从海外火到国内，PLG还有哪些机会？

2021年企服最火的概念

PLG有多火，此刻再提倒显得跟不上时代。

在刚过去的2021年，据36氪不完全统计，至少有30家PLG概念公司获得融资，其中不乏海内外顶级投资机构的身影，而过亿元的融资也成为PLG赛道的家常便饭。

36氪据公开资料整理

第一次提出“PLG”这个词的风投基金Openview，在其博客里有一段描述：

“PLG is a go-to-market strategy that relies on product usage as the primary driver of acquisition, conversion and expansion. In order to do that, a business has to invest in the product with the intent of driving acquisition, conversion and expansion. More simply: Invest in the product with go-to-market intent.”翻译成中文是，PLG是一种进入市场策略，（用户）对产品的使用量是驱使产品获客、转化和扩张的首要动力。为了做到这点，公司应该竭尽全力把资源投入在如何更好驱动上述三个环节上。简单来说，一切要围绕如何更好进入市场来做投入。PLG即Product-led Growth，产品驱动增长模式，就是用户在专业销售团队介入之前便能自主试用甚至付费的模式。

PLG的火最先在海外烧起来。

2022年2月，根据Enterprise Tech 30对全球103家风投基金的采访，做出了一份早期融资阶段SaaS公司的榜单，30家公司里有25家都是PLG模式。The Corp Dev 10名单里的公司也全是PLG典型代表。

图源：我思锅我在

可见，PLG已经成为当代SaaS公司的主流成长模式，在这种模式下，企业的融资和估值都发生了非常大的变化：2020年到2021年，Figma估值翻了5倍，超过100亿美元；去年9月，Canva完成2亿美元战略融资后，估值超过400亿美元；而成立于2012年的Notion，在10月完成2.5亿美金C轮融资后，投后估值高达103亿美元。

图源：M小姐研习录

其实实践PLG的公司早的已经有十几年，而这一概念正式被提出已经有5年。这两年PLG真正火起来，与二级市场中PLG模式的公司密切相关：Atlassian市值在2021年一度过千亿美金，twillo市值在2021年曾到达600亿美元，zoom在2020年市值一度到达1200亿美金。同样是做线上存储业务的Dropbox和Box，由于Dropbox更关注产品自发性的增长和销售体系的结合，市值是使用传统销售方法的Box的4倍。

在风投机构a16z和openview的“疯狂”推荐下，一级市场逐渐认可了PLG的模式：Figma, Notion, Canva, Airtable等公司目前都已到达超百亿美金的估值。

2021年，PLG的风吹到了国内创投市场，蓝湖、即时设计、阅流、ONES年内连续融资，让更多人看到了PLG在国内也有发展的可能。

疫情对国内PLG的发展有助推作用，腾讯会议在疫情期间推出，之后的两个月内日活迅速攀升至千万；而去年底，腾讯会议官宣两年来用户数已超过2亿。影响不止局限在广义的协作群体中，原子创投姚嘉在一次采访中表示：“原来属于大厂非核心视线范围内的支持性部门的特定场景，大厂集成诉求较弱，反而在在疫情协作需求下开始逐渐爆发。”

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细分赛道

OpenView将符合PLG这一增长模式的企业分为四大类：开发者和产品工具、后台支持和运维、用户运营，以及生产力和协作工具。

图片来源：OPENVIEW

36氪根据国内PLG公司的现状，将赛道细分为四类：设计协同类、办公协同（会议、文档、无代码表格）、音视频协同、研发管理。

目前来看：

办公协同赛道发展较早，主要阵地已被大厂瓜分，没有创业公司的机会。

设计协同因为PLG概念的火热，已经被投资机构扫了一轮，依旧不建议此刻入场。

根据一些投资人的建议，音视频协同、研发管理，还有创业公司的机会。

1、设计协同平台

设计协同平台赛道是国内最早与PLG联系上的赛道。

国内设计协同赛道大多对标美国的Figma。据称，Figma 2020年的收入已达7500万美元，预计去年会翻倍到近1.5亿美元。现在Figma总共融资2亿美元， 2021年6月，美国的在线设计公司Figma完成了E轮融资，估值超过100亿美元。Figma的估值从2020年到2021年翻了5倍，用户量翻了四倍以上，成为今年估值增长最快的SaaS公司之一。其增速之快令所有资本无法忽视。

36氪据公开资料整理

另一家公司是Canva，创建于2013年，目前用户遍布全球，月活跃用户超3000万。

蓝湖自称为中国版Figma，C+轮融资高达10亿元，率先进入独角兽赛道；即时科技一年密集融到B轮；酷家乐完成E轮2亿美元融资，曾于2021年6月递交招股书；大厂飞书接入摹客；要做中国版“Adobe”的万兴科技布局Pixso并购墨刀；金山办公战略合作创客贴。

除了资本看好之外，客观因素是，设计师占比和权重的上升，让设计协同平台成为刚需。

36氪据公开资料整理

2、办公协同

办公协同是国内最早的PLG赛道，不过当时并没有这个概念。这是大厂最初抢夺办公阵地的产物，发展到现在，钉钉、企微、飞书更像是一个办公应用平台，而非仅仅是一个协同工具。

36氪据公开资料整理

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