货拉拉平台服务费或增加。有司机称，相比旧会员制度，自己在实际接单中甚至需要向平台多交上千元。按理来说，司机们购买了更高的会员，就应该享有更好的待遇，被分配到更多的订单。实际上并非如此，司机购买的并不是购买接单量，而是接单权。

有司机表示，一直交着高昂的会员费，有时也一单也抢不到。甚至有司机在黑猫上投诉，几米几十米的订单都抢不到。这或是平台订单不够分配，最终导致的结果是，受单量和司机地区等因素影响，司机买了会员后接单量不一定增加。

在一定条件下提升了会员费，本应该提供更高质量服务，却站到了司机的对立面。通过不断压低中长途货运价格，平台固然能吸引更多的用户，但在这种模式下，平台实际上在赚司机的会员费。

当司机们发现越赚越少时，聪明人利用平台和用户建立良好的信任关系，而后绕过平台直接与有长期需求的客户对接。对于平台来说，用户和员工流失也就意味着市场份额下降，造成的损失是不可逆的。

近些年为保障司机权益，货拉拉也进行多次整改，成立权益委员会。但为何仍有司机群体抱怨没有任何保障的声音？其实货拉拉也有苦衷。受困于自身单一的商业模式和迫切的盈利扩张需求，这也是货拉拉的无奈之举。

难言护城河

据《2020～2026 年中国同城货运行业全景调研及投资前景预测报告》显示，预计到 2025 年，我国同城货运市场将突破 16000 亿元大关，货运量将达到 128.3 亿吨。数据来看，市场持续向好。

滴滴等新玩家也同时盯上了这块肥肉。之前同城货运领域虽说被快狗打车和货拉拉占据了绝对优势份额，但同城货运进入壁垒低，也没有做到足以垄断的地位，这就给了其他企业入局的机会。

2020年，滴滴强势入局，同城货运又出现新变革。网约车的成功，让滴滴成为了全民认知的品牌，一旦进入同城货运领域会迅速得到用户信任。滴滴货运进入同城货运后，平台对司机、用户的大力补贴，以及在技术方面的供需匹配、带着可观的用户入局，货拉拉的压力陡增。

2020年6月上线的滴滴货运，很快就跻身行业前列。2020年9月中旬起，滴滴货运的日单量已持续突破10万。今年 1 月，滴滴货运完成 15 亿美元 A 轮融资，投资方包括淡马锡、IDG 资本等。

如此强势的增长趋势，滴滴很有可能会在未来赶超货拉拉。数据显示，截至2021年5月，货拉拉拥有62万活跃司机，月活用户达800万；截至2021年10月，滴滴货运月活司机与月活用户分别为66万、840万。

同城货运赛道的老玩家也不容小觑。根据招股书显示，2020年，快狗打车共完成了2710万份托运订单，产生交易总额达27亿元，覆盖用户达320万人。

除了同行的竞争压力外，同城货运平台自身的运行和盈利模式也过于单一。同城货运企业实质是信息匹配平台，类似“中介”的存在，负责解决信息不对等和资源利用率不高的问题，但市面上大多数平台也都采取这一模式。这也就造成货拉拉平台内客户需求零散，对平台忠诚度不高，用户粘性也不高。一旦没有平台补贴，势必造成用户流失。

货拉拉虽然并未出具盈利数据，但2020年满帮集团归属普通股东的净亏损高达35.91亿元，快狗打车三年多亏损21.66亿元。招股书文件显示，快狗2018 年、2019 年、2020 年及 2021 年前四个月的营收分别为 4.53 亿元、5.48 亿元、5.30 亿元、1.93 亿元，相应的每年净亏损额分别为 10.71 亿元、1.84 亿元、6.58 亿元、2.53 亿元，合计亏损21.66亿元。

在这样的商业模式下，平台只能通过不断砸钱才能稳住用户。快狗也披露，承认已经产生巨大亏损，且短期内可能无法盈利。为了留住用户，各个平台都开始打起价格战、补贴战。

滴滴货运平台一进场就推出新人首单29.99元吸引用户，更是打出低至一分钱的口号；快狗更是在APP上出现一分钱换购66元的弹窗。压力重重之下，货拉拉被迫加入这场补贴大战，连续推出接单优惠、发放优惠券等活动来留住用户。

雪上加霜的是，同城货运盈利模式多为抽成费和一些汽车租售和车后保养类增值服务，单薄的盈利难以维持高额的运营成本，究竟怎样才能盈利，是货拉拉们亟待思考的问题。

脱困道阻且长

未来的出路在哪里，货拉拉也在积极摸索。眼下，除了在合规边界内获取更多的平台服务收入，还需要创造新的增值服务价值。

连续亏损加上运营盈利模式单一，迫使同城货运企业纷纷通过其他渠道增加收入。企业能选择的道路主要包括提升市场份额以增加用户量、开辟新的收益渠道、提高现有业务利润三种方式。

对货拉拉们来说，越多司机加入就等于市场竞争力越强、市场占有率越高。站在平台的角度，司机增加意味着收取的会员费增加。同时，提高企业毛利率，也是提高现有业务利润的一种可行的方式。

变革会员制度、提高抽成费，其实都是货拉拉提高业务利润水平的一次探索。从内部开刀似乎是开源的捷径，但也会面临诸多挑战。贸然改革不仅可能引发道德风险，招致司机群体投诉，而且还会触及监管合规风险。

1月20日，通运输新业态协同监管部际会议办公室对货拉拉等四家互联网道路货运平台公司进行约谈。约谈提醒要求，货拉拉等公司立即整改上涨会员费、诱导恶意低价竞争等涉嫌侵犯从业者合法权益的问题。

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