被骂“疯子”，却日赚千万！他带老婆卖西瓜，为何能做到全国第一？
理财鱼小提示：被骂“疯子”，却日赚千万！他带老婆卖西瓜，为何能做到全国第一？
4 月底，一家深圳公司，联合同行向上海捐了 20 吨抗疫物资。
这家公司不是什么公益组织，而是一个常被顾客吐槽的水果店。
在这里，西瓜能卖到 100 元，猫山王榴莲一个就要 500 多元，很多人在网上调侃：" 耽误了我的水果自由 "。
因为贵，很多人对它绕着走，能不去就尽量不去。
它就是中国最大的水果连锁，百果园。
如今已经有 20 年历史的百果园，不仅已经开出了 5351 家门店，而且在最近正准备上市，估值高达 120 亿。
2021 年，百果园销售额 102.89 亿元，企业规模是第二名的 2.8 倍。
只靠卖水果，百果园是怎么一步步突破困难，成为中国的水果大王的？
从 7 年亏 2 亿，
到一天 1000 万的 " 水果疯子 "
卖水果之前，百果园的创始人余惠勇，是一名国企研究员，曾凭着自己的专业和一股冲劲，让所在的食用菌生产基地扭亏为盈，赚了 20 万。
但只过了 1 年，他就带着这 20 万下海创业，做的项目就是倒卖水果。
2002 年 7 月 28 日，百果园开出了第一家门店，开业第一天就卖出了 1 万 8 的销售额，单月销售额突破 40 万元。
但余惠勇的野心，不仅是开一家水果店，而是开水果连锁。
然而水果连锁投入成本高，管理难度大，全世界都没人做成过。创业初期的余惠勇，几乎没受到任何人的支持。
2006 年，听说了一位很有名的经济学家，想请教水果连锁到底能不能做成。
但 3 个月后，经济学家直接给他浇了一盆冷水：" 这么大一个品类世界上没有，一定不符合商业本质。今天你已经够运气了，要不是你的拍档鼎力支持，你早就倒了。"
为了阻止 " 一根筋 " 的余惠勇做水果连锁亏钱，经济学家主动提出：" 给我 20 万港币，帮你做一个系统研究报告，让你死心。"
但这一盆冷水，不仅没有浇灭余惠勇的创业热情，反而让他换了一个思路：" 全世界都没有，那要是干成了，不就成了世界‘老大’吗？"
为了当水果连锁行业的 " 老大 "，余惠勇组织高管开会，提出 " 一心一意做水果 " 的战略目标，愿意的留下，不愿意的可以离开。
高管们一下没了退路，反而不再提其他的建议，真就一心一意做水果。
当时的一位经理，带队到广州开拓市场，余惠勇说：" 你要坚守到我过去。"
这一守就是 5 年，整个团队一个人都没少。
连锁虽然做起来了，余惠勇还要面对另一个难题：谁来当总经理。
为了找到合适的总经理人选，余惠勇找过从华为出来的人，还尝试过在一家快餐连锁挖人。
但这两人，一个只在百果园干了 3 年，另一个在上岗前就溜了。
此时的百果园，不仅缺一个掌舵人，还已经亏了 4 年。
实在没办法，有高管建议，让余惠勇的妻子徐艳林做总经理。
在进入百果园前，徐艳林是一名毫无相关经验的英语老师，但跟余惠勇一起创业的过程中，她从文员开始，在行政部、门店运营管理部、采购部都待过，用余惠勇的话来说，徐艳林是 " 看到哪里出现问题就会出现在哪里 "。
她一当上总经理，就发现两大问题，一是成本高，二是市场没打开。
徐艳林一上台，就先降成本。
她把租了好几年的 3000 平米配送中心给退了，整个公司搬到批发市场里的一个 300 平米铁皮房。
为了节约开支，徐艳林将铁皮房做了两层隔断，上面一层办公，下面一层当发货仓库，只要能在批发市场直接采购的水果，就直接批发到仓库里发货，尽量不备存货。
这样一来，省掉了高额的租金和存储费用，公司成本降下一大截。
为了继续降低成本，百果园还将一部分加盟店回购做直营，加强管理后，很多门店都恢复盈利，百果园在终于在第 8 年扭亏为盈。
后来有人问徐艳林当时的想法，她说：" 这个事搞不好，家都完了，我是为了保家啊，要拼了全力，否则企业干不下去。"
2015 年，百果园收购了当时北京最大的水果连锁 " 果多美 "，业务线从高端精品水果到大众消费水果一应俱全。
到 2019 年，百果园一年的营业额近 90 亿，余惠勇开了一场发布会，宣布百果园要以亚马逊做标杆，他 " 水果疯子 " 的名声也不胫而走。
年入百亿，百果园称王的两大杀招
虽然在开始时不被看好，但百果园刚开到第 5 家店时，就有人看到了水果连锁的商机，争相入局。
余惠勇发现，市面上突然出现 30 多个对手，有的连名字都跟百果园像兄弟，就叫千果园、万果园。
但此时的余惠勇经常什么也不管，这让很多人觉得他这个老板当得不像样，只是个甩手掌柜。
然而看似放手的余惠勇，对竞争者并不是没有应对之策。他祭出了两大杀招。
1、疯狂补贴加盟商，10 天开一家店
打败竞争对手的第一招，就是扩张。
余惠勇说：" 开店 300 家，任何一个产品都可以从产地整车调货，这意味着成本最小化、品质的最优化。"
这场赛跑，余惠勇给百果园定的速度，是最多每隔 10 天，就开一家店。
广东人喜欢 8 这个数字，百果园就定下来，在每个月的 8 号、18 号、28 号开新店，每个月至少开 3 家。
为了吸引加盟商，百果园承诺，所有新店前 3 年的亏损，都由百果园来承担。
为了提升效率，百果园还贯彻门店 " 自主验货 " 模式，配送员到每一家门店，放下货就走，店长自己安排店员验货，不管是坏果还是少秤，总部全都认。
这样不分彼此的信任，提升了配送效率，降低了管理难度，保持住了快速开店的节奏。
从前一家加盟店验货好几个小时，改革后，这些时间全省了下来。
此外，所有加盟店长都能参与百果园的收益分红，如果一家店效益好，店长还可以拓新店，百果园提供原店分红收益的 3 倍补贴。
这样的政策，让百果园迅速在国内开出 5351 家门店，覆盖 130 个大小城市。
2、变态级服务，不好吃包退
2007 年，百果园提出一个理念：做最好吃的水果。
水果的口感很主观，怎们保证顾客买到的都好吃？
很简单，如果觉得不好吃，就直接去退钱，甚至不需要带水果，也不用拿小票，甚至连个退货理由都不用讲。
这样的规则，被百果园称为 " 三无退货 "：无实物、无小票、无理由。
" 三无退货 " 的政策一定下来，全公司的人都吓了一跳，却也只能咬牙执行。
结果，对顾客无条件的信任，让百果园的退货率从 1% 降到了 0.6%。
但做大以后大家发现，正是因为余惠勇给了加盟商足够多信任，让百果园越做越大不仅成为全球最大的水果连锁企业，规模还是第二名的 2.8 倍。
一个西瓜卖到 100 元，
百果园做对了什么？
已经经营了 20 年的百果园，并不是一帆风顺。
2018 年，百果园在北京等一线城市投放了 200 多台无人货柜 " 百果盒子 "，希望能成为部分无法开店区域的补充，甚至带来新的流量爆发。
但如今 " 百果盒子 " 几乎销声匿迹。
而为了打通线上渠道，百果园在 2019 到 2020 年花掉了 6 亿多，只要是跟果蔬生鲜相关的热门项目，百果园几乎都尝试了一遍。
然而到如今，2019 年 4 月推出的 " 百果心享 " 平台已无处查询，2020 年 10 月上线的社区团购项目 " 熊猫大鲜 " 也并入了 " 百果园 +" 微信小程序中。
但就算如此，还是有很多人愿意去百果园买水果，主要原因就是百果园愿意下大力气，保证水果的品质。
好的水果，从种植、采摘，到分拣、包装、运输，任何一个环节都不能出错。
为此，百果园在 20 年里签下了 200 多个水果基地，" 水果疯子 " 余惠勇最大的爱好就是逛果园子。
他的一位董秘黎召云，就是在余惠勇的影响下到西北种猕猴桃，用了 10 年时间种出和进口猕猴桃口味相似，价格却只有其一半的新品种。
被百果园选中的产品，到了销售端会被分成不同等级，比如山东红富士苹果，会被分成 18 个标准等级，大小、甜度等都是水果分级的基本指标。
为了生产高端蔬果，余惠勇还注册了 3 家公司，经营范围不仅涵盖各种农产品的种植，甚至包括化肥销售，这些化肥，就专门供应百果园的生产基地。
余惠勇说：" 好水果是种出来的，从肥料的管控开始，介入到种植端，这是我们和其他零售商不一样的地方 "。
今年 1 月到 4 月，百果园联合同行向深圳和上海捐赠了 30 余吨蔬果。
而就在 4 月底，被吐槽 " 太贵 " 的百果园，启动 " 好吃不贵 " 挑战，所有水果全线降价 10%。
在所有人都向高溢价转型时，百果园选择降价让利，而且没有降低水果的品质。
上海有网友发现，百果园上出现了 6.99 元的小番茄。
百果园做出了全世界第一个水果连锁，还用 20 年做到了身价 120 亿。
消费体验和服务，都是锦上添花，最重要的还是品质。
品质，是所有企业的生命线。
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