去中心化下的数字零售本质
瑞泽洞察已经半年多没写零售数字化、SaaS类研究文章了，从去年H2做了几个泛零售SaaS投资扫描项目，扫尽市面上消费零售SaaS标的，和不少SaaS创投圈朋友交流后，发现SaaS创业者普遍对国内复杂的零售渠道、恶劣的竞争环境和甲方薄弱的数字化意识的理解是不够的。
到了去年Q4，瑞泽第一时间觉察到企服SaaS投资放缓，在年初写完两篇SaaS深度研究后，这半年多来果不其然，美股SaaS集体抽疯式暴跌，少则跌三四成，普遍跌六七成。国内除了那几家靠极高估值拿了丰厚融资的以外，绝大多数正在集体经历洗牌式的煎熬。
投资人需谨慎，明年不要轻易去捞砍估值的项目，因为SaaS创业企业从式微到衰败需要更久一些，不像互联网项目来得快去得快，经营2B业务是很难快死的，但大部分是救不活的。这话有点残忍，也不讨人喜欢，但瑞泽洞察的使命就是让投资人和企业决策者，要么识机赚钱，要么避坑省钱。
重视当下国内零售渠道的蜕变
在一个还不成熟的慢市场里，应该多琢磨、深思考，少想多干容易把公司给干没了，零售数字化软件和服务市场就是这样，大部分产品项目都在埋头苦干，硬推给甲方，却很少深度思考这条路到底能不能走通?能走多远?还有什么比这更重要?
微盟（02013）最近发布的WOS给了一些启发。过去微盟一堆SaaS工具虽各有应用场景，但缺乏一条主线，既让内部产品线更有机的结合在一起，同时让甲方更清晰、更坚定感受到长期投入的落地效果。微盟提的概念叫去中心化的商业操作系统，一个是去中心化，一个是商业操作系统，都是司空见惯的概念，但这对当下的零售数字化产业有高度的借鉴意义。
服务商得深刻明白，不管是线上还是线下，品牌甲方追求的是更高的终端渠道效率。当核心渠道的效益不断下滑，但凡稍有点用，试错成本又不高的新渠道出现，自然令商家动心。这就是为什么短短几年，甭管效果如何，但凡像样点的品牌商家都搭建了微商城、小程序。
未来几年，全球电商平台的去中心化趋势是不可避免的。亚马逊过去两个季度增速都掉到了个位数，7年来首亏，半年亏损数十亿美元。天猫大盘增速也进入了下滑通道，部分大品类今年恐怕要同比负增长。商家反馈大平台生意难做，大平台迫于KPI又得传压给商家，抖音电商几乎都是亏本买卖，咋整?
需求疲软会是未来至少5-6年的新常态，品牌商家势必重新评估各个渠道的效率和价值，这过程中，搭建更可控且高效的分销渠道，特别是加强对线上直营渠道(私域运营)的投入，这是刻在商家骨子里的直觉。
换到线上渠道，也没有想象那般难破。2015年后，主流投资机构都不觉得会出现挑战猫狗的电商平台，2-3年后，拼多多冒出来了。2015年底成立，2017年H2发力，2021年GMV即达到2.4万亿，这个规模淘宝用了12年[图1]。到了2021年净利润138亿，对比京东亏损36亿。
2018年才兴起的直播电商模式发展更快，如今相对成规模的品牌都投入了，2021年抖音、快手的直播电商GMV合计更是破万亿，但让品牌商上来就普遍不赚钱的bug得解决。
再说回去中心化的渠道趋势，Shopify创始人Tobi Lütke说过，“Amazon想建造一个帝国，而Shopify给造反者提供武器装备。”因此，无论亚马逊还是Shopify，天猫还是微商城，本质是渠道之争，其次是长期的品牌运营逻辑之变。
国内到底能不能出现Shopify?
一提中国式Shopify，先不谈两者模式的差别，必有人跳出来说中美电商格局、集中度不一样的论点。那就得看下Shopify的成长路径到底和平台电商格局的关系。我们认为，Shopify从2006年创业走到今天，和美国电商市场早期高度分散有一定关系，然而非关键因素。
从2006年到2012年，美国电商平台市场top2集中度一直在30-33%区间波动[图2]，这期间Shopify于2009年录得100万美金营收，并在2012年增长到2371万美金[图3]，而早5年成立的Salesforce当年营收达30.5亿美金，是Shopify的百倍规模。
同样是搞企业营销数字化，在整体数字化发达的美国市场，甲方品牌的付费意愿和客单价更高，平台电商也并未形成足够垄断，Shopify用了八年时间也不过干了1-2亿人民币收入(国内SaaS打三年鸡血都干到这规模了)，当时也有其他几家独立站建站服务商，还有不少大品牌选择自建。
哪怕到2014年，Shopify营收才刚到1亿美元。有意思的是，Shopify从2015年开始爆发增长，一直到去年营收~46亿美元，这期间平台电商尤其是亚马逊的份额不仅没降，反而是同步上升[图4]。至少说明，平台集中度低，并不代表能孕育出独立站生态，平台集中度上升，也不代表会扼杀独立站的生长环境。
那到底Shopify的成长逻辑是什么?我们可以就其发展阶段和关键里程碑做些总结[图5]。首先是坚持到2009年金融危机也没放弃，遇上大批失业者搞灵活就业，寻求开店生存;接着到2013年前后，一边通过POS系统切入广泛的线下零售业态，另一边抓住移动端的历史红利，快速推出移动端应用，自此打下两大根基;到2015年发生一次戏剧性合作，亚马逊关闭AmazonWebstore服务(帮商家开独立店)，并选择Shopify为优选服务商，一把提升了Shopify的客户数量级和KA客户基础。
此外，也少不了始于2012年便一发不可收的买买买路程，如何在爆发式增长的关键7-8年里快速搭建一个满足复杂客户群体的产品矩阵和服务生态，这其中的收购战略也深有讲究。限于篇幅，提供一些重要的历史收购信息供参考[图6]，里面映射了中国式Shopify未来10年可能的成长路径。
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