社交平台火了！券商争夺流量，新战场来了

　　券商“引流量”与“造流量”多点开花

　　中国基金报记者 江右

　　随着互联网时代的进一步发展，在客户引流方面，传统的公域流量之外，下沉到社交平台、私域流量、自造流量等各种新路数，也越来越受券商的青睐。

　　多家券商表示，公域流量虽然还是重要的战场，但私域流量、自造流量（IP）有着更突出的价值，转化效果也更好，受到越来越多券商的重视。

　　私域流量价值显现

　　券商纷纷构建自家IP

　　今年4月份，任泽平和吴晓波同台直播引发关注。有业内人士表示，任泽平加盟东吴证券，客户导流收入或是他收入的重要构成部分。天风证券非银研究则认为，东吴证券通过招募头部财经流量大V任泽平，意在搭建IP化流量运营体系。

　　不只是自己招募大V型首席，各家券商引流办法也是各出大招，有与各社交平台大V、博主合作的，有发力自家IP自造流量的，任泽平也属于自家IP的一种形式。对于私域流量，券商也有重要考虑，觉得私域流量有更显著价值。

　　安信证券网络金融部渠道负责人李蔓林表示，随着近年来微博、微信公众号、抖音、快手、B站、小红书等社交媒体平台的崛起，公域流量已经逐渐下沉到各个社交媒体，私域流量在崛起的过程中，在2020年疫情原因对线上流量聚集的催化下，迅速形成规模并沉淀价值。

　　在李蔓林看来，对于券商而言，将视角转向私域流量，甚至打造自己的IP+私域流量，是构建可持续发展流量池，布局未来获客模式的新方向。李蔓林表示，安信证券目前吸引流量的策略主要有三个方面，一是与精准垂直流量主开展引流合作；其次是在垂直的公域流量用专业的投顾服务吸粉并转化；还有就是打造自主IP，在互联网领域广泛投放，通过公域转私域再结合精细化运营进行引流。

　　广发证券也是采买流量与自造流量两手抓，广发证券表示，目前吸引流量主要包含“买”流量和“造"流量两大类，一是采买流量，在公域寻找渠道投放，竞价获取到用户；二是自造流量，进驻开放性强的互联网平台，建立更多可以聚集用户的根据地，再以内容和场景凝聚平台意向用户。

　　国泰君安证券表示，以量质并重为引流原则，一方面，通过与领先金融企业及头部互联网平台的合作，多渠道提升自身线上引流能力；另一方面，不断结合彼此间禀赋优势，创新合作形式、丰富合作内容，立体化推进合作关系，最终实现生态内的互惠共赢。

　　渠道引流多点开花

　　新增有效客户很重要

　　虽然多点开花、各种渠道获取流量，但对券商而言，最终还是要看转化和效果，有券商表示公域流量仍是“分母”，有券商表示私域流量价值高，有券商直言要以新增有效客户为衡量标准。

　　广发证券表示，私域和公域的最大区别，在于企业是否无需借助外部平台即可触达到用户。全国互联网用户9.9亿人，79%是食品快消、家电、美妆、家具等电商行业的客户，但全市场的投资者仅有1.8亿人。因此券商面临着更突出的问题是如何在公域与各行业竞争，扩大流量、做大“分母”；其次才是如何在私域与同行业竞争，以优质的服务留存客户、防止“分子”流失。

　　广发证券认为，私域对券商的价值主要在于一是能降低营销成本，直接连接客户，通过服务促进后续用户留存及转化；二是能强化券商与用户的情感联系，通过多渠道让用户近距离接触并享受券商的服务，形成券商服务品牌认知，从而进一步促进流量转化。

　　李蔓林认为，与现在的互联网公域流量相比，私域流量在以下几个方面有着其较突出的价值。

　　第一：私域流量的转化效果较好，尤其是垂类，用户精准度较高。此外，探索构建自己的私域流量可以打造基于自己员工的独立IP，可以一定程度上掌握引流的主动权，更好的应对互联网获客的成本压力；

　　第二：私域引流过程中，或券商自有IP引流过程中，可以有利于提高客户对证券公司品牌及服务的感知和认同；

　　第三，私域一般以投教+产品为抓手，在一定程度上可以帮助投资者在启蒙阶段树立正确的投资理财观念，为促进中国资本市场稳定发展添砖加瓦，并提升券商业务的渗透率。

　　第四：构建自己的IP+私域流量需要有优质的内容、产品、课程，这也可以反向推动券商内部提升综合服务能力，优化产品内容的迭代。

　　国泰君安则表示，在引流过程中，以新增有效客户为衡量标准，定期获取第三方流量统计机构公布的相关排名，对行业内知名平台、垂直渠道及一些特色潜力平台全覆盖，并通过广铺渠道、精细运营细分渠道、聚焦战略渠道等方法，加大引流力度。

　　券商互金业务日渐成熟

　　引流客户“各显神通”

　　中国基金报记者 曹雯璟

　　券商互联网金融大战经历了最初“大干快上冲流量”的集体躁动，如今的券商机构在网络金融领域的战略决策正走向精细化。多位券商互金业务负责人表示，已发挥自身相对优势，结合公司业务特点，积极探索适合自己的互联网金融业务发展模式和竞争战略。

　　利用各自资源禀赋

　　快速提升流量转化效率

　　承接互联网流量并将其转化为潜在客户是一个十分复杂的过程，在这一过程中，各家券商已经充分利用起各自的资源禀赋和技术优势，快速提升流量转化效率。

　　安信证券网络金融部渠道负责人李蔓林认为，要提升流量转化效率有三点。第一，特色内容输出。提供差异化、易传播、接地气的核心特色产品、服务及内容。贴近客户生活，让客户感知经济的变化对自己生活的影响，培养客户投资理财意识。第二，承接系统配合。公域流量转化私域流量工具的便捷，客户开户及交易平台流畅度，提升后端运营平台数据支撑及数据及时性。第三，客户运营团队分工。形成标准化客服流程覆盖客户断点召回、无效户激活及有效户提升。

　　广发证券表示，不同于食品快消、家电、美妆、家具等行业，券商提供的金融业务是重决策、长周期的虚拟产品。仅是潜客转化为客户的第一步即证券开户，需经历十几个环节的转化，每个环节用户都有流失的可能。实践发现，影响潜客流量转化的因素包括用户当下开户投资的意愿、用户对券商的认知、宣传内容对用户决策的促进、业务流程体验的友好等。围绕转化的各环节漏斗，广发证券主要发挥O2O协同优势，建立7X24小时金钥匙用户陪伴式服务机制，提升流量转化效率，促进用户转化。

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