调研记录三只松鼠（300783.SZ）：小鹿蓝蓝子有望在明年实现盈亏平衡 SKU缩减工作将持续进行，长期会维持在400-(2)

答：上半年小鹿蓝蓝实现全渠道营收2.01亿元，自去年年中上线以来保持高速增长，今年6月实现单月近5000万销售。目前小鹿蓝蓝拥有近300万用户，半年度复购率超35%。上线至今，运营指标持续向好，投入产出比逐季提升，从过去双位数的净利率亏损改善至8月上半月个位数的净利率亏损，亏损逐季收窄，营收季度复合增长率达77%，连续11个月稳居全网宝宝零食销量第一，有望在明年实现盈亏平衡，视战略调整情况而定。

问：全渠道布局现状如何

答：线下营收占比达30%，较上年同期提升9%，线上线下进一步均衡。其中，上半年投食店实现营收5.73亿元，同比增长21.7%；联盟小店实现营收3.63亿元，同比增长131.7%；新分销实现营收6.32亿元，同比增长38.0%。线上各平台发展进一步平衡。其中，抖音、快手、拼多多等新电商在货品尚未完全匹配的情况下，依旧取得较好增长，新电商营收占线上总营收比例提升至近10%。

问：公司如何升级物流仓配模式,优化物流费用

答：公司物流费主要由快递费、仓租费及人工费构成。一方面，公司持续推进直播业务的厂家直发模式，进一步提升直发订单占比，降低物流费用；另一方面通过物流模式升级和精细化运营，在保障物流效率和体验的同时，缩减了仓库和人员的数量，进而带来仓租和人工成本的有效降低。综合来看，物流费用的有效优化，对利润实现较大贡献。

问：上半年天猫下滑主要原因是什么?

答：在2020年开始营收与利润的的策略调整下，天猫渠道从贡献规模到更加聚焦利润，对此公司做了主动的优化。通过渠道间科学的价格管控，避免无效价格竞争；通过数字化营销实现用户的精准触达，减少低效推广，实现推广费下降；通过缩减SKU聚焦优势单品，带来成本优化，从而实现天猫渠道净利润及净利率的大幅增长。此外，从整体来看，如果还原主动缩减SKU带来的部分营收的折损，以及2020年同期较高基数的促销增长，公司整体营收能够实现较好的正向增长。

问：新分销后续规划

答：目前，新分销业务已经引入具有行业多年成熟经验的分销高管，初步完成分销团队的搭建。下半年度公司将围绕以区域经销商为核心的中度分销模式，于年底完成300余家经销商的开发，同步建立面向全国上百万售点的广泛覆盖和服务上千个区域经销商紧密合作对接的组织能力，实现分销业务的进一步增长。今年10月，公司将在天津秋季糖酒会上发布三只松鼠全新分销战略和首批明星产品，开启全面分销新时代。

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