华瑭大昌向新而生：PE投后赋能的中国样本

　　“控股型收购在中国PE投资界还处在起步阶段，考验的不是钱袋有多深，而是投后管理的积淀。短短3年时间，华平作为新东家，帮助华瑭大昌实现了业绩翻番，巩固了行业地位。”回忆起对大昌洋行（DKSH）中国医药保健业务的控股收购过程，华平投资合伙人、医疗健康投资负责人方敏感叹说。

　　大昌洋行是全球首屈一指的国际贸易企业。自1865年成立以来，这家公司凭借深厚的瑞士传统背景以及高质量的服务，帮助众多消费、医药保健、特色原料、科技企业在全球拓展业务。大昌洋行不仅重塑了传统贸易方式，而且还开创了新的行业类别：市场拓展服务（Market Expansion Services， MES）。大昌洋行于1902年进入中国市场，并从2015年起逐步将亚洲发展重点转向东南亚。

　　2018年初，华平投资主动出击，与大昌洋行商讨对其中国医药保健业务的收购，并最终通过独家谈判于当年11月完成100％股权收购，整体交易金额达数亿人民币。2019年1月，独立后的公司正式更名为“华瑭大昌”。

　　“当时若将分拆的医药保健业务放到市场上询价，至少会以两倍的价格成交，但是公司希望苦心经营的业务有一个好前景，交给华平是最好的选择，事实证明的确如此。”一位在大昌洋行工作多年的高管表示。

　　经过华平投资近三年的赋能，出身名门的华瑭大昌如今已成为跨国医疗器械市场拓展领域当之无愧的头部企业。以“收入/协助交易商品总值”计，华瑭大昌位列2020年中国进口医疗器械商业化服务行业第一；客户囊括爱尔康、施乐辉、雅培、Illumina及奧森多等众多全球医疗器械领导品牌，产品涵盖眼科、骨科、心血管等各适应症领域的诊断及治疗产品。2020年，华瑭大昌帮助24家客户累计销售128亿元医疗产品。

　　华瑭大昌这一控股收购项目鲜明地体现了华平投资的优势，更在“投后赋能”方面为业内提供了标杆样本。

　　认知：“隐形冠军”捕手

　　“2018年医疗器械赛道远没有今天这么火，但投资的技术含量恰恰体现在了这一点。我们不会盲目追热点。”华平投资董事熊超表示，早在主动接触大昌洋行前，华平就已经对医疗器械市场拓展领域进行了深度研究，并且发现这个细分市场存在巨大的机会。

　　根据Frost &； Sullivan，中国医疗器械的市场规模从2014年至2021年以18.5％的速度持续增长，并将于2023年达到万亿级。近年美国人均医疗器械支出约为600美元，而中国仅为66美元，差了近9倍。相比于药品行业，中国医疗器械行业的渗透率更低、发展速度更快。2019年中国“医疗器械/药品市场规模”为1:3，以美国为代表的发达国家已经达到了1:1。

　　“市场拓展服务”是整个医疗器械市场的基础设施，可以将其理解为医疗器械企业的“手、脚和眼睛”。华瑭大昌的业务范围覆盖医疗器械产品从出厂到抵达医患手中的所有中间环节，包括国际品牌进入中国市场的注册、进口申报、仓储管理、物流配送、商务拓展、商业渠道管理以及售后数据分析、市场反馈分析等。更为重要的是，放眼整个中国市场，拥有服务跨国医疗器械企业能力的商业公司屈指可数。华瑭大昌凭借在国际市场的多年深厚经验以及源自瑞士的质量体系，成为了跨国企业在中国的首选合作伙伴。

　　“决定投资前，我们已经把华瑭大昌的发展战略想得非常清楚了，”方敏表示，“医疗器械的市场拓展环节壁垒高、难度大，但同时也具有高成长性、高附加值。华瑭大昌是我们基于深度分析寻找出来的千里马。”

　　对于华瑭大昌的投资体现了华平医疗一以贯之的投资脉络。研究行业中有潜力的细分赛道，并找出细分赛道中的龙头企业，继而挖掘出龙头企业的可优化提升部分，然后在交易达成后全方位赋能企业成长……投资脉络清晰得好像一个方程式，然而每一个环节都考验着投资人的真功夫。

　　华平投资投后管理高级副总裁林志红对此感触颇深：“在华瑭大昌这个业务剥离项目中，我们的目标是把老公司里的一个业务，剥离并培养成一个在中国具有竞争力的全新公司。这就像新人再造，要把人体旧的器官一个个换掉，过程中还不能对其生活有影响。所以哪个器官先换，血管该怎么切、如何接，都要仔细规划和反复确认，任何一个细节错了都会造成很大影响。”

　　就这样，华平带着每一个细节都“死磕”过的60页行业分析、公司分析、战略规划，打动了大昌洋行，让他们觉得遇到了难得的“伯乐”。“我们是做实业的，对于投资机构并不了解。华平所体现出的专业性一下子把所有的问号变成了叹号。”一位参与谈判的大昌洋行高管表示。

　　得益于大昌洋行医药保健部门从上到下的全面认可，最终有超过90％的员工转移到了新公司主体。这对于“以人为本”的服务属性企业来说，实在是一个太大的惊喜。

　　行动：300天深度赋能

　　“华瑭大昌是一个成功的控股型项目，每一环都很精彩。核心关键是选对CEO，打造一个优秀的团队。”方敏有感而发。

　　华瑭大昌现任CEO程学蕙曾在大昌洋行集团工作17年，拥有丰富的国际管理经验和资深的行业积累，在韩国、港澳台等亚洲多个地区都带过团队。2018年4月，程学蕙因个人原因离开大昌洋行，此前只与华平团队匆匆见了一面。后来，随着交易的逐步推进，方敏越发觉得程学蕙是华瑭大昌CEO的最合适人选。于是，他在9、10月大量抽时间与程学蕙通话、见面，探讨行业趋势和公司发展策略。

　　“那段时间我和方总在香港、上海见了几次面，印象最深的是他对职业经理人的尊重与诚意，以及对医疗行业的深度理解。他非常支持我的事业愿景，并分享了很多高屋建瓴的视角，给了我很大信心。”程学蕙回忆说。

　　在CEO之外，华平又为华瑭大昌陆续招聘了多位经验丰富且具有国际视野的高管。目前，华瑭大昌整个高管团队在医疗器械相关行业平均从业时间超过11年，在跨国企业平均工作时间超过20年。

　　投后赋能的前300天最重要，也最难。

　　程学蕙表示，“那段时间方总和团队真的是7*24在线，充分倾听我们的诉求，然后带着我们把ABCDE逐一解决。说实话，之前真不知道投资人这么拼。”

　　在华瑭大昌这个收购项目中，信息化、物流、仓储是华平投后赋能的重点抓手，而标准都是瞄向国际一流水平。

　　信息系统是支撑华瑭大昌市场拓展业务的“生命线”，其对保障客户服务质量和公司成本优势具有重要作用。由于华瑭大昌的主要客户是美国、欧洲的大型医疗器械厂商，对合规有着非常高的要求，因此搭建完善的信息系统来支撑订单、仓储、销售、服务、渠道和电商等一系列业务环节，是华瑭大昌不可或缺的核心能力。这就意味着，华平不仅要把华瑭大昌的发展战略想清楚，还要把信息系统每个板块的实施路径梳理透。

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