如何为你的产品建立护城河？

理财鱼小提示：如何为你的产品建立护城河？

编辑导语：一个产品的价值和使用价值是需要不断升级的，本篇文章围绕如何建立护城河展开思考，创新性地提出观点，接下来一个跟着作者去看看吧！

一、小米“爆品”之小米移动电源

2013年，当时市场上移动电源（充电宝）的售价普遍在200元左右，而小米的第一代移动电源售价仅为69元。

虽然价格远低于同行水平，但产品质量并不差。当时小米移动电源采用的电芯是来自LG与三星等国际顶级电芯供应商的原装定制电芯，拥有高达10400毫安时超大容量。在设计上，小米移动电源的机身经过阳极氧化喷砂处理，有着闪亮的金属光泽，表面更有可防汗、防腐蚀的功能，便于随身携带。

小米移动电源以极高的性价比，推出后一年狂卖了2000万台，创造了惊人的销售纪录，成为令人惊叹的爆品。

小米的移动电源对移动电源行业造成了颠覆性的冲击。极高的性价比就是小米移动电源的竞争优势，但这竞争优势很难模仿。其他厂商对小米的充电宝做了拆解，发现按照自己的供应链去采购那些原材料，成本都要100多，按照这个成本做出来的产品根本没法与小米竞争。

那为什么小米的移动电源敢卖这么便宜呢？

因为小米有成本优势。

小米的副总裁刘德透露，移动电源的本质是尾货生意，这是小米充电宝能够取得极致性价比的原因。

2013年，小米注意到笔记本电脑市场因为平板电脑的竞争，笔记本销量开始停滞，国际市场上主要为笔记本提供18650电芯的企业出现产能过剩。

小米找到三星和LG，提出用海量的订单换取全球最低价格来订购电芯，让对方能维持工厂产能。

通过这种方式拿到的极低价格帮助小米将移动电源价格降到69元，成为爆款产品。

这种拥有极致性价比的爆款产品，是竞争对手很难模仿的。也就是说，这样的产品拥有护城河。

这个案例对你做产品有什么启发呢？

有人说，世界上最不值钱的就是想法。

当你有了一个很棒的想法并把产品做出来之后，马上就会有很多竞争对手开始跟进模仿，并跟你抢占市场份额，然后你会陷入红海竞争，导致产品赚不到钱。

拥有领先的市场份额也并不安全。网景浏览器、瑞星杀毒都曾经拥有遥遥领先的市场份额，由于没有很强的竞争壁垒，最后还是被竞争对手干掉了。

为了防止竞争对手的进入与攻击，产品需要构建竞争壁垒，如同古代保护城堡的护城河。

我们在产品研发之初，一定要先考虑给自己的产品搭建护城河。

股神巴菲特先生说，护城河有4种类型：

无形资产

成本优势

转换成本

网络效应

接下来逐个解析这4种护城河。

二、护城河的4种类型 1. 无形资产

无形资产包括品牌、专利、核心技术、客户关系与渠道、内容、数据、牌照、特许经营权等。

品牌：

苹果手机比同等配置的其他品牌手机贵得多，依然吸引了很多忠实的粉丝。

苹果的品牌降低了用户的搜索成本、决策成本，并给产品带来了很高的品牌溢价。

专利：

华为5G专利全球排名第一名,占比达到20%。而美国的所有企业的5G核心专利的占比不到15%。这些专利就是华为的护城河。

内容：

知乎的功能并不复杂，也没有技术壁垒，但知乎多年运营沉淀下来的海量内容与数据却是竞争对手很难短时间拥有的。

2. 成本优势

小米的移动电源、名创优品都是有成本优势。

说到成本优势，不得不提到一个经典的案例——九号平衡车。

九号平衡车的创始人高禄峰、王野均毕业于北京航空航天大学，2003年在学校参加机器人竞赛项目开始接触机器人，毕业多年后，他们创业做平衡车时，美国已经有一家成熟的公司赛格威（Segway）。

2001年，被称为“当代爱迪生”的迪恩·卡门推出了第一款可应用的两轮电动平衡车Segway，成为平衡车的鼻祖，并占据了领先的市场份额。

九号平衡车作为初创企业如何与行业龙头竞争呢？

Segway卖得很贵，在国内一台卖好几万人民币，是少数有钱人的玩具。

九号平衡车的竞争策略是成本领先，通过轻量级材料、优化供应链来降低成本，第一代九号平衡车售价12000元，是Segway的几分之一。

2014年，九号公司获得小米8000万美元A轮融资，成为小米生态链的一部分，这是其发展过程中的关键转折点。

2015年10月，九号公司与小米联合推出了九号平衡车，在售价方面遵循小米高性价比的理念，直接降到了1999元。

借助小米销售渠道，九号平衡车发售仅两个月，就卖出了10万台，成功打开了大众消费市场的大门，实现了规模的快速增长，到2018年，九号公司以百万级销量成为全球平衡车领域的销量冠军。

随着销量规模的增加，可以进一步降低制造成本。现在京东上九号平衡车最便宜的一款卖1399元，街上会看到越来越多的人在用九号平衡车。

2015年，九号公司收购了平衡车的鼻祖Segway公司，通过这次收购获得了Segway的专利、品牌、渠道，并得以顺利进入到北美、欧洲和亚太的多个国家和地区，在多个海外市场实现了渗透。

九号平衡车的发展历程对你有什么启发呢？

成本对制造业来说至关重要，因为价格往往是客户选择产品的关键决定因素。

成本优势可以来自如下几个方面：

高效的流程优势：戴尔的直销模式、丰田的精益生产方法帮其降低成本

更优越的地理位置：福耀玻璃把工厂建在汽车厂附近可以降低运输成本

与众不同的资源：中国的制造业前期是借着低廉的人力资源与良好的基础设施发展起来的

相对较大的市场规模：固定成本越高的企业，即重资产企业拥有越大的规模优势。比如造纸、钢铁、水泥、硬件产品等行业；京东物流的庞大而稠密的配送网络不仅能比竞争对手提供更低的价格，还能创造更高的利润。

采用新技术：引入新的技术与新的生产方式可能带来成本的降低，比如用AI客服代替人工客服

3. 转换成本

转换成本是指用户从一个产品转向另一个产品时所产生的一次性成本，包括经济成本，也包括时间、精力和情感成本。

我的手机号使用了20年，并不是我对这家运营商有多么满意，而是换手机号太麻烦了。换手机号不仅要通知亲朋好友、合作伙伴们，而且现在的手机号绑定了很多账号、银行卡，转换成本非常高。

你的用户对你的忠诚度，由两个因素决定：竞争对手的诱惑程度、转换成本。

竞争对手的诱惑程度不受你控制，你可以控制的是转换成本。

我们来看一些提高转换成本的案例：

百度网盘：用户在网盘存了海量的内容，迁移到其他网盘很麻烦，要是买了会员就更不会轻易放弃了。

有道云笔记：用户在云笔记上储存了多年的笔记，还不能批量导出到其他笔记类产品。

B端产品：B端产品通常与企业的业务、流程、组织架构紧密关联，使用一段时间后沉淀了很多业务数据，而且新产品要经过专门的培训学习，转换成本非常高，一般不会轻易换掉。

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