一次讲透盒马的底层逻辑(3)
面向一线郊区和下沉市场，盒马更具优势的是做降维输出，把~8%的到家履约成本省掉，再加上商品策略调整和邻里店的运营策略，盒马大店同样品质、质保的商品，在邻里可以做到~85折，部分做到7折，但你得提前一天订，楼下自己取。
今天哪怕到了三线城市，还是有~10%的中高收入家庭，他们对高品质、合理价格的商品需求，谁来满足？
这几年在一线，原本是大卖场、菜市场的常客，也纷纷转头去了盒马，到了三线，盒马商品还打了8折，这就是邻里应该切的市场和人群，和社区团购完全不是一个市场。
并且，短期内盒马不允许邻里的加盟商干小卖部生意，全力服务好盒马会员，邻里也开通了快递驿站，未来或许有机会从菜鸟体系把每年数十亿个包裹的存取需求引流到邻里，带动了线下客流，节省了营销成本，这个长期的想象空间很大。
从UE模型来看，我们访谈过几家邻里门店的店主，在月租金7-8K下，日单量~120单，客单价＞50元，即可盈利，对比社区团购，邻里的最大优势在客群购买力和相应的客单价。
对社区团购，包括之前社区生鲜店如谊品生鲜等，人群定位和需求特点决定了客单价上限，这个不是随便导入一些3C商品就可以解决的，在社区团购卖3C和其他高客单商品，本身场景就不匹配。
其次，价格卖得过拼多多吗？服务拼得过京东吗？盒马的潜在客群对生鲜和日用品的价格承受力还是要远高于社区团购的客群。
在已有足够密度的一二线城市开邻里，是对盒马大店的重要补充，但下沉到二线尾部城市或三线城市，确实有困难。无论店仓一体还是前置仓，还是开小店，都需要足够的订单密度来支撑供应链和物流仓储成本。
我们访谈了数位零售业的资深供应链和物流专家，若单个二线城市的日采购额不足1,000万元，很难支撑一个物流中心的合理运营成本，相当于要开30个传统零售大店或150个前置仓，这就是为什么前置仓在二线城市受到巨大挑战，拉新成本高，客单价降低，留存不如一线用户那么高频，二线城市用户又更价格敏感。
两者虽不可直接比较，但拿单仓模型算，单仓日单量不足1,000单，客单价不足90元，或密度不足，任何一条不满足都是巨大挑战。盒马一路过来虽也磕磕碰碰、吃尽苦头，但今年如果有一定程度调整和优化，前台盈利是无疑了，前置仓还看不到头。
四、内部运营管理是盒马的挑战，独立未必不是好事
盒马是一家创业公司，又是一家爱折腾的互联网基因公司，过去几年不断试错10来种新模式，真的很阿里。认识不少阿里senior朋友反馈说，这叫快速试错，小步迭代，新项目半年一变。
我们认为，只要在财务容忍范围内，愿意创新的，永远值得鼓励。
一旦资金不宽裕了，暂时先关掉这些试错，可大幅改善亏损，永辉不就如此。
再者，盒马一半人员来自传统零售，是那种日日精耕细作的节奏，另一半是典型的阿里人，两个世界的人凑到一块想去改变传统零售，还得受制于集团的条条框框，想要心不累，只有和稀泥。如今在前台即将盈利之际独立出来，未必不是好事。
盘算了下，中后台成本大概亏损~7-8%，暂时关掉不必要的试错，调整下集团相关的运营人员，大手笔的模块开发人员暂时回到阿里去，盒马一个P8开发人员成本抵得上传统零售4-5个总部资深员工。
另外还有一些不必要的行政开支，这么简单调整下，省出3-4%中后台成本不是问题。关店也是收回亏损的有效策略，也是零售最合理的调整。
下图(图7)是2021年典型头部大卖场的关店情况，盒马的关店率远没有几个同行高，可能是名气较大，容易受到关注。
图7：2021年主要头部零售企业关店率
五、盒马的亏损是有价值的，底层逻辑越来越清晰
传统零售卖场走到历史变革期了，未来10年，不变是等死，乱变是猝死，保守策略就是不断收缩规模。
但其实需求还是在那里，只是需求层次变了、渠道变了、喜好变了，在探索新模式的路上，敢于创新的多会受到质疑。便利蜂刚出来时，传统便利店几乎都不看好。
现在呢？开了2K多家门店，虽然也走走停停的，但一路扩张的路上，近两年都没再融资，如果不是持续变好，怎么亏得起？
深入研究头部创新企业，并不代表他已经成功了，而是在尝试的路上，这些企业跑的最远、积累最深、趟坑最多，这是我们分析盒马的价值所在。
亏损不重要，关键是长期能不能算得过来，是不是走得通，亚马逊也亏了N年才全面盈利，现在1.4万亿美金市值。
当然，周期变革中总有被替代的落后企业，并不是对手刻意要搞死你，而是客户/用户慢慢抛弃你，这很残酷，但对于创新者来说，这也是创新高风险下的回报。盒马亏了这些年，供应链越来越成熟，前后台亏损在收窄，该踩的坑也踩了不少，最终汇聚成下图(图8)的一整套运营体系。
图8：盒马全渠道运营模式分析，2022.02
这张图展现的运营体系在过去5年经历了若干次变化，如业态矩阵中的盒马菜市，渠道互补中和大润发联营的盒小马，商品布局中的本地鲜食品牌，专营业态中的盒马工坊。将来有天盒马到了千亿美金市值，真不是随随便便成功，没有踩过这种种的坑怎么成长？
未来的零售一定是面向全渠道运营，没有数据能力的会跟不上变化，数字化技术落后的会吃苦头，商品运营能力是基本功，但最底层的竞争力是对用户的运营。
这些极难但正确的事，确保了盒马在今天来看，足以保持长期领先优势。比如怎么把一盘货分级榨干利润，在业态上越来越清晰了；怎么形成供应链的差异化优势，肯定不是老路重走一遍；怎么发挥数字化的强大力量，RexOS这些年投入几十亿，自然会厚积薄发；盒马烘焙也可算全国top5规模的连锁烘焙品牌，按元祖股份7-8亿美金市值，还是有独立品牌价值的，不像某些烘焙新品牌单店1亿估值(离谱了)，还有受欢迎的盒马鲜花也开了独立店；更别说等盒马在阿里内部站稳脚跟后，集团资源进行全面赋能，8亿MAU用户和8万亿/年的消费数据，这个价值怎么比？
其实盒马对供应商还是挺苛刻的，但大家还是愿意绑定盒马，为什么？零售未来10年的形势，这些大大小小供应商自有判断。
六、盒马值多少钱？长期价值的钱适合投盒马
从二级市场看，中概股完全脱离基本面，暂不参考，统计了国内外有代表性的零售企业(图9)，国内企业2021年普遍亏损，故采纳2020年数据。
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