调整组织架构，多家券商不约而同主打机构业务这张牌，国泰君安、兴业、中泰等各有何新打法

财联社（上海，记者 刘超凤）讯，“新赛道”涌现，机构业务成券业新增长点。

随着市场行情走好，投资者结构中机构化趋势明显，近年来机构客户获得快速得增长，大中型券商纷纷重视机构业务赛道，通过内部组织架构调整，打通内部的沟通障碍提升效率，着力抢占这一赛道。

近来，包括国泰君安、中泰证券、兴业证券在内的多家券商内部进行了组织架构调整。“券商调整内部组织架构，合并或新设机构委，目的就是打造大机构销售，把研究、衍生品等机构销售进一步整合，其背景在于最近两年机构客户增长迅速，成为行业重要增长点。”某中型证券公司的证券分析师对财联社记者表示。

有券业人士告诉财联社记者，“公司调整组织架构，把机构销售相关职能进行统一归属，打破了以往部门间的短视心理，整合内部资源，提升效率，为机构客户提供综合化的专业服务。”

国泰君安合并机构委与交易委

7月20日，国泰君安董事会审议通过多项决议，其中包括调整公司机构业务和金融产品业务机构设置、向激励对象授予预留A股限制性股票等议案。

根据公告，国泰君安将研究与机构业务委员会、交易投资业务委员会合并调整为机构与交易业务委员会，下辖固定收益外汇商品部、证券衍生品投资部、资产托管部、机构客户部（由销售交易部更名）四个一级部门；相应撤销原研究与机构业务委员会、交易投资业务委员会。

此外，销售交易部更名为机构客户部，原销售交易部的金融产品引入职能划至财富管理委员会。机构客户部承继原销售交易部的其他主要职能，并以客户为中心，具体负责整合公司机构客户服务资源，完善公司机构客户服务体系和服务模式，推动提升公司机构客户综合服务效能。

国泰君安相关负责人对财联社记者表示，“从目前国内证券行业的发展来看，投资者结构呈现机构化和专业化趋势、资本市场全面开放格局下投融资需求爆发式增长。机构客户的需求越来越综合化、专业化和个性化，对券商服务机构客户的综合资源能级、响应效率提出了更高的要求。公司作为头部券商，要发挥牌照齐全、业务全面、布局全球的优势。通过此次架构调整，有助于推动机构业务有效整合各领域专业能力，真正实现高质量综合化发展。”

上述负责人补充道，“本次整合后，机构客户部将完成‘综合销售模式’的转型升级。机构与交易业务条线定位于公司机构客户的牵头人，将以综合销售为纽带，利用好公司各方资源，为机构客户构建一站式、全资产、全周期、跨市场的投资交易平台和服务生态。”

中泰证券新设机构委

3月1日，中泰证券举行第二届董事会第三十八次会议，这次会议通过了中泰证券内部组织架构调整的议案，并授权经营管理层调整公司总部各部门具体职责，以及各委员会下设机构的具体设置。

具体是：新设了机构业务委员会，撤销机构销售交易部、资金运营管理部，并由首席经济学家李迅雷担任机构业务委员会主任。

根据中泰证券官网的最新组织架构图，机构业务委员会下辖三个一级部门，分别是研究所、机构销售部、托管部。

值得注意的是，中泰证券在今年年后动作不小，不仅进行了组织架构调整，还调整了中层管理人员的职务，以及分公司负责人的（山东）省内异地调动等。其中在机构业务委员会的人事变动方面，刘凯担任机构销售交易部总经理，支连营担任托管部总经理。

中泰证券新任董事长李峰到任后，对内进行了大刀阔斧的改革，对外加强沟通合作，牵头与十余家地方政府签订战略合作协议，与170多家企业建立了全面业务合作关系，与胶东经济圈五市财政局签署战略合作协议。

3月22日，中泰证券以27.35亿元购置上海绿地外滩金融中心两栋办公楼。据财联社记者了解，届时，中泰证券上海地区除分支机构、营业部以外的业务部门均要搬迁新址，包括研究所、中泰资管、子公司万家基金等等。

天风证券机构经纪业务统归财富中心

今年7月底，天风证券也公告了财富管理条线的组织架构调整，撤销零售业务总部，设立财富管理中心，原零售业务总部下设各部门调整至财富管理中心；撤销机构经纪业务部等。

调整后，天风证券财富管理中心下设两大部门，即零售业务部和机构业务部，其中机构业务部主做机构业务协同和机构经纪业务。

天风证券副总裁刘全胜表示，公司此次架构调整，一方面将在财富管理赛道布局重兵，进一步加大零售客户的比重。

刘全胜提到，“天风证券历来机构业务更强一些，按存量客户资产分，机构客户占70%，零售客户占30%。”作为机构业务见长的券商，天风证券本次组织架构调整，主要是提升其零售业务能力。“券商若零售业务不强，估值以及未来收入变现转化率都会很低。”刘全胜称。

另一方面，进一步加强机构经纪业务。刘全胜表示，机构经纪业务主要是主经纪商业务。天风证券正在尝试推进主经纪商业务，即将资管、研究所、投行、两融、衍生品等业务打通，完成机构经纪业务的闭环。

兴业证券新设销交总部

兴业证券也是早早布局机构销售的一家券商。2020年7月，兴业证券新设了销售交易业务总部，将机构销售、海外研究销售以及股债销售业务线进行合并，从总部层面完成了To B端的销售资源整合。

据介绍，兴业证券销售交易业务总部负责开展和实施以投行产品的定价销售，分销交易业务，投研服务及配售等为主的业务，下设运营管理处、股权资本市场处、债权资本市场处、全球市场部、分销业务部和福建/北京/上海/广深销售业务部。

以往，券商销售分散在各个业务部门，研究所、投行的销售都是各司其职，研究销售与机构客户关系更密切，而投行销售更懂投行产品。但实际上，机构销售都是面向基金、保险等机构客户。因此，从理论上来说，打通机构业务销售的组织架构，有助于券商向机构客户提供更加专业化、一体化的服务。

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