帮外企卖前列腺药物的公司要上市!年入60亿,最赚钱的却是钙片
进不了集采的外国药企怎么卖药?
6月18日,正式开始网上申购的百洋医药做的正是这样一门生意,并且还将成功登陆资本市场。
值得一提的是,此次上市的百洋医药是三度冲刺A股,2018年递交IPO申请后,最终选择了撤回,当时撤回原因是“公司战略定位发生变化”。过去百洋医药将零售业务作为发展重点,现在将品牌运营业务作为自己的核心业务。
什么是品牌运营业务?在招股书中,百洋医药给自己的定位是“国内领先的医药产品商业化平台”。从百洋医药自述来看,其主要就是帮助药企的医药产品品牌进行推广,通过精准营销促进产品的销售。
简单来说,就是作为第三方商业化平台,帮助药企去卖药。根据招股书,2017年至2020年,百洋医药营业收入分别为30.96亿元、36.52亿元、48.49亿元、58.79亿元。
在百洋医药的营收来源中,品牌运营业务及批发配送业务的收入占比超过90%。值得一提的是, 虽然品牌运营业务在整体收入的占比在降低,但这部分的毛利额占比超过75%, 是公司的主要利润来源。
这么高的毛利率是怎么来的?这得益于百洋医药代理的“迪巧”品牌。
2005年,百洋医药拿下了 “迪巧 ”的永久代理权,迪巧系列钙制剂由美国安士在美国进行生产,迪巧系列钙制剂主要应用于母婴补钙领域,是国内主要的母婴补钙产品之一,百洋医药是迪巧系列钙制剂在中国大陆及港澳台地区唯一总代理商。
通过一系列精准营销,像在《爸爸去哪儿》《妈妈是超人》等综艺节目、母婴社区和垂直媒体里,“迪巧 ”都是常见的 “金主 ”,这也成为百洋医药的“摇钱树”。
上文说了百洋医药七成以上的毛利来自品牌运营服务,这其中有六成以上的毛利都来自迪巧系列产品。
“低买高卖”才是百洋医药真正赚钱的秘密。招股书显示,2017年-2019年,百洋医药向美国安士、中山安士采购迪巧60片、迪巧120片、儿童迪巧30片、儿童迪巧60片的协议价格分别为12.24元/瓶、21.38元/瓶、9.08元/瓶、16.48元/瓶。
通过百洋医药对外协议销售的价格分别为39.30元/瓶、75.50元/瓶、36.64元/瓶、71.45元/瓶。
“中间商赚差价”,百洋医药做的是“稳赚不赔”的生意,这个超过六成的毛利率堪比“卖水人”农夫山泉。
不过,同样都是“搬运工”,百洋医药赚钱能力却不如农夫山泉。虽然营收连年递增,但是百洋医药的净利润却基本在原地踏步,从2017年的2.09亿元仅增长至2020年的2.77亿元。
百洋医药的销售费用占了收入的大头,就拿品牌运营这部分的销售费用来说,2017年-2019年,这部分的销售费用在整体收入中的占比几乎不低于40%。
如今在医药行业,从研发、生产到销售皆可外包,百洋医药创始人付钢曾比喻称:“不能为了一两辆车去造一条高速公路。”
百洋医药做的就是这样一个“卖药人”“铺路人”的角色。这两年百洋医药转向品牌运营服务背后的目光其实是瞄准了集采,不过百洋医药的客户不是进入集采的药企,反而是没有进入集采的药企。
像安斯泰来的前列腺药物“哈乐”,这是一个成熟的、过专利期的原研药物。在第三轮国家集采中,安斯泰来策略性放弃了集采的医院渠道。安斯泰来认为自家品牌在市场存在既有用户群,既然集采后患者不大可能在医院买到,就可以转向零售市场。
此外,2018年7月,默沙东的抗癌药“K药”首登中国时,就选择与百洋医药合作。在中国上市一年,销售额就突破了20亿元。
成立于2005年的百洋药业,是一家青岛企业,创始人付钢通过直接及间接的方式持有43.73%的股权,红杉、君联资本都是其股东。
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