水果第一股，上市“保鲜”
近期，港交所接连披露了重庆洪九果品股份有限公司（以下简称“洪九果品”）和深圳百果园实业（集团）股份有限公司（以下简称“百果园”）的上市申请文件，表明两大鲜果分销企业已经进入最关键的IPO冲刺阶段，即将角逐中国鲜果分销第一股。
但就在这个关键时刻，百果园却爆出了丑闻。部分门店被曝出用变质水果做果切、苹果发霉后继续售卖、小凤梨充当大凤梨等问题，针对上述事件，百果园在官方微博平台发表致歉声明。依靠C端加盟店起家，打通上下游供应链的百果园已经不是第一次遇到这样的问题。
图源@百果园官方微博
竞争对手的麻烦并不能让洪九高枕无忧，其自身也长期被现金流问题困扰。
不过从核心财务表现上看，两者确实在伯仲之间。2021年百果园和洪九的营收均为102.8亿元，净利润也都在2亿元左右，且分别占据着约1%的市场份额。现在又都希望借助上市进一步发力。
业绩相差不多的两者商业模式却不尽相同，几乎处在同一起跑线上的百果园和洪九谁又能最终胜出？
鲜果分销是门好生意吗？
放眼整个产业，在中国，鲜果分销是一个超万亿元的庞大市场，百果园和洪九的发展前景看起来十分广阔，但是这个市场却十分分散。目前，中国约有30万家企业参与鲜果分销，其中绝大多数企业只参与鲜果产业链的一个或几个环节。
据灼识咨询统计，中国鲜果分销商的平均销售收入约为300万元，销售收入超过2000万元的鲜果分销商不足百分之一。时至今日，才堪堪有两家企业的销售额跨入百亿元大关。
极低的市场集中度恰恰说明。过去，鲜果分销是门苦生意。
一方面，中国水果种植地分散、单一农户种植规模较小，鲜果分销商即使能够联系到足够的货源，也很难保证鲜果品质的稳定；另一方面，由于地方保护主义的存在，以及运输条件和存储条件的限制，多数分销商的触角只能限于一隅。这就导致中国鲜果产业链分销层级多、输送效率低、鲜果损耗高、鲜果品质参差不齐。
然而，随着经济的发展，中国居民的消费能力不断提高、物流仓储等技术持续进步，需求和效率的双重提升正在推动鲜果产业链上下游朝着规模化的方向发展，为中国鲜果分销商做大做强奠定了基础。
如今，已经成长为万亿级别的鲜果分销市场仍有很大的扩张空间。咨询公司弗若斯特沙利文的数据显示，美国人均水果的年消费量是中国现在人均水平的2.1倍；而在与中国饮食结构较相近的日本其人均水果的年消费量则是中国现在人均水平的1.4倍。
弗若斯特沙利文预计，2026年中国水果零售市场的规模将达到1.77万亿元，这意味着未来五年，中国水果零售市场的复合年增长率将达到7.6%。
需要指出的是，在部分领域，鲜果分销市场正经历着更加剧烈的变化。例如，在疫情冲击下，越来越多的消费者从线下转向线上。弗若斯特沙利文的统计显示，中国生鲜线上渗透率已经从2016年的2.9%提升至2021年的12.9%，并将在2026年进一步提升至22.4%，意味着未来线上生鲜消费的年复合增长率将超过20%。
随着消费者对水果品质要求的提升，品牌水果的市场占有率正在上升。就自有品牌产品的销售收入测算，中国品牌鲜果分销市场的规模已经由2017年的1,341亿元增长至2021年的3,687亿元，品牌化率升至34%，品牌鲜果的年复合增长率高达28.8%。
“条条大路通罗马”，大家选择的路却不尽相同。
一门生意两种策略
广阔的市场前景往往酝酿着巨大的商机，百果园看到了线上生鲜消费的巨大需求，洪九果品则认为品牌化承载着鲜果分销的未来。正如一千个人眼中有一千个哈姆雷特，生意也是如此。在很大程度上，一家企业的经历决定了它的发展方向。
2002年，百果园开了深圳第一家水果专卖店，这种销售模式在二十一世纪初的消费者看来十分新颖。开业当日，店面的单位面积人流量甚至超过麦当劳的好几倍，日营业额高达1.9万元。随后，百果园乘胜追击，开启连锁经营模式。经过一年多的发展，百果园就拥有了十余家直营店和数十家加盟店。
销售端的扩大让百果园有充足的底气向产业链上游延伸，不仅打通了种植地的直采运输链条，还在短短数年间，先后通过直接投资、参股、联营掌握了五万多亩的优质特色水果生产基地，年水果生产能力超过万吨。
实现鲜果销售“端到端”垂直一体化后，百果园又将标准化引入鲜果产业链，2013年率先于国内建立并推出以口感为导向的水果质量分类体系。水果品质的提升让百果园的竞争力更强，门店零售扩张之路也更加通畅。
图源@百果园港交所上市申请文件截图
百果园的上市申请文件显示，分布在130个城市的超过5000家自营和加盟门店贡献了其2021年81.7%的营业额，在疫情前这一占比更是高达88.4%。可以说，百果园是一家依托于线下门店的鲜果分销企业，而且发展战略也始终围绕线下门店展开。
根据规划，百果园未来将进一步深耕三线城市，继续扩张线下门店，同时凭借中国最大店仓一体化的水果专营零售网络拓展线上渠道。目前，百果园正在通过自有APP小程序以及第三方电商和外卖平台，为消费者提供线上下单、送货到家、到店自提等服务。此外，2019年百果园启动了大生鲜战略，希望通过扩充产品线，进一步发挥线下门店贴近社区的优势。
与百果园相比，2002年成立的洪九果品更像是传统的鲜果分销商。2013年之前，洪九果品主要将全国各地乃至全球各地的水果分销至以重庆、成都为中心的西南城市。在鲜果产业链中，洪九果品并不染指销售终端，始终专注于寻找优质稀缺鲜果来源，努力提升运输仓储能力。
图源@洪九果品官网截图
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