年销售额超3亿，清华休学95后如何用“无性别”俘获年轻人？
今年是创业邦连续第十一年推出“30岁以下创业新贵”榜单，创业邦再次把“30岁以下创业新贵”的舞台交给年轻的90后和00后们。在市场风云骤变，竞争局面更加暗潮涌动的情况下，通过解读这些年轻的创业新贵们，展现他们在各种前沿技术中的探索、深耕，他们的创业激情和创新意识，将如何影响并改变这个时代。
作者丨苏敏
编辑丨房煜
图源丨受访者
图片设计丨李斌才
万亿规模的服装市场，是红海，也是蓝海。
95后刘光耀带着“无性别服饰”品牌bosie闯进来，成立3年拿到5轮融资，是淘宝天猫男装单月销售额最快破千万元的新品牌，2020年全年销售额超过3亿元。
bosie不仅打破了传统性别审美的界限，也从产品设计、商业模式、品牌文化等方面重新定义了服装新国货。
“新疆棉”事件之后，尽管国内消费者对本土服装品牌表现出巨大的期待，但在休闲服饰领域，仍缺乏有影响力的国货品牌。刘光耀和bosie的故事，或许能为本土服饰品牌的打造提供新思路。
“创业中遇到的最大难题是人”
刘光耀本科毕业于北大光华管理学院，在清华读金融系研究生。如果人生轨迹跟大部分同学一样按部就班，他会在毕业后选择进入金融机构或体制内。
在金融机构和体制内各实习半年后，刘光耀发现，这两条路都不是自己未来想要走的。相对而言，他更想做创意性强且有商业价值的事。
在摸索创业的过程中，刘光耀发现，服装作为一个万亿级别的市场，虽然竞争激烈，但商业天花板较高，也就意味着能够长久地做下去。
此后半年时间，他用金融的专业知识去分析全中国乃至全球的服装行业，尤其是休闲时尚类的服装品牌，看大量行业报告和上市公司财报。
另一方面，他也做实地调研，去北京大红门服装产业聚集地，去跟很多高校的年轻设计师交流。
在刘光耀的设想里，他希望找到一帮有想法且有创业精神的年轻设计师。然而，这个过程并不顺利。
设计师们往往兼具想象力和浪漫主义，但是对商业缺乏天生的敏感。如果直接跟他们讲商业的想法，也就是所谓的“画饼”，其实很难吸引到他们。
作为一个没有背景也没有履历光环的95后，刘光耀在北京服装学院、东华大学、清华美院等几所高校的毕业生群里发了很多“英雄帖”。
“一开始我跟大量的设计师聊，同样的话说了无数遍，然后也被拒绝了很多次。别人会问，你想做一个服装品牌，你懂不懂服装、懂不懂设计？”
好在功夫不负有心人，在与几十位设计师聊过后，最终有几位选择加入bosie的团队。
刘光耀感慨道，“现在回头看，如果早期真的没找到合适的设计师，没有做出好的产品，可能这个项目早就黄了。怎么找到真正适合 bosie的设计师，这件事非常锻炼心态，其实没有人会care你的出身背景和荣誉成就，别人更关注的是创业者本身。”
令他颇为骄傲的是，不只是这几位最初加入bosie的设计师，bosie从北京搬到杭州的前5号员工中，有4位都还留在团队里，其中有2位是设计师。
与传统服装公司不同，bosie没有设计总监岗位，而是将30~40个设计师分为7个不同的studio（工作室）。设计师自主设计，再由工作室负责人跟CEO讨论，以此最大限度保证设计师的高度开放。
在刘光耀看来，bosie作为服装品牌，也属于创意行业，设计团队的组织模式应该是自下而上的，应该保持高度开放和平行独立，才有利于创意的分发。
复刻经典产品线
“设计师的水平决定了服装产品能做多好。”刘光耀如是说。
解决了设计师的问题之后，bosie开始做产品。
在产品流程方面，刘光耀认为关键点在于如何把首单的流程跑通。
具体做法是：bosie上新时，从设计到上架在30~40天，会先在线上进行预售，根据订购情况判断款式的受欢迎程度。对于可能成为爆款的选品立刻在供应链加单，并同时铺货至线下门店。
这种情况下，翻单时前期的磨合成本很低，就会让翻单的时间大幅缩短。而设计端的开发流动，又能给供应链稳定持续的设计供给，保证工厂连续的运转。
据了解，目前bosie 在杭州合作了30多家精品小工厂和3家中大型工厂，通过柔性供应链和预售的方式，使整个存销比低于 30%。
bosie在成立的第三年即2020年，销售额突破3亿元。在刘光耀看来，bosie从起步到目前，可以分为两个阶段，第一阶段是实现0~1亿元销售额的突破，第二阶段则是从1~3亿元。
在从0~1亿阶段，关键点在于销量非常好的单品，即一年能够售出10万件的单品，比如bosie在天猫上线的第一款产品，是一件已经售卖三年时间的T恤，历史销量在几十万件。
从1亿到3亿，则需要一个产品系列，对bosie而言就是小王子的联名款。bosie找到小王子IP时花了很大代价。在现金流紧张的情况下，刘光耀仍然忍痛在前期直接支付了IP采购费。但他认为这笔钱花得很值，bosie依靠小王子系列强化了核心粉丝对于品牌的直观认知。
小王子之后，刘光耀希望能复刻这种打造经典产品线的能力，把打造系列的逻辑复盘，并且再去深化和创新。这样既能加深消费者对品牌的认知和黏性，又能不断地制造一些惊喜。
“如果只做小王子系列，坦白讲可能3~5个亿销售额就是天花板了，我们也会跟 IP划上等号，所以我们需要新的系列作为第二、第三增长曲线。”
另一方面，刘光耀并不希望bosie只做线上。一旦线上红利消失，淘品牌也会面临天花板。而真正的“品牌”是全渠道的。
目前bosie已开设21家门店，大都是200-500平的大店。200平的店单月营收在50-60万元，而500平大店的营收能提升到70万甚至100万元。
在门店选址上，bosie有一个非常底层的逻辑：“哪里年轻人多，哪里缺少这种新的服装品牌，我们就去哪里”。
bosie的门店分为直营和联营两种，比例为2:1。直营门店被作为“形象店”，选在一些租金很贵的位置，坪效不错，但利润率不够高。联营门店则被称为“利润店”，利润率基本在15%左右，目前已经实现全部盈利。
刘光耀透露，bosie预计下半年会新增15~20家门店，并适当增加联营店的比例。
原因有二：一是联营店的投入产出比更划算，做直营店有较大的现金流风险；二是考虑到机会成本，bosie希望将更多总部资金投入到研发和品牌塑造中，这样也能改善整体的销售业绩。
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