国泰君安证券张谦：基金投顾市场处于起步阶段 人员能力建设至关重要
编者按
从去年第一批试点机构获批，到当下第二批试点机构拿到展业“发令枪”，基金投顾业务正在以遍地开花的姿态在资管圈“盛放”。千帆竞发之下，券商财富管理业务也正式迈入“买方投顾”时代。
面对投顾业务迈入“从1到N”的发展新阶段，中国基金报推出【券商·基金投顾抢滩进行时】专栏，邀请券商探讨基金投顾业务的布局和历程，详解在银行、公募、第三方等各方机构逐鹿之下，券商如何发挥优势，开辟新蓝海市场机会，也为后继者提供多元化的参考范本。
本期邀请嘉宾为国泰君安证券私人客户部总经理张谦。
“投顾人员能力建设至关重要，是决定基金投顾业务成败的很关键的环节”，近日，国泰君安证券私人客户部总经理张谦在接受中国基金报记者采访时表示，一个优秀的投资顾问需要具备三方面的素质，包括敏锐的客户需求洞察力、扎实的金融产品功力以及专业的资产配置能力。
在其看来，从国内市场来看，目前基金投顾业务还处于起步探索阶段，但是未来无论是从品种还是从服务方式等方面来说，肯定会有越来越大的发展。另一方面，相较于银行、第三方等金融机构，券商的投研能力是传统优势，尤其是大类资产配置能力，权益资产的驾驭能力比较突出，再加上基金产品的优选能力，更有可能做好基金投顾。
先练好内功 “准备好之后的抢跑更有意义”
2019年10月25日，证监会下发《关于做好公开募集证券投资基金投资顾问业务试点工作的通知》，行业期待已久的基金投资顾问业务试点正式落地。去年初，证监会正式批复了获得基金投顾业务试点资格的首批7家证券公司名单，国泰君安成功上榜。
区别于传统以往的投顾，基金投顾业务的发展不是散兵游勇的斗狠斗勇，而需要更系统更规范的筹备。从目前来看家，券商多在为发力基金投顾业务做了较为充足的准备，涉及业务模式、服务流程、收费模式甚至是人才储备和考核方式等多方面。
据了解，国泰君安证券从两年前就开始准备基金投顾业务的相关事项，前期主要是一些筹备工作，包括制度的建设、系统的搭建、核心团队的磨合等。整体来看，筹备了将近一年，实战也是一年。据了解，国泰君安的基金投顾业务发展较为稳健，目前在行业中，基金投顾策略线较为靠前，接下来还将要进一步补全策略线，做强业绩，同时不断提升投研能力。
“准备好之后的抢跑是更有意义的，否则只是多跨了一步而已”，张谦表示。在其看来，公司整体的战略是先把自身做强。在基金投顾业务上， “我们主要是想先练好内功，先把投顾的策略和业绩做好，投顾人员培训好，争取提高客户满意度”。
基金投顾和产品销售的最大区别是前者千人千面，每个投资者都有不同的情况，需要不同的产品配置。在基金投顾里，“投”和“顾”同样重要，而这对投资顾问的服务能力提出了较高的要求。
“之前一直有一种说法是基金赚钱，但基民不赚钱，因为投资人对投资基金心里没底，涨的时候不知道什么时候应该退出，跌的时候往往也会像投资股票一样追涨杀跌，所以“顾”很重要，在下跌的时候，投资顾问需要告诉投资人，应该具有耐心，上涨的时候也让投资人要注意不能追高，帮投资人选择更适合的策略”，在张谦看来，基金投顾主要解决两个问题。
首先是投资产品的选择。其表示，目前公募基金市场发展很快，基金产品数量非常多，对投资者来说，选择什么产品非常需要得到专业机构的辅助，“相较于之前卖方思维产品销售，基金投顾更多是买方投顾，它能够帮投资者做出更客观中立的选择，到底有哪些产品适合他以及需要配置多少”。
其次是解决投资者的投资期限的问题。其表示，随着市场的变化，客户的资产配置也需要适时的作出改变，作为销售方来说更多是让投资者什么时候买，他们并没有精力去帮投资者去做时点的判断，什么时候赎回以及什么时候去换产品。而目前基金的种类也很多，不同的市场风格是需要适应不同的产品的，这就需要专业的投资顾问去给出建议。
投顾人员能力建设至关重要 是决定基金投顾业务成败的关键环节
国泰君安基金投顾业务实战一年来，张谦坦言，整体表现符合预期，仍存在进步空间。
“从策略的业绩来说，我们觉得还是基本达到预期的，在投顾人员能力建设上仍有进步空间”，在其看来，投顾人员能力建设非常重要，是决定基金投顾业务成败的很关键的一个环节。
“基金投顾不同于传统产品销售，投顾人员除了对基金产品有足够了解外，还需要有优秀的KYC（了解你的客户）能力、资产配置能力，因此对从业人员提出了更高的要求。”。
为了加强对投顾人员的专业能力建设，国泰君安证券制定了两套培训体系，分别是投顾金才和理财金才。不同的投顾课程，对投顾人员有不同的要求，包括如何认识产品，如何了解客户需求，如何了解资产配置的基本的原理等。与此同时，对这些投顾人员既有个性化的培训，同时也有标准化的培训。投资顾问需要面对不同的客群，个性化就体现在对客户服务上面，标准化则是体现在其服务流程和方法论上。
在张谦看来，一个优秀的投资顾问需要具备三方面的素质。首先要有非常敏锐的对客户需求的洞察能力，了解客户具体缺什么；其次是要对产品很了解。“投顾不仅仅是给客户配置推荐的产品，也需要对客户本身已经配置的产品提出专业的意见，比如需要加配哪些产品会使得整个资产结构更合适等等”。第三点是要对资产配置的逻辑和理论有一定程度的掌握。“不是产品数量多就一定代表分散，要看资产收益和风险波动的相关性等”。
数据显示，截至到目前，国泰君安证券投资顾问人数已经突破3000人，在行业中排名前三。张谦表示，公司会不断加大对基金投顾人员的培训，提高人员素质，同时也会不断招聘，扩充队伍数量。
基金投顾市场处于刚起步阶段 未来市场巨大
随着首批券商获得基金投顾业务试点资格，券商财富管理业务也正式迈入“买方投顾”时代。
相较于银行、第三方等金融机构，券商的基金投顾有其天然的优势。“互联网强于线上触达与线上工具，银行强于线下触达与综合金融体系，券商则强于权益资管的专业能力。对于基金投顾来说，“ 投”重要，“顾”其实更重要，
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