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上市之后，新华人寿保险股份有限公司（下称“新华保险”）开始讲述业界难以复制的“养老+健康”的故事。

新华保险总精算师龚兴峰对本报表示，鉴于中国养老市场的巨大潜力，新华人寿正在筹划构建健康产业和搭建养老、医疗平台。

据悉，新华保险为此将分别设立延庆和密云养老项目公司，并拟独资设立新华家园尚谷（北京）置业有限责任公司，作为延庆养老住区前期建设工作的开发主体。

与此同时，在产品方面，新华保险在3月份还将推出更多生命保障的终身寿险、年金型保险，以及与未来养老住区挂钩的产品。

嬗变

受估值过高诘问的新华保险上市之后似乎未让投资人失望。

2月21日，新华保险A股报收30.11元/股，较其发行日的收盘价26.44元/股，上涨13.8%；当天H股报收35港元/股，较上市发行日飙涨80.5%。截至1月底，新华保险A股较H股溢价31%，但目前A股的溢价仅为6%。

新华保险股价的上涨或得益于其不错的业绩。2月15日，新华保险发布公告，1月份原保费收入为132.4亿元，同比增长19.5%。

申银万国分析师孙婷认为，新华保险近20%的增长，好于平安的16%和太保的4%，原因有三：个险新单保持正增长；20%左右的续期保费增长；银保保费收入预计正增长。

其实，“新华保险2011年个险新单出现4%的负增长，增速低于同业，12月融资完成后，其更注重个险渠道，对开门红也做了充分准备，”孙婷认为，“虽然1月新单保费不及春节前，但两位数的增速强于同业。”

对此，新华保险董事长康典认为，“这并非偶然现象，而是战略转型初显成效。”在2011年初，新华保险制定的战略规划中选择了“以客户为中心”的经营战略。

“而让业务员真正理解保险本质，对客户分层，在产品设计中也要体现出来。”龚兴峰说。他解释，产品设计在于是否得到客户的认同，要尽可能识别客户，销售适合的产品，比如一个55岁的人购买高保障的寿险，就意义不大。

事实上，很多时候由于营销员不理解保险，所卖出的保险产品并未反映客户需要，并由此直接或间接带来销售误导。目前，保监会正在展开对寿险销售误导的综合治理。

据悉，新华保险今年开门红主打产品“尊贵人生”和“吉祥至尊”，前者是返还型两全保险，更适合关注现金流的高端客户；后者则是普通两全保险，更偏向于长期储蓄，适合大众消费。很大程度上，正是这两款主打产品令新华保险成为开门红的“大赢家”。

海通证券分析师董乐认为，新华保险新单保费增速较高主要因其较早着手，去年12月初准备开门红，于12月21日进入开门红，作为一个完整的工作月，进行产品推动和培训，就连春节期间也安排了团拜活动，包括个险全员初五上班等多管齐下所致。

筹谋

去年寿险行业增速放缓至6%，而此前每年的增速都在20%~30%，这是否意味着寿险发展已经到了高点？或者说已到调整期？

龚兴峰坦言，从渠道来看，个人业务发展平稳，银行保险代理业务受到冲击，团险业务比较稳定，新渠道业务则发展很快。“去年寿险保费增长放缓，是宏观调控的必然反应，正像其他金融行业对调控的反应一样。新华保险发展趋势与行业总体一致，但由于我们过去业务结构比较好，所以去年总保费还保持了增长。”

据董乐分析，银保方面，在其他上市保险公司保费均有所下降的情况下，新华保险的不同在于，其从2010年下半年开始调整银保业务，加之2011年一季度基数较低，因此，目前增长较好。据悉，新华保险2012年银保增长目标是力争正增长，若行业负增长，则力争是负增长最小的，总之要高于市场的平均水平。

据悉，新华保险的产品具有很强连续性，如个险渠道是“吉”系列，银保渠道是“红双喜”系列，这两个系列每年都会根据客户需求和销售行为变化做调整。

在龚兴峰看来，寿险具有储蓄和理财规划的功能，但并不等同于理财产品，不能简单去比较收益，重点是要回归客户体验，关注客户所思所想，将保险功能和服务结合起来。

据了解，新华保险将推出高端医疗产品，即通过中介将相关医疗服务与产品结合起来，比如防癌产品康健荣尊，把诊断—治疗—住院—化疗等各个阶段都考虑到，根据治疗周期的每个阶段支付费用。

“我们未来将构建健康产业，涵盖健康管理、看护服务等，真正能给客户提供保险体验。寿险和健康产业两者结合门槛高、投入大，难复制，需要团队作战。”龚兴峰说。

事实上，除了健康产业，新华保险目前还在关注养老产业。“经过测算，养老的市场容量非常大。城镇化不仅仅涉及养老，还有教育储蓄、医疗保障等问题。我们要搭建养老、医疗平台，把与这两个产业附加值的服务结合在一起，塑造新的核心能力。”龚兴峰表示。

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