“医美小茅台”的秘密

你可能不知道，中国14.43亿人口里，有10亿左右的人，存在不同程度的错颌畸形问题。

你问什么是错颌畸形？医生通常这么说：是指牙齿、牙弓、额骨与颅面位置及关系不协调。换做更通俗的说法，可以参考这几个名词：地包天、兜齿、龅牙、虎牙……

拯救错颌畸形，一个较为常见的方式，是佩戴牙齿隐形矫治器——也就是俗称的隐形牙套。这一过程，被称为隐形正畸。

2020年，全球隐形正畸市场规模122亿美元。其中，中国市场作为全球第二大市场，市场规模为15亿美元（约合100亿人民币）。在较低渗透率的现实基础上，根据预测，这一市场在未来10年里可能有8倍增量空间。

隐形正畸，包含疾病矫正+颜值经济双重需求，市场需求不容小觑。

3个月前，一家名为时代天使的(HK:06699)隐形矫正解决方案提供商，在港股完成IPO。这家被视为“中国隐形正畸第一股”的上市公司，因媲美茅台的毛利率（超过60%）一度备受热议。

时代天使与它所在的隐形正畸产业，究竟存在怎样的隐秘？

隐形正畸典型用户，来源：《功夫》剧照

01、 基本概念

1.牙齿隐形矫治器

牙齿隐形矫治器就是隐形牙套。在舒适性、美观性、口腔健康维护方面，隐形矫治器都优于传统固定矫治器，牙齿隐形矫治器替代传统固定矫治器是大势所趋。

隐形矫治器的价格是传统的2-3倍，金属托槽矫正便宜的不超过0.8万元的开销，隐形矫正则需多达2-5万元。

有些用户，明明不是什么病灶，就是单纯的牙齿不那么好看，就会选择去矫正。并且，由于嫌弃传统的钢牙不好看、影响颜值，会直接要求佩戴隐形牙套。

在医美用户的购买清单里，牙齿美容已经可以和丰胸/减脂相提并论，远超植发/种发。

根据艾瑞咨询数据，2020年中国医美用户购买占比为皮肤美容69%、面部整形60.6%、美体塑形43.9%、牙齿美容39.7%、私密护理14.3%、植发/种发4.3%。根据新氧颜究院数据，2020年，口腔齿科类消费中，牙齿矫正需求最大，占比达 69%。

2.矫正过程

医生会对用户的牙齿进行全方位的体检和建模，然后用数字化系统模拟出用户牙齿矫正后的样子，再进一步细化中间的过程（ 这个过程由牙科医生和系统共同完成 ），细化完成后交给厂家生产，最后便诞生了用户手里的几十副牙套。

每副牙套佩戴若干天，相当于一点点矫正用户的牙齿。每副牙套上都会标明这是第几副，用户需根据顺序佩戴。

3.医学模式

牙齿隐形矫治器结合了医学、数字化技术和先进制造三个方面，医生使用数字化工具诊断患者，在云端用海量病例库形成多种治疗方案（ 供医生参考 ），帮助医生精确制定治疗方案，并即时跟踪患者治疗情况。

这种医学模式结合产品和服务，兼顾个性化和规模化，并能扩大医疗普及性。 这种医学模式可能是医疗赛道投资人梦寐以求的。

3.产品材料

隐形正畸起源于1997年美国艾利科技的隐适美（Invisalign）。隐适美最早采用一种叫EX30的材料，这种材料是一种聚氨酯材料，由于材料偏硬，保持力衰减较快。2013年隐适美把EX30替换为现在的SmartTrack材料。

SmartTrack材料是一种多层TPU（ Thermoplastic Urethane，热塑性聚氨酯弹性体橡胶 ）复合材料。这种材料佩戴初始力度小于EX30，但在14天后保持力却大于EX30，舒适度和达成率具有较好的提升，是目前市面上隐形矫治器最好的材料之一。

隐适美广告图。来源：网络

国内隐形矫治厂家的矫治器材料，一般有3种：

一种是德国进口材料PETG（一种透明、非结晶型共聚酯），具有透明度高、无毒、不易染色等优点，由于比较硬，且容易断裂，是最便宜的一种材料，正雅大部分使用PETG材料。

第二种是美国进口材料，这种材料是聚氨酯材料，抗断裂性比PETG好，不容易发生断裂，隐适美第一代材料EX30就属于这一类。

第三种就是上面说的多层复合材料，目前市面上有隐适美的SmartTrack和时代天使的MasterControls等。

近年来国产厂家进步很快，材料上的差距正在越来越小。

4.ToDoctor模式

早期隐适美是走直接面对消费者的DTC模式（direct to customer），但效果很一般，这也导致了隐适美创始人的出走，后来改为to doctor模式大获成功。在进行矫治器选择时，牙科医生通常拥有直接决定权。从这个角度来说，牙科医生可以说是品牌最好的销售人员。

正畸的要点除了好的材料产品以外，医生的专业技术能力也很关键，医生对使用哪个品牌的牙套是有决定权或者很大的影响力，患者通常更信任医生的“专业意见”。

不同的牙套品牌具体如何应用需要经过一定的培训认证，一个医生如果习惯了用某个品牌，可能就会排斥其他品牌。

2019年，活跃的隐适美医生数量为9.6万人，在美国地区约有6700人。美国牙齿矫正医生协会（ AAO ）的会员数量为1.9万人，那么艾利科技在AAO的渗透率已经超过三分之一。

经过多年消费者教育，隐形牙套在美国的认知度已经很高，近年来美国SDC公司重新用“To C+超低价”模式打开市场，市场份额成长得很快，攻城拔寨，所向披靡，但还有不少争议。

艾利科技也在采取一些策略，与新的竞争者化敌为友，我限制不了你，我就投资你。比如开始时起诉SDC公司（ Smile Direct Club ）侵权，后来撤诉，跟SDC公司签订协议，为SDC公司的产品生产提供支持，获得SDC公司17%的股份和一个董事席位。

预计我国在未来多年内，主流仍将是To Doctor模式（谁能在渠道上建立优势，谁就能脱颖而出）。

02、 竞争格局

1.全球市场

目前，美国艾利科技垄断全球隐形正畸市场，一家独大。它家的产品就是大名鼎鼎的隐适美。

美国隐形矫治器市场，2017年底之前是艾利科技的单寡头格局。2018年开始，呈现艾利科技与SDC的双寡头竞争格局。2015-2020年，艾利科技+SDC的市场占有率由87.7%上升至96.7%。

截至2019年第四季度，艾利科技的亚洲用户超过95万名，中国成为艾利科技仅次于美国、荷兰的全球第三大市场，也是唯一同时拥有工厂、方案设计中心和商业团队的海外市场，隐适美在中国一度成为隐形正畸的代名词。

2.国内市场

中国公司擅长模仿与迭代式创新，国内的竞争格局与全球相比正在悄然发生变化。根据Wind医药库披露的信息，目前国内共有 12家企业 的无托槽隐形矫治器获批上市。

国内隐形矫治市场目前是双寡头格局。 寡头一是美国艾利科技旗下的隐适美，寡头二是来自上海的时代天使科技公司。

2019、2020年，时代天使在国内的市场份额分别为39.5%、41%，艾利科技为43.5%、41.4%。2021年，时代天使预计超越艾利科技成为国内市场第一。

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