首都银行（中国）高级副总裁黄振东：中小外资行的本地化策略

首都银行及信托有限公司（以下称“首都银行集团”）成立于1962年，在不到10年间发展成菲律宾当地的大型金融机构，并开启海外布局之路。1993年，首都银行集团在中国设立代表处，2010年，首都银行集团全资子行——首都银行（中国）有限公司（以下称“首都银行（中国）”）作为江苏省第一家外资法人银行正式对外营业。这家缘起中国福建，来自菲律宾上市的外资法人银行规模不大，但是却与中国经济发展紧密结合，聚焦长三角经济圈，形成了独特的发展战略。

首都银行（中国）不追求规模的爆发，但是对稳定可持续发展有较高的要求。2021年末，首都银行（中国）总资产为126亿元，不良率为0.24%，维持在行业较低水平；2022年，净利差达到了2.03%，相对较高。我们近期访问了首都银行（中国）高级执行副总裁黄振东，详解首都银行的本地化策略。

黄振东笑称在与同行交流时会将首都银行（中国）归类为“闽系银行”。他解释道，首都银行集团是由泉州华侨在菲律宾创办的，当时亚洲刚刚经历了二战结束之后的几场区域战争，区域重建需求大，同时对欧美市场有大量出口配额商机，中小企业发展蓬勃，但金融体系不完整，首都银行集团便在此背景下在马尼拉创办开业。

问：首都银行（中国）主要在哪个区域开展业务，主要的业务构成是哪些？

黄振东：作为江苏省第一家外资法人银行，首都银行（中国）自 2010 年成立以来，坚持“以长三角为中心、进一步辐射全国”的发展战略，重点围绕长三角经济带和海峡西岸经济区进行机构布局，目前已在上海、南京、常州、泉州、厦门、苏州等城市开设了 6家分行和3家支行，并设立总行营业部，并以分行所在地为核心，辐射周边 200 公里的营销半径。筹备中的第7家分行—宁波分行也即将于今年开业。

在客户的行业分布上，首都银行（中国）以基础设施建设类及城市资源供应客户为主，其他类型客户包括医药制造、现代物流、新能源、轨道交通等，都有业务涉及。

从资产分配上的角度，既然我们在长三角扎根，就会思考当地的客户什么是可以发展的。

基建和汽车是我们本地化的两大特色，因为母行本来就有基建业务，在中国本地化时，发现国内做基建最多的是地方政府体系。所以我们参与地方的基建数量就多，并进行了非常严格的细分，比如城市资源基础建设、水务、交通等。

第二是开发区。国内开发区管理的比海外更好，在招商上面做得非常彻底，而且开发区里面招商配套比较完整，母行在菲律宾有丰富开发区发展经验，所以在长三角承接了很多开发区的金融服务。

第三是产业投资集团，地方开发区招商的过程中会有产城投资公司参与，引进一些国外的企业客户，甚至自己会做投资。我们现在的客户群体里已经有很多外资客户或民企客户，和政府的产投合资，这样等于在帮地方政府招商引资。

我们在产品上也做了很多变通，有标准化的存贷产品，也有为企业定制的投资产品。比如组织银团贷款，甚至投资企业在公开市场发行的各种债券商品，投资银行间以及交易所债券商品，甚至参与债券二级市场的买卖。

问：首都银行（中国）如何将其公司业务与上海或者长三角的产业发展战略相结合？

黄振东：其实我们发展战略也是一直在摸索，大概经历了三个阶段：

第一阶段以海外客户为主，借助海外分行服务海外客户。为在东京、大阪等分行想要来中国发展的客户提供服务，但其实还是菲律宾东南亚和台资客户比较多，整体体量很小。

第二阶段，提出了聚焦策略，思考如何服务本地。公司业务发展主要包括四个聚焦，分别是区域聚焦、行业聚焦、客户聚焦以及产品聚焦。区域聚焦方面一直是以长三角经济带作为核心区域，也可以看到，分行大多数也是位于长三角区域。在行业聚焦上，也是紧跟国家“一带一路”政策的要求，对国家基础设施建设发展，以及实体经济发展提供必要的金融支持。

第三阶段就是帮助中国客户走出去。在东南亚，尤其是菲律宾，它作为“一带一路”的第一个港口，母行很早就跟中国进出口银行、国开行等签订了“一带一路”的战略合作，因此，首都银行（中国）能够利用母行的资源，更好地帮助中国企业走出国门。

问：中资企业海外融资有哪些难点？外资银行如何解决这些难点？

黄振东：首都银行（中国）要帮助企业跨国融资有两个方向，第一要找到有跨境业务的金融机构合作，第二要跟跨国企业的中国注册公司发展往来。跟金融机构合作方面，国内金融机构规模都很大，东南亚中小型海外银行的评级一般不能达到准入标准；跟跨国企业合作方面，我们的体量又太小，必须先寻找境内适当体量的主体往来，业务推展难度很大。所以第一阶段就是通过政策性银行的合作，这是一步；还会通过与国有银行在东南亚的分行签订四方协议，相互支持。

外资银行可以依托子行或境内分行对中国市场和企业的了解，起到承接中国企业和海外市场的桥梁作用。东南亚是中国出口的一大市场，但东南亚普遍企业规模小，在与国内企业来往时会有很多限制，比如需要国内先开一个信用证，才能放账给海外的企业。首都银行（中国）借助海外分支网点或联合其他海外金融机构，为客户开立融资性备用信用证，帮助企业顺利获得融资。今年，首都银行（中国）便联合母行为境内企业转开保函，支持菲律宾当地基建工程。

其次，首都银行（中国）还通过包买福费廷（Forfaiting，即未偿债务买卖）的形式扶持实体经济。很多出口企业会收到海外企业的信用证或其他的凭证，由于是东南亚一些小型银行开具的，国内金融机构一般不会承兑。而首都银行（中国）基于对本地市场的了解就以包买的形式来承兑。

问：首都银行（中国）对未来在中国市场的发展有哪些目标？ 目前在中国展业有哪些困难，期待哪些方面的政策开放或支持？

黄振东：首都银行（中国）已经具备本地化的发展特色，以及跨境客户协作的能力。从法人的角度，本来就要思考在本地发展的可能性是什么，我从公司治理和业务发展这两项来分析。

从公司治理的角度，首都银行（中国）是比较特色的外资银行，基本可以做到完全的本地化。董事会的9位董事里除了董事长之外，有4位来自母行的专业的部门，从风险管理、信用管理、作业管理以及财务管理等方面给予各项协助与监管，另外有4位董事分别来自中、港、台等大中华地区的资深专业银行家。

在业务层面更多的是根据各地监管的指导，落实聚焦战略，通过供应链与经销商体系不断扩张的上下游，继续扩大客户群体。

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