侯毅：盒马X会员店有方法超越Costco

盒马CEO侯毅从不掩饰，盒马X会员店是从多方面借鉴参考了Costco，在多个场合他都提到过，曾带领着团队参观过Costco在上海闵行的首店。

“‘抄、操、超’，即学习业务模式、学会操作流程、最后超过它。”在日前接受36氪-未来消费专访时，侯毅这样描述与Costco的关系。

作为国内互联网界、零售圈人人必聊，并视为标杆的Costco，2019年8月其上海首店开业的客流盛况，一度是当时的热点话题。

这家仓储会员店巨头，经过在中国一年多来的顺利运营，验证了Costco模式在中国是可落地的。不管是Costco的高购买客单价，还是家庭一般消费品的高品类渗透率，都让一众零售企业们艳羡。

众所周知，Costco模式的核心，在于其背后全球采购下的高品质+性价比供应链能力，而这套能力也是盒马在过去5年一直在建构的，包括自有商品开发、中央加工中心，产地大仓、供应商定制开发特色商品等等，这也是盒马能够在去年入局会员店的基础。

这几日，盒马X会员店的二店、三店，陆续在上海、北京开业，自此，9个月内，盒马已经落地了三家门店。

据侯毅透露，今年年底之前，盒马X会员店会在长三角+京沪两地开出10家X会员店。明年会向全国主要省会城市，或是像江苏苏州、无锡、浙江宁波这些经济领先的地级市布局。

来自盒马的数据，盒马X会员店首店在两个月内实现盈利，客单价为1000元，日营收最高超千万元，平均200多万，年销售额接近10亿。“3年之内，会员店项目要成为盒马鲜生等已有业态之外，第二大业务增长来源。”这是候毅给36氪-未来消费描述的中期目标。

当然，这个目标中也包含了——在中国超越Costco。这一目标基于的是，作为本土企业的盒马，更懂中国市场，更善于让会员店模式本地化，和开店速度更快更灵活。

商品力和本土化

去过Costco的人，第一次去X会员店，应该会奇怪为什么每个品类货架区，都有一个导购在那里服务顾客。候毅也不讳言，很多是供应商派出的导购，直观的区别于Costco的“中国特色”。“中国特色”，这大概就是盒马X会员店与Costco间差异的最好总结。

“我们学习的是Costco的优点，而不是做得和Costco一模一样。”候毅特别向36氪－未来消费强调了二者在商品面的差别，Costco做西式冷盘，盒马则侧重做中式卤菜。在他看来，类似这样的商品策略，更贴近中国人实际的饮食喜好。

盒马做会员店的商品策略是，“件件低价，个个爆款”。其实倒推回三年前，盒马未必能做会员店。过去五年，盒马在自有商品（PB）、从零搭建全球及国内货源的供应链，各类基于一日三餐食品和门店运营经验的打磨，都是今天盒马推出X会员店的必要基础。

每个月都会有200多个集装箱的进口品，被运进盒马门店，盒马的巧克力、糖果、零食、酒饮、水饮等商品，已经在盒马鲜生店做到了主要以全球采购和商品开发为主。 所以说在没有立项会员店之前，盒马在自有商品和全球供应链方面的成本结构，就已经优于国内很多零售企业，这也是盒马X会员店为什么能做到自有商品占比超过40%。

不过，盒马也很清楚，自己在更多品类上的全球供应链能力，相比Costco还有差距。Costco可以做到调味品从印度定制，坚果品从东南亚采购，肉品从澳洲直供，目前盒马还做不到。

但是，盒马把自己的优势卡位在本地化能力。

Costco上海首店虽然是中国台湾从业者在操盘，但是在品类结构还是高度欧美化。一些直观例子是：Costco以巧克力、冰淇淋为代表的甜食，对于大多数中国人来说是甜度偏高的；Costco在包括上面提到的调味品等商品上都采取了一贯的大包装，有些完全超出了中国人的日常消耗节奏。

吃不完，用不完，是Costco很多顾客的切身感受。盒马X会员店在这些品类上，都做出了和Costco相反的——本土化的规格和体验。

还有，Costco为了主控顾客购买深度的供应链管理，并不想也不能在日销即时品类上释放太多品类。而擅长做生鲜品的盒马，在蔬果、大海鲜这些即时鲜食的数量上是超过Costco的。拿盒马X会员店的活海鲜来说，Costco和山姆会员店都是不碰的。

Costco主打家庭生活品，盒马则是家庭生活品+一日三餐。

X会员店首店受限于经营面积的限制，以及承担着整个模式的测试功能，对于围绕着“吃”的品类配置比例很大，家庭高易耗品的单品数少于Costco。目前，盒马X会员店首店对标Costco的品类大概有50%比例，同期在上海、北京开出的第二、第三店，品类对标比例已经做到了80%以上。

侯毅告诉36氪－未来消费，接下来，X会员店的商品规划主要是两个方向：一个是继续低毛利、一个是继续扩品类。

盒马的毛利率和Costco一样，前台商品毛利率不超过13%（没有后台毛利），只有一般大卖场和超市的一半水平，价格上商品的竞争力自然出来了。而其商品售卖的经营性毛利，已经在盈利水平之上。

后续盒马还计划在保健品、大小家电、健身品、老年用品方面大规模的扩品类。比如老年人用的康复器械、轮椅；西洋参、冬虫夏草等高端保健品。这些品类预计在年底前10店开出之后，逐步上架。

基于全球和国内供应链、商品力、品类宽度、低毛利，既做家庭消费品的购买深度，也做家庭高频的一日三餐……综合起来，盒马X会员店要做的是品质优，价格实惠的家庭一站式购买会员店。

整个传统大卖场在过去10年，都处于持续下滑和转型效果不佳的状态。问题一方面出在传统零售业固有的模式不足，尤其是对后台毛利的过分追求，导致自己和供应商相互绑定的机制僵化。

另一方面出在中国零售业背后的中国商品供应体系的不足，我们除了自豪中国制造在全产业、全品类上的超强制造能力，还要看到这些制造力在商品的品质规格设计、商品的成本优化方面，存在太多需要进步的地方。如果放开中国在一般消费品上的进口，中国现有品牌供应体系会面临不小的冲击。

这是中国零供体系的现状，也是盒马看到的产业机会。

快速开店

Costco现在是各个地方主管部门积极争取的招商项目，盒马X会员店也是。据36氪－未来消费了解，浙江嘉兴、江苏南通，已经和盒马接洽了X会员店的项目。

盒马计划今年年底在长三角+京沪开出10家店，明年全部布局国内主要省会城市和经济领先的地级市。除了类似Costco做土地基建开发，上海嘉定南翔的会员店已经在做项目土地规划。盒马还会对现有存量大卖场物业，做快速的升级改造。一切，就是为了快。

按照盒马目前的开店速度，很快会超过美国会员店两强——Costco、山姆在中国的门店数。数量上超过，门店物理点位距离消费者也更近，盒马采取了小店靠数量围剿大店的策略。

Costco坚持拿地开发门店，所以开店速度上偏慢，但这也是Costco模式的必然选择。

这家在成本上追求极致优化的公司，所采取的模式是：一切类似房租上涨等影响成本结构变化的变量因素不要；一切类似促销获客的被动经营打法不要；一切不体现在商品力且增加成本的门店视觉美化不要。

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