高端财富管理市场百万亿，中信、中金、兴业等头部券商争相杀入，如何下好这盘棋？

近几年来，资本向权益类市场的迁徙趋势明显，特别是对包括二级私募、一级私募股权产品在内的“大权益”类产品重视程度也是不断提高。对比境外的权益类产品现已占超高净值人群资产配置的4成比例，国内权益资产财富市场占比未来仍旧有较大提高空间。

来自《2021中国私人财富报告》数据显示， 2020年中国个人可投资资产总规模达241万亿人民币，高净值人群（可投资资产在1000万人民币以上）数量达262万人，人均持有可投资资产约3209万人民币。

去年以来，部分证券公司调整组织架构进行高端客户服务体系转型尝试，券商要如何去下家族财富管理这盘棋？

权益资产财富市场空间广阔

根据招商银行和贝恩公司联合发布的《2021中国私人财富报告》，2020年中国个人可投资资产总规模达241万亿人民币，高净值人群（可投资资产在1000万人民币以上）数量达262万人，人均持有可投资资产约3209万人民币，共持有可投资资产规模约84万亿人民币，预计到2021年底有望达到96万亿。

据中国信托登记有限公司数据，过去2年家族信托业务规模翻倍式增长，2020年末家族信托规模较年初增长80.29%，2021年3月新增家族信托产品规模较近12个月的均值上升近四成。

快速发展的同时，高净值人群的需求也呈现出新的变化。《2021中国私人财富报告》显示，中国高净值人群中创富一代企业家占比逐年降低，以董监高、职业经理人、专业人士等为代表的“新富人群”崛起，占比已超四成，继承二代和全职太太也占据一定份额。在财富来源方面，超过40%的高净值人群来源于实体企业经营，31%来源于高水平工资薪金，另有14%和10%分别通过企业股权增值和投资收益实现财富累积。随着新经济快速发展推动创富速率加快，以及一代创业者步入退休期，二代继承群体进入传承期，年轻群体已成为高净值群体的中坚力量。

与此同时，在经历新冠疫情、全球贸易保护以及数字化转型之后，全球风险资产价格大幅波动，高净值人群的风险意识增强，对财富安全的需求显著增加。私人财富管理机构正在通过金融科技降低成本、提高效率、改善客户体验、增强风险与合规管理，以应对新的环境。

“房住不炒 +资管新规+资本市场改革”的政策组合拳逐步落地，在供需两端的共同推动下，财富管理市场步入黄金发展期。近几年来，资本向权益类市场的迁徙趋势明显，特别是对包括二级私募、一级私募股权产品在内的“大权益”类产品重视程度也是不断提高。伴随资本市场的创富，境外的权益类产品现已占超高净值人群资产配置的4成比例，国内权益资产财富市场占比未来仍旧有较大提高空间。

寻找差异化家族财富管理之路

高净值客群日益成为各金融机构中具有战略意义的核心客户群体。

“谁先抢占稀缺高净值个人客户，谁就能在客户结构和客户价值上建立优势壁垒。”某券商财富管理资深人士表示。

12月18日，由兴业证券家族财富办公室主办的相关服务体系发布会上，兴业证券相关人士表示，以超高净值及上市公司股东和董监高为目标客户，打造“投行+投研+投顾”三大核心能力，逐步完成从“以销售为中心”到“以产品为中心”再到“以客户为中心”的三阶段进阶。以家族办公室为枢纽，连接集团各个业务部门，打破卖方思维，突破产品导向体制制约，围绕分公司具有综合复杂需求的超高净值客户，发挥投资银行、资产管理和研究院的资源禀赋，提供从顶层结构设计到一系列具体复杂产品定制服务的综合解决方案，获得全产业链条价值，实现买方服务模式转型。

“早先，券商基本上都设置一个部门，进而来推动家族财富管理的业务。实际运行中，多个部门都会涉及相关业务，竞争也是激烈。整体上缺乏从公司层面进行自上而下的顶层设计和统筹布局，也往往会受到券商内部高层人士调整，公司战略变化调整和外部监管政策变化等内外部多重因素的影响。”前述券商财富管理人士告诉记者。

去年以来，部分证券公司调整组织架构进行高端客户服务体系转型尝试，中信证券在大机构条线布局，号称“超高净值客群托管资产超过1万亿”，国泰君安在财富管理条线布局，成立“私人客户部”，华泰证券深度绑定投资银行，围绕券商客户的股票资产开展融资、出借、打新、大宗等业务，广发证券推出高端财富管理中心，中金公司推出“中国50”私享专户和“环球家族办公室”，取得良好市场效应。

众所周知，券商系家族办公室的优势在于资产管理能力，但在如家族治理、家族宪章、架构规划并不是其强项。

而在今年中信证券资本市场年会上，中信证券执行委员会委员、财富管理委员会主任李勇进也表示，随着财富管理和综合金融服务的不断深入开展，要求财富管理队伍在全球资产配置、企业家办公室、数字技术应用、税务财务筹划等系列领域持续提升专业能力，从而能够实现对客户综合金融服务需求的把握、推动和落实。人的专业能力，成为财富管理发展中最重要的因素之一。

在分业监管、分业经营的行业环境下，高端财富市场的参与主体主要有商业银行、独立家族办公室、证券公司、信托公司、保险公司、第三方理财机构等，私人银行又是当中的佼佼者。券商作为天然的一级市场与二级市场连接者，具备较强的资产获取能力。凭借投资银行牌照、资产管理能力和研究交易优势，实现不同业务线之间的资源整合，通过在经营模式上实现跨业务联动和解决方案设计能力的突破，提高各项业务的渗透率和迁移率，在拥抱权益的大时代，更需要探寻一条适合自己的差异化家族财富管理之路。

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