从海外火到国内，PLG还有哪些机会？(3)
而风口之时，往往真概念和蹭热点都会出现。我们需要注意，PLG产品的核心是，不需要sales介入、用户通过self-service，1-2分钟就迅速get到产品的价值。针对市面上的误区，36氪总结了一个公式：PLG≠免费≠补贴获客≠B2C≠小微企业是客户≠个人决策。
1、PLG≠免费
很多公司认为，目前走的是免费的toB路线，就是PLG了。其实不是这样，PLG应该是有一段时间的试用期，试用期后开始付费或者关键功能需要付费。海外头部的PLG公司，都在非常早期就思考商业化。比如Figame就借鉴了Atlassian的模式，按照人头订阅制收费。
毕竟完全免费的产品策略，会导致大水漫灌，鱼虾涌入，真正能够留存的付费客户并不多，甚至有可能因为收集过多无用需求而影响公司赚中大型公司钱的路径。
2、PLG≠补贴获客
补贴获客是免费的进阶版。和将PLG误认为是免费模式类似，一部分人将PLG概念等同于toC互联网的获客模式，进而想要通过补贴的方式获得更多客户——也就是移动互联网时代，APP们常用的烧钱买流量，垄断再收割的逻辑。
以国内无代码产品为例，免费版到付费版的转化率最高是10%，这一微薄的数字已经是该行业的天花板了，如果还要通过补贴获客，那么可以想见，会吸引更多的体验用户，但是对留存没有太大帮助。
换句话讲，想靠补贴获客这条路走通，需要的是产品足够扎实、好用。但国内能做到的产品，显然屈指可数。
3、PLG≠toC
可见，并不是用户是个人、并且最终个人能够实现付费，就代表着是PLG。或者说，PLG可以等于toC，但这里的C，是指community（社区）。以国内的PLG头部厂商蓝湖为例，虽然其用户是设计师，但设计师是有群体概念的，群体间的交流协作较多。相似赛道有程序员群体、音视频创作者群体。其他的C端个人，比如HR、销售等，其群体概念较弱，协作不多，并不是好的“C”端。
而就算是打入群体内部，正如上文所言，想要赚钱还是要切中大客户。
4、PLG≠小微企业是客户
在国内，想要做PLG，更重要的是选对赛道，而不是选择客户——这和上一代的SaaS时代有很大的差异。上一代的SaaS，选择做CRM/HR SaaS/ERP等没有太大的差别，他们面临的共同问题是服务有钱赚、有定制化需求的大客户，还是标准化、付费能力低的小客户。
但这一代PLG企业，可以通过人群传播、部门协同等方式，同时服务小客户和大客户，因此更重要的问题是选择什么赛道。
客户规模已经不是首要考虑。
5、PLG≠个人决策
在美国，PLG的出现与企业采购决策者的下沉趋势密切相关。从1980s~1990s的CIO决策时代，到2000s的高管决策时代，再到2010s的终端用户时代，再到后疫情时代，远程、自助服务成为采购的需求。在中国，互联网并不遵循纵向的发展路线，国内各个维度的决策者都有。
因此在国内，PLG的落地与美国也有些许不同。很多企业并非不想做PLG类型的产品，而是产品本身的使用场景、满足的需求、客群等限制，导致产品天生就不利于用户自发传播。
那么，PLG到底适合什么场景？除了本篇提供的四个细分赛道外，几个角度可以供大家思考？
所有角度的前提是，这个赛道天然需要内外部复杂协同。
目前互联网行业的协同意识比较高，但是传统软件领域以及其他很多场景下，用户的协同意识还较弱，因此就更需要协同软件来帮助；但同时，对这些协同软件来说，也面临着市场教育成本过高的风险。
已有成熟数字化习惯的行业，判断方法是这个行业以往是否已经固定使用某一软件，比如文档-Word，设计-Adobe，编程-Atlassian，表格-Excel。能在原有软件基础上完成协作功能的软件，可以免去从0开始的数字化市场教育。
6、什么样的PLG公司可以做好？
产品体验好——让产品导向更纯粹，客户在主动接触到公司的sales之前，就可以自行使用并体验到产品的大部分价值
行业竞争不激烈——一旦产品体验不好，就容易出现客户将行业内所有产品都免费体验一遍的情况
行业属性——协作性强
决策链路——自下而上的推荐和决策：个人使用——团队使用——企业试用——企业购买
销售策略——PLG + sales叠加的模式（产品增长为主 销售为辅）
至于获客方式，海外风投机构a16z给出了9种自下而上获客的方式。
图源：a16z
图源：a16z
总结海外头部PLG的获客方式，可以发现，利用已有社区、打造社区、不断拜访行业大客户、收购其他产品，会是更好的PLG获客模式。
至于能不能留得住，还要看产品的真本事了。
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