交个朋友创始人黄贺：交个朋友并非只有罗永浩的网红工作室

　　9月初,罗永浩和黄贺共同到福建出差,为交个朋友自有品牌考察产品供应链,前脚刚走,后脚仙游县就爆发了6例确诊病例,头部主播和创始人因此被隔离。

　　《脱口秀大会》录制的颁奖环节,作为嘉宾的罗永浩都只能视频出席,继续直播更是无望,交个朋友因此迎来不小的挑战。

　　今年4月,交个朋友搬至杭州,他们的隔壁是薇娅、雪梨的公司。这些头部主播无论多忙,每天尽量会在直播间露脸,李佳琦需要动一个小手术,但坚持到618结束后才从直播间请假去住院一周,电商直播行业的激烈与严酷对头部主播也不例外。

　　黄贺是“交个朋友”的创始人,2016年他在锤子科技担任产品经理时与罗永浩相识,但仅待了一年就选择了离职,后续在陌陌、映客等公司研究社交、直播类产品。2019年罗永浩决定开发一款社交产品,黄贺被他找来负责子弹短信的产品。2020年1月,特殊时期中无事可做的罗永浩和黄贺商量要进入电商直播行业,两人一拍即合。

　　交个朋友直播间3月正式成立,4月就在抖音上开了第一场电商直播,同时在线人数300万,创造了超过1亿的GMV,光是小龙虾就卖出了20万盒。

　　“直播还债”成为罗永浩身上的一个新梗,交个朋友也因为被视为一家为老罗还债的网红工作室。但黄贺告诉36氪“交个朋友从第一天成立,我们想做的就是一家能够系统化的公司,而不是完全依赖于个人的网红工作室。”

　　意外被隔离的21天,交个朋友最初有些慌乱,品牌方和排期早已确定好,到时间只能由其他主播顶上。但最终的结果让黄贺松了一口气“集中隔离加居家隔离加起来一共20多天,老罗没有出现在直播间,但我们的销售数据并没有下降。”

　　据交个朋友透露,罗永浩如今在交个朋友整体的直播时间占比不到7%,但公司直播销售数据并没有下降。去年至今,交个朋友的GMV达到了100亿,这些收入不仅来自于直播间,还包括供应链和Saas系统、品牌代运营、广告营销和培训学校等七块业务。

　　黄贺说:“我们最终的目标是MCN机构只占到我们收入的40%,这里老罗的收入只占10-15%。”

　　和所有头部电商直播机构一样,“交个朋友”正在摆脱对于头部主播的依赖性,试图改变MCN以人为资产的弊病。而电商直播行业激烈的竞争和平台多变的流量法则,则让他们在不断的调整中寻找交个朋友在行业内的核心价值。

　　从2020年4月首播到今天,交个朋友的人数已经从成立时的三五个人扩张到了1200人,尽管才不到一年半,但黄贺觉得交个朋友经历了许多次险些“万劫不复”的时刻。带着这一年半的故事和对电商直播行业的思考,黄贺接受了36氪的独家专访。

　　以下对话经36氪整理

　　关于新业务

　　36氪:前一段时间你和罗永浩去福建出差,是在为自有品牌做准备吗?

　　黄贺:对,我和老罗都是球鞋爱好者,所以约了去福建一起考察运动鞋的供应链。为什么选鞋类,是因为我们觉得国有品牌存在非常好的机会窗口。

　　一个新品牌起来一定要依靠一个新渠道,抖音相当于一个新的销售渠道。而交个朋友的自有品牌会选择服装、鞋、钟表首饰,这几个有一定的毛利、容易树立品牌价值,原本的赛道里缺乏领导性品牌的品类。

　　36氪:做自有品牌,交个朋友有什么优势?

　　黄贺:任何产品都可以靠三块,渠道、营销和产品本身。从渠道来说,交个朋友相对于其他新的消费品牌,我们是热启动,而不是冷启动。在至少依托一个直播间情况下,我们的试错成本很低。本质上我们是一个比较大的出货渠道,天然适合做渠道品牌和自有品牌。

　　一个大家忽略了的事实是我们团队有很强的产品基因,一部分人从锤子科技就跟着老罗,对于做过手机供应链的人来说,去做一个毛巾也好、食品也好,肯定是降维打击。

　　现在很多新消费品牌在直播间获取低价的流量,能够做到一次5万或者10万的量,这在过去不可想象,依赖电商直播可以做到,但这种打法越来越行不通。主播之间的竞争会不断刺激他们压低产品的价格,新消费品牌的成本越来越不可控,同类产品越来越卷,最终会沦为一个性价比产品。

　　想要避免这种情况,还是重塑品牌价值,真的给品牌赋予内在价值,大家现在更多做的是一算投入产出比的渠道生意,真正能够把故事讲通的很少。

　　而手机时期品牌营销的竞争一点都不输给新国货们,很多新品牌并没有真正赋予他们自己的产品很多故事和价值,我们公司和团队一直很擅长讲故事以及发掘品牌的故事价值,这一点在我们过去直播中也能看出来。

　　36氪:做自有品牌之后不会跟品牌方形成竞争吗

　　黄贺:我们选赛道的时候,选的是没有领导性品牌的品类,如果我们使劲播某个产品,说明这个产品已经站了头部,这种我们就不会去做,我们会选择跟自身结合比较好,原来不怎么播的产品去做。

　　36氪:除了自有品牌,交个朋友还有哪些新业务,你们的业务延伸逻辑是什么?

　　黄贺:交个朋友整体上是一个商业上的闭环,互相耦合。最早我们只有MCN、短视频整合营销和代运营三块业务,后来随着能力溢出和市场需求,逐渐长出了包括主播培训、自有品牌、SAAS系统和多平台营销一共七块业务,其中四块都单独成立了子公司。

　　一个品牌产品出来之后,他们需求就两个,一个让更多人知道,一个是快速出货。我们同时拥有声量放大器和快速出货的渠道,去年我们收购了一家公司,现在全平台有7500万粉丝,可以帮品牌做多平台的达人种草。所以我们的服务是从前期种草开始,到最后的上播,以及其他明星达人上播和品牌自播,包括主播的培训,这是一个完整的链路。几块业务相互支持、独立结算。

　　关于公司成长

　　36氪:从老罗第一次开播到现在,你们经历了哪几个发展阶段,有哪些关键性的转折?

　　黄贺:去年到现在,有大概三四次的事情差点让我们万劫不复。

　　刚开始我们过于依赖品牌宣传,很多人冲着老罗来做直播,给很高昂的品宣费,后来这种商家越来越少,因为直播最终还是要把货卖得非常好,才能得到一个长久的效益。

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